促销培训手册(编辑修改稿)

促销培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

荐，他会根据你的介绍，选择最好的，最合适的商品 按照卖场实际情况分类，顾客又可以划分为以下三类：  已经决定购买某种商品的顾客：当促销员把商品拿给他后，他会简单询问几个问题，然后就会付款。 接待此类顾客时，促销员一般不必对商品进行详细介绍，除非顾客 提出要求。  未决定购买某种商品的顾客：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往花较长时间。 在这种情况下，促销员有责任帮助他们做出选择。 面对这类顾客，促销员应先问清顾客对商品的要求，然后推荐几种对应的商品。 并可向顾客做简短的产品介绍，以便他们下定决心，但注意决心必须由顾客自己下定，不要逼迫顾客做出选择。  随意浏览的顾客：这类顾客在面对促销员询问时，往往会做出类似“我只是随便看看”之类的回答。 但他们很有可能也是以上两种顾客类型之一，他们并不要求促销员提供什么服务。 并且，此种类型顾客现在也越来越多。 当 促销员面对“只是看看”的顾客时，不要问他“你想买什么。 ”而要热情的向其打个招呼，然后变换一种方式切入销售主题，如“ 这里有你感兴趣的东西吗。 ”，这样将更能够刺激那些犹豫不定的顾客的购买欲望。 同时 ,不要忘记时刻为顾客盈造出一种宾至如归的氛围 ,在一个地方受欢迎的顾客肯定会再次光临 ,今天只是随便看看 ,明天也许就会购买你的产品。 [键入文字 ] 第 7 页 共 13 页  顾客的购买心理变化 顾客在购买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段，他们分别是：  引起注意 —— 顾客如果对某种商品开始关注就会驻足观看，这是购买过程的第一个阶段，也是最重要的阶段。 如果促销员能 引起顾客对产品的注意，就意味着本次销售已成功了一半。  提起兴趣 —— 顾客的兴趣来源于两个方面，产品（品牌、广告、促销政策等等）和促销员（服务使人愉悦）。 此时，他会翻看商品，同时可能会向促销人员询问一些他所关心的问题。  展开联想 —— 此时，顾客会进一步想象产品将会给自己带来哪些益处、能解决哪些问题、对自己有什么帮助。 联想将决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此这一阶段对顾客是否购买也有很大影响。  产生欲望 —— 如果 顾客觉得自己需要、喜欢产品，就会产生购买欲望和冲动。 当顾客仔细询问产品并仔细加以端详时，则已经表现出他对产品非常感兴趣，想购买了。  进行比较 —— 此时顾客会将该产品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、功能、价格、质量等方面进行比较分析，以便做进一步的选择。 当顾客因比较而犹豫不决时，促销人员应适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下定决心。  建立信任 —— 在进行了产品比较和思想斗争后的顾客往往要征询促销员的一些意见，一旦得到了满意的答复后，大部分顾客会对产品产生信任感。 影响信任感建立的主要因素有三个：相信促销 员（促销员的优秀服务和专业素质）；相信卖场（卖场信誉好坏对顾客有着至关重要的影响）；相信商品 /企业（企业的品牌和信誉）  实施行动 —— 顾客经过之前阶段已购买并付诸行动。 此时，促销人员应向顾客说明最快捷的付款方式。 如有促销活动正在进行，则应将促销措施再次向顾客说明。  得到满足 —— 顾客购买完毕后会对产品和促销员服务感到满意。 此时，促销人员应自始至终对顾客保持热情、诚恳和耐心。 最后微笑送别。 [键入文字 ] 第 8 页 共 13 页 第四部分 促销人员销售技巧 一、 产品 /品牌推广的三要素 主动接触顾客；建立良好关系；有效信息传递 二、 推广的五个步骤：  介绍 选择适合的时机主动接触顾客，介绍自己和推广的内容，其顺序应为：你自己、你代表的品牌、推广的内容。 介绍过程当中需要注意的要点有：  微笑 —— 通过微笑来传达真诚  赞美顾客 —— 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。  注重礼仪 —— 礼仪是对顾客的尊重，顾客习惯选择能让他们喜欢的促销员。  注重形象 —— 促销员以专业的形象出现在消费者面前，不但可以改进工作氛。