优秀案场经理培训(编辑修改稿)

优秀案场经理培训(编辑修改稿)内容摘要：

节 奏的掌握。 • 超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 • 白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 • 无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产品没有附加值，要定的高是不可能的了。 只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为 价格策略 低价入市，低开高走 好 处 ： （1）便宜的当然聚人气。 （2）开 盘时 的低价，不代表永 远 的低价， 调 价的 权 利是在 发 展商手里的 （3）资 金回 笼 迅速 （4）早期低价 进场 的客 户 ，受到升 值 的鼓舞，会充当耳 语传 播的主角，帮助提升口碑 不利之 处 ： （1）价格提升的 节 奏 难 控制 （2）较 低的入市价格 +疯 狂的成交率 =开 发 商 觉 得 卖亏 了 （3）价格 调 整 阶 段，一旦 调 整 过 度，容易突然滞 销 （4）在区域市 场 上留下低价 盘 的名声， 项 目可能很 难 引 领 区域市 场 价格 价格策略 高价入市，早早定 调 特点是在短期内 为项 目在区域市 场 中定 调 用价格 说 明品 质 ，市 场 定位 为 承受能力 强 的高收入人群， 对 楼 盘 有特定的要求  具有地 标 性、景 观 性、 设计 性 优势 的高档楼 盘 ；  具有政治、 经济 、文化背景的楼 盘 ；  产 品 综 合性能 较 佳，附加 值较 高； 价格策略 好 处 ： (1) 较 易 获 取 较 大的利 润 ，不易造成利 润 流失； (2) 易形成先声 夺 人的气 势 ，给 人以楼 盘 高品 质 的印象； (3) 由于高开低走，价格是先高后低， 辅 以折扣手段，促 销时 是通 过 控制折扣来控制成交及价格； 不利之 处 ： （1）价格高， 难 以聚集人气， 难 以形成“ 抢购风 ”，有完不成仸 务 的 风险 ； （2）一旦开始打折， 对 于前期高价 购 入的客 户 是有 负 面的作用的，容易影响口碑 高价入市，早早定 调 价格策略 实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。  对变化的市场有清醒的认识，  对楼盘有客观的分析，  对策略执行有细密周详的计划，  对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，  在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。 获 得 项 目 预测 面 积 表 制定定价策略，明确 项 目均价 确定价格策略，明确价格走 势 进 行 项 目均价批次的拆分， 进 行演算 确定 销 售策略 amp。 去化策略 确定定价方法，制定价目表 确定付款 amp。 优 惠方案 完成底、表价表 制作价格提 报 文件，完成价格确定 输 出打印  定价的常 规 程序： 定价方法的种 类 ：  常用定价方法：全面定价法 综 合考 虑项 目的各种因素 对 价格的影响而制定的价目  特殊的定价方法：  统 一价定价法  平面极端定价法  立面极端定价法  部分参数打分定价法  基价加成定价法 定价方法的 选择 ： 项 目 规 模 如： 项 目 规 模 较 大，因尽量 选择 全面定价法 项 目 类 型 如： 项 目 类 型越复 杂 ，因尽量 选择 全面定价法 (如小高 层 +多 层 ，小高 层 +高 层 ) 产 品特点 如：独立 别 墅会采用部分系数定价法等 销 售策略 如： 为 达到短期目 标 而 选择 不同的定价方法  如何 选择 定价方法 通过对项目 六要素 的综合考量拟定价格： 全面定价法：六要素 全面定价法 对 于 项 目而言，价格的漏洞相 对较 少， 辅 以通 过 手工微 调的方法，修 补 明 显 的价格漏洞，以使整体价格能 够 从点和面上均达到一定的合理性 位置 朝向 楼 层 房型 面 积 景 观 由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量： 片面定价法： 独 栋别 墅： 位置 景 观 花园面 积 办 公楼： 视 野 面 积 楼 层 私密性 服 务 于 产 品属性 服 务 于 销 售策略 希望打开缺口 楼层一口价 房型一口价 促成交  客 户组织 — 有客 户让 你促 进  现场组织 — 有氛 围让 你促 进  执 行提升 — 续销 期内的成交促 进  促进成交需要客户量  促进成交需要成交氛围  促进成交需要坚实的执行力 客户组织 每个项目经理的核心目标。 项目开盘成功 项目销售成功 火爆营销 红盘 排队抢购 目标和结果 的桥梁。 客户组织 开 盘 前，需要 进 行有 计 划的客 户组织 明确销售目标 测算需求来访量 设定回笼节点 进行客户筛选 拟定媒体覆盖计划 测 算需求来 访 量： • 依据 项目所在的区域 客户构成的特征 客户的消费习惯 历史的成交数据 项目的特征 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。 如：联排、小高层、多层。 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值 测 算需求来 访 量： • 测算 • 根据前页所述，修正数值如： 来电转来人率： 来电 ：来人 1 来人转认筹率： 来人 2：认筹 1 认筹转大定率： 认筹 ：大定 1 销售目标 200套 C A B C 280认筹量 280套 B 560来人 560组 A 1400来电 例： 560来人 1400来电 客户构成 渠道、媒体 区域客户： 外区客户： 其他客户： 50% 35% 15% 直投 派发 账单 巡展 电视 网络 活动 客户资源 区域客户 外区客户 例： 拟定媒体覆盖计划 纵向和横向的结合： •垂直象限代表数量（成果） •水平象限代表时间跨度 数量 时间（周） 直投 派发 账单 巡展 电视 网络 活动 客户资源 报纸 •红色代表来电线 •灰色代表来人线 设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。 可以唯我所用的客户回笼手段： 样板房公开 售楼处落成 项目出地面 4层 单体、整体模型 项目资料、 cf片 vip登记。 进行客户筛选： 灵活运用报价进行客户筛选： 通 过报总 价范 围 圈定客 户 通 过报 周 边 （区域）价格 试探客 户 通 过报单 价（均价）范 围 排摸客 户 通 过报单 一价格区 间筛选客 户  开 盘组织 是 对 开 盘 当日的 销 售 进 行 进 行 计 划及 组织 ： 开盘组织 灵活运用 卖场 空 间 合理 组织 开 盘 流程 设计压 迫 环节 学会运用 “群众 ”斗 “群众 ”的方法 开 盘选 房的流程常 规 分 为 ： 外 场 等候 内 场 等候 选 房等候 选 房区 销 控区 财务 区 审 核区 签单 区 发 呆区 闷 客 户 压 客 户 学会运用“群众”斗“群众”的方法  在开 盘过 程中， 销 售已 经 站在 较强势 的地位。 如果手段运用不熟或不当，容易引起客 户。