新进员工培训(编辑修改稿)

新进员工培训(编辑修改稿)内容摘要：

…… ）； 3. 培养亲和力，拉近客户关系。  如何提高企业附加价值 1. 企业形象 商誉（服务社区）； 2. 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）； 3. 做龙头企业（制定市场游戏规则）。 2020/9/13 30  如何成为知识经济产业 1. 专业、新知、研发； 2. 尊重智慧财产权； 3. 研发与专利权； 4. 业务机密的保密。 2020/9/13 31 四、业务销售流程 2020/9/13 32 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪 签约 入住  销售流程 2020/9/13 33  寻找客户 1. 客户来源： a. 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； b. 房展会、促销活动等； c. 过路客； d. 朋友或客户介绍； e. 做直销（ DS、 COLD CALL）。 2020/9/13 34 2. 电话接听： a. 先主动问候：“ XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。 b. 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 c. 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件， 客户姓名 、 联系电话 、地址、区域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。 2020/9/13 35 d. 约请客户来现场看房。 e. 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 f. 立即将所得资讯记录在来电登记表上。 2020/9/13 36 注意事项： 1) 预先了解广告内容。 2) 来电接听不超过 3分钟。 3) 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 4) 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。 你将专程等候。 5) 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。 2020/9/13 37  现场接待 1. 迎接客户： a. 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到。 ”，提醒全场销售员注意。 客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观。 ” b. 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 c. 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。 2020/9/13 38 注意事项： 1) 仪表端正，态度亲切。 2) 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。 3) 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 2020/9/13 39 2. 介绍项目： a. 交换名片，相互介绍，了解客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。 b. 按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等 … … ）。 2020/9/13 40 注意事项： 1) 侧重强调本楼盘的整体优点。 2) 通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。 3) 努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。 4) 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局、购买动机、购房预算等）。 5) 做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房，在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 2020/9/13 41 3. 带看工地现场： a. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 b. 参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选的户别。 c. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2020/9/13 42 注意事项： 1) 看房前，先与控台确认户别。 2) 嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客户的反应，介绍突出重点。 2020/9/13 43 谈判 ： ，倒茶寒暄，给其项目资料，并对价格及付款方式做介绍。 ，应该主动选择一户做试探性介绍。 ，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 2020/9/13 44 d. 根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。 e. 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 f. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 g. 在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。 2020/9/13 45 注意事项： 1) 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2) 个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时应对客户的需要。 3) 了解客户的真正需求及主要问题点。 4) 避免给客户提供太多户型和楼层的选择。 5) 注意与控台的交流与配合，让控台及时了解客户状况。 6) 对产品解释不应有夸大、虚构的成分。 7) 留下客户的联系资料。