业务员实战手册(编辑修改稿)

业务员实战手册(编辑修改稿)内容摘要：

（心态二） ，客户看不到我，拒绝也没关系 电话约访目的：面谈 不要期望在电话中就促成，这样会适得其反，不要忘记电话拜访的唯一目的是面谈，（尽管有客户通过电话成交，但以上心态 对此并无妨碍，且一般大客户均须通过面谈） B、用简单明了的语句自我介绍并说明访问的目的，最后约定时间 C、条理一定要清晰 D、用强势语气，充满自信 E、二选一法则 约访话术 “ XX 先生（小姐），您好。 我是 奥顺通 物流服务有限公司的 XX，近期我公司专门针对你们 XX 行业设计了一个物流方案，很多你们的同行也试用了之后都觉得非常有用，我想这个方案也可能帮助到您们，不知道您是今天还是明天，哪天更有空，我们当面谈一下好吗。 四． 常见拒绝的处理 客户：“没时间“ 业务员：“正因为你知道您没有时间，所以才先打电话和你 预约，您看是明天上午还是下午，我们谈一下（二择一法） 客户：“我们已有合作的货运公司，不想再换“业务员：“我也相信像贵司这样，一定有很多单位为你们服务，但是我想，市场经济追求的是效率和效益，我想贵公司也不例外，如果我们能帮助贵司提高效率和效益，何不偿试一下。 说不定会有更多的收获，同时您也多一个选择的机会嘛，您看是明天还是后天当面变一下“ 客户：“价格贵“ 业务员：“ A、除了价格，您还有别的问题吗。 （客户犹豫中），如果有，那么您考虑的是、、 6 B、“我想，是好的的服务和和最低的价格结合在一起是不可能的，但要您放弃最好的服务还是最高效率呢。 这都是您不想的，对吗。 那么，合理的付出能获得最好的服务和效率又是何不为呢。 何况我们的价格也是综合市场情况而定的，合理而统一的价格，对别人都一样，除非他只看价格不看服务” 客户：“考虑一下” 业务员：“我想，您考虑一下也是正确的，但我想，您不会因为想考虑一下而拒绝我吧，假如这样，您是考虑哪些问题呢。 （找出客户拒绝自己的原因，对症下药） 客户：“如果有需要再跟你们联系”（或许他根本就没记你的电话） 业务员： “等有需要再谈，是不是会仓促一些，不如早做了解，做到有备无患、、” “这样您所考虑的是、、” 客户：“传一份报价单和资料，我们先看一看 （ 不要太相信客户会仔细看资料） 业务员：“我们的资料只是一种广告，很多具体的东西是无法体现的，您要是抽不开身的话，不如我上门给您详细介绍，不管是否合作都可以交个朋友嘛，说不定您还会用得着我，您看是明天还是后天。 我们当面谈一下。 ” 五． 面谈技巧 i. 接触（了解客户，推销自我） 仪表（正规装束表达尊重） A、 男士最好西装领带，夏天衬衫领带 B、 女士裙裤必须长过膝 行为举止 A、 坐姿：身体前倾，不靠背 B、 尽量避免面对面变判，应坐在客户侧面（拉近心距）更感融洽 C、 眼睛注视对方鼻子区域，如是异性则看嘴部和下巴 D、 走路轻快，给人轻松愉快感觉 谈吐（把 80%的说话时间留给客户，努力做好一个听众，你已成功 80%） A、 简洁有力 B、 认真倾听 C、 注意对方感觉 D、 多提问以引导客户 E、 多赞美客户，你将受益无穷 （ 2）找到切入点（客户的真正需求） A、 没找客户真正需求和拒绝原因之前，最好多提问、引导，做一个听众 B、 找到后再对症下药进行宣导 面谈应掌握的十大问题。