营运手册店长管理(编辑修改稿)

营运手册店长管理(编辑修改稿)内容摘要：

向前走了，因此一定得立刻迎上前招呼顾客：“小姐（先生），我拿给您看看，好吗。 ” C． 在这种情况下，你可以马上说：“您好，欢迎光临。 ”并向顾客微笑点头，然后，根据顾客的反应，再寻找下一步服务的时机。 接近顾客的时机因顾客的不同而互异，只有经不断地学习及实践，才能逐渐把握住诀窍。 第三式你知道顾客需要什么吗 ? 当顾客在店里停留之后 ,你通常最想做的是什么 ?马上介绍产品 ?但你发现你介绍了半天 ,顾客甚至没有听完 ,就离开了 ,你的销售没有成功 ,为什么呢 ? 因为你所介绍的产 品并不是顾客所需要的 ! 7 在下列的选项中哪一个是正确的 ? A. 把我认为好的东西介绍给顾客； B. 以打折或附带赠品方式诱发顾客的购买欲； C. 帮助顾客选购需要的东西并让他满意。 你以为好的东西并不一定是顾客需要的 ,所以 A不正确；做法 B你可以想象一下：你去买衣服，导购人员告诉你如果你买了衣服将得到一份小礼物，而你并不喜欢这件衣服，你会为小礼物去买衣服吧。 所以打折或附送小赠品，只能为产品增加附加价值，但顾客是否购买产品的关键，是顾客对产品的兴趣。 导购员的工作就是帮顾客选购他需要的产品，并提供使顾客满意的服务，所以 C 是正确的。 销售的过程，看起来只是个钱与商品的交换过程，实际上它是一个不断发现顾客的需要并用你的商品去满足顾客需要的过程，所以顾客要的是他需要的东西，你要想获得销售的成功，就一定要找到顾客的需要是什么。 第四式你如何知道顾客需要的是什么。 既然顾客只会买他想要的东西，所以介绍产品前必须了解顾客想要的是什么呢。 下列哪种做法是最恰当的。 A． 直截了当地问顾客要什么 B． 看到顾客站在哪类产品边，就介绍哪类产品 C． 观察顾客的言行然后询问 8 如果去食杂店，顾客进门前已经知道自己要什么了，直接问他要什么是正确的做法，但是进商场 的顾客，有许多人并不是十分清楚自己真正的需要。 所以，不经观察直截了当地问顾客，会使问题不着边际，而顾客在店面所能停留的时间是有限的。 这样就很容易错失销售机会，所以 A的做法是不对的。 在分析 B之前，要先明确二个概念： “机会”是指顾客的问题或不满；“需要”是指顾客想要解决问题或不满的意愿。 很多时候你看到的和听到的都只是“机会”，而至于顾客到底有无此“需要”，你必须通过向顾客询问才知道，而你在顾客没有认为自己有此“需要”之前，直接介绍产品，会让顾客有强迫销售的感觉。 因此， B的做法也是不对的。 C的方法也是边观察边询 问，有了观察与分析的基础，就会使问的问题有的放矢 ,能尽可能在短时间里得知顾客的需求 ,所以 C的做法是最好的 . 总之 ,发现顾客需要的方法是“仔细的观察 +有效的询问 ” 9 我 们每一天所做的事，我们所说的是小事以及小动作，都会有它的影响力，而这些小动作会直接影响到客户刹那之间对你的看法，这刹那之间的看法可能只是出。