人际沟通与个性风格分析手册(编辑修改稿)

人际沟通与个性风格分析手册(编辑修改稿)内容摘要：

这种类型的人具有协作精 神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人三茅活动平台 HR的借力成长通道： 为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力，珍视已拥有的东西。 这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。 与这种类型的人沟通，应该了解其内心的真实观点，多谈点主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。 与其沟通应尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己的主观意识，压力过大，回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走， 因为这种人不愿对一些棘手的事做出决策。 具有这种沟通风格的人擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其与人合作，不如单枪匹马一个人单干，因而他们往往在销售过程中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一，有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。 与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出：资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己 的专业性去帮助其做出决定。 切忌流于外表的轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。 适应各种顾客的沟通风格 世界上没有两片完全相同的树叶。 由于人们的个性、文化背景、工作经历、社会地位、所处环境的不同，导致了人们不同的个性与沟通风格。 为了提高销售业绩，销售人员不仅需要识别自己的沟通风格，而且必须懂得如何与各种不同风格的顾客打交道。 驾驭型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通 (1)驾驭型 具有驾驭型风格的顾客往往认为驾驭型销售人员办事匆匆忙忙，盛三茅活动平台 HR的借力成长通道： 气凌人，效率高，但是显得固执、难相处甚至有点冷漠，独立 并且决策迅速。 为了与这类顾客有效沟通并实现销售目标，需要事先与其确定沟通目标，为其得出独立的结论与决策提供心理空间与自由。 (2)表现型 具有表现型风格的顾客往往也追求成就感，具有独立性与决策力，他们认为驾驭型销售人员有些冷漠，缺乏情趣还爱评判他人。 为了与表现型的顾客有效沟通，需要导入情感，放宽时间限制，给予顾客考虑的时间，给予对方激励与机会，尤其让对方有充分表现自我才能的机会。 (3)平易型 具有平易型风格的顾客往往认为驾驭型销售人员办事效率高，遵守时间，但是缺乏情感，有时难相处并显示出不耐烦。 为了与平易 型的顾客有效沟通，需要显示出对他们及其家人的关心，尤其加强对他们个人的关注，适度放慢交易的速度，为他们实现目标提出具体而实在的建议与支持。 (4)分析型 具有分析型风格的顾客办事讲究逻辑与数据，以任务为导向。 与这种类型的顾客沟通，切忌性急或者显示出优越感、竞争性与过度冒险。 为了提高沟通效率，要给他们详细的数据与事实，尤其需要有书面资料，提供时间与空间让分析型的顾客对各种资料做出独立的评估，但是可以协助他们设定最后期限并适度帮助他们做出决策。 表现型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通 (1)驾驭型 驾驭型 的顾客在有些方面与表现型的销售人员类似，如外向、富有想象力和竞争性。 与他们沟通，销售人员要切忌让人感觉自己容易情绪化、流于外表或者肤浅，因而你需要用实在的结果支持你的热情，展示你的真才实学，准时并且显示出专业化，尽可能地让驾驭型的顾客做出选择。 (2)表现型 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 表现型的顾客具有与销售人员相同的风格，他们认为对方外向、热情、有见解、能说会道，具有较强的进取心，但是容易情绪化，若过于讲究说话技巧反而显得有些虚伪。 与表现型的顾客沟通，需要在这种交往过程中导入程序与规范，若只是轻松交往可能会一事无成。 注意有效沟通只是 手段而非目的，销售人员的终极目标是提高销售业绩。 (3)平易型 平易型的顾客具有温馨、热情，富有魅力的特点，而表现型销售人员往往具有外向与冲动等特征，为了与平易型的顾客有效沟通，销售人员需要适度放慢沟通节奏，降低音量与音调，多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。 需要注意的是在同一时间，仔细做一件事，鼓励平易型顾客多提建议并参与群体活动。 (4)分析型 分析型的顾客富有想象力与自我意识等特征，他们可能对销售人员的说到做到与全程跟踪的能力产生异议或疑问，他们可能认为表现型的人说话大声，显得浮夸与情绪化。 与分析型 的顾客相处，销售人员需要注重事实与细节，而不是煽情与激情，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。 平易型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通 (1)驾驭型 驾驭型风格的顾客认为平易型销售人员以团队为导向，擅长支持与帮助他人，做事谨慎、敏感，但是缺乏进取心，缺少创意思维，思路狭窄，强调细节。 与驾驭型风格的顾客交往，销售人员需要导入商业意识，与其交往只是为了达成交易，并非仅仅建立友好关系或者成为朋友 (至少在开始阶段 )。 倾听顾客的需求，制定严格的工作计划与日程表 ，提供事实性结论，然后让他们根据你提供的建议做出决策。 (2)表现型 表现型顾客认为销售人员具有友善与敏感、支持与助人等特征，但是对其过于谨慎的工作作风与缺乏竞争的态度不太认可。 为了提高与三茅活动平台 HR的借力成长通道： 表现型顾客的良好沟通，销售人员需要积极进取，提出自己的独特见解，当然可以寻找外援 —— 权威的支持，同时公开认可并赞赏他们的成就与进取精神。 (3)平易型 平易型的顾客与平易型销售人员一样具有安静、友好、谦让、助人、敏感且开放的特征，但有时显得有些害羞与犹豫不决，生怕伤害他人而过于谨慎。 与平易型的顾客交往，需要坚定与坚持，有时 甚至以命令的方式（可以软硬兼施），促进平易型的顾客做出决定。 尽管这种方式不太令人愉快，但是总比一事无成、劳而无获要好。 (4)分析型 分析型的顾客往往谨小慎微，安静并喜欢独处，逻辑性强，但是过于按部就班，显得拘谨保守，固步自封。 为了与分析型的顾客更好地合作，需要适度冷静，不要太情绪化，讲究数据与事实，而不能仅仅依靠情感来维系顾客关系 (因为这一招对分析型的顾客而言往往会失灵 )，通过职业化的技术水平与自信心，赢得对方对你的尊重。 分析型凤格的销售人员与不同顾客沟通 (1)驾驭型 驾驭型的顾客往往认为分析型 销售人员讲究逻辑与准确性，做事喜欢按部就班，知识丰富，但是缺乏想象力与决策力，他们往往对其缺乏冒险精神而显得不屑一顾。 为了与驾驭型的顾客更好地交往，销售人员需要将各种事实用不同的方式表达出来，无论是产品展示还是做技术简报，一定要简洁明了并让他们做出决策。 (2)表现型 表现型的顾客往往外向，注重情感而非事实，讲究观点而非数据，他们往往认为销售人员对事实与数据过于吹毛求疵，缺乏人情味，对他人的情感无动于衷而显得过于冷漠。 为了拉近与这些顾客的距离，要尝试与他们“共度好时光”，利用非正式的交流与场所，坦诚相见，满 足他们认同与交友的需要，从而达成交易。 (3)平易型 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 平易型的顾客具有合作精神，表达准确，做事耐心，有时显得保守。 他们可能认为销售人员缺少温馨与密切的人际关系，过分依赖数据与事实。 为了与平易型的顾客建立良好的顾客关系，销售人员需要表示出对他们的兴趣，利用自己的推理与数据分析特长，帮助平易型顾客得到更多的预算与资金并实现其目标。 (4)分析型 分析型的顾客与销售人员具有相同的特点，如擅长思考，喜欢独立，追求事实与数据，做事严格而精确，安静，同样显得保守与刻板，甚至为了一个数据而迟迟不肯做出决策。 为了与分析型的 顾客有效沟通，需要让对方知道设立最后期限的重要性，更要让对方懂得“该出手时就出手”，否则往往会由于过于追求完美而错失良机。 降低鸣理防卫，提升销售业绩 在日常生活中，人们习惯于使用某种沟通方式，用这种方式与人交往，会具有不同沟通风格的人在一起工作，而彼此不能协调与适应的话，那么彼此不仅不能有效沟通，还会造成无谓的冲突，妨碍工作的顺利进行。 福特二世与李亚科卡之间发生的冲突，就很能说明问题。 一个寸步不让，一个我行我素，其结果使处于一人之下万人之上的总经理李亚科卡在其 57 岁生日那天被福特二世一脚踢出福特汽车 公司。 其实，沟通风格匹配的前提是沟通双方彼此必须顺应对方的风格，其关键问题是寻找双方的利益相关的热点效应。 为了顺应对方的沟通风格，销售人员首先必须调整自己的沟通风格。 但是，必须指出的是：调整风格，既不违心顺从，也不是玩耍他人。 调整沟通风格的基本原则是：需要改善的不是他人，而是自己。 在以顾客为导向的营销理念指导下，销售人员在关系销售中需要调整自己的沟通风格。 调整沟通风格的基本原则与技巧如下所示。 (1)感同身受 站在对方的立场来考虑问题，具有“同理心”，将心比心地换位思考，同时不断降低习惯性防卫的程度。 (2)高瞻远瞩 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 具有前瞻性与创造性，为了加强沟通有效性，必须不断学习与持续进步。 (3)随机应变 根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同对策，正可谓“该出手时就出手”。 (4)自我超越 对自我沟通风格及行为有清楚的认知，不断反思、评估、调整并超越自我。 个性化的沟通技巧 在人际沟通与交往中，人与人之间所传递与交流的信息只有很少一部分是以语言为传递媒介，绝大部分信息是通过非语言媒介传递的。 但是，人们不难发现，非语言行为很难独立担当其信息传递与人际沟通的功能，它们往往起着配合、辅助和强化语言的作用。 但是，脱离了非语言的配合，仅仅依靠语言媒介的信息传播，难免使人感到词不达意或言过其实，僵硬呆板，缺乏一种幽默、生动或真情流露的情景。 所以，可以说语言与非语言两者相互配合、相互渗透，共同担当信息传递和人际沟通的职责。 语言沟通 语言沟通是人们借助于口头语言和说明文字所进行的信息交流。 口头语言沟通包括交谈、报告、演讲、谈判、电话联络，这种形式灵活生动、反馈迅速；书面文字沟通包括通知、报告、文件、备忘录、会谈纪要、协议等，这种形式具有权威性，能够保证信息交流的准确性和保存的长期性。 在语言沟通尤其在口语沟通中，销售人员要注意 倾听与应答并积极交流，这样才有助于交流的润滑剂使用。 (1)倾听与应答 一般来说，销售沟通决不会无缘无故地发生，大多数是由以下几种情况造成的：对方的交谈表明问题是由你引起的，对方希望得到你的帮助，把你当作倾诉的对象，即所谓“好事与人分享，忧愁与人分担”。 三茅活动平台 HR的借力成长通道： 当顾客提出问题时，最好 (至少在开始阶段 )去倾听而不要去指导，去理解而不要去影响，去顺应而不要去控制。 大部分人包括销售人员都是无效的倾听者。 造成这种现象的主要原因是心理定势，即倾听是被动的，若想说服他人，销售人员必须尽力说或者演讲。 事实上，在关系销售中，若 要与顾客建立良好的关系，销售人员首先应该学会倾听顾客，了解并理解顾客的需要与需求并传递这样一种信息：我并不总是赞同你的观点，但是尊重你表达自己观点的权力。 真可谓：先迎合，再引导。 一旦与顾客建立了良好的人际关系，再尝试着去引。