终端销售标准化(编辑修改稿)

终端销售标准化(编辑修改稿)内容摘要：

越好。 导购员完全可以因势导，因此仰韶有悠久的酿酒历史，窖藏酒的时间长。 有些历史很短的酒厂打出“五年陈酿”、“十年陈酿”的招牌，仅仅是厂家的宣传用语，并非真是窖藏五年、十年的原酒调制品。 “百年老窖”、“千年老酒”是虚数，说明酒的历史很长，并不是说酒在酒窖中存放有百年、千年。 回答：（对“五年陈 酿”、“十年陈酿”的回答）据我们酒厂的一个国家级老品酒师介绍，“五年陈酿”、“十年陈酿”是指原酒的窖藏时间。 用窖藏时间长的酒调制的白酒，味道当然好啦。 不是有句古话，叫“酒是陈的香”吗。 （对“百年老窖”、“千年老酒”的回答）“百年老窖”、“千年老酒”主要是指仰韶酿酒的历史悠久。 现在专家考证出仰韶酿酒的历史有 4000 年。 不过我们的这些酒都是用窖长 20 多年以上的原酒调制的，品质非常好。 二十、 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办。 解决思路： 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人决定喝啤酒 ，导购员很难改变。 这时，千万不能强行推白酒，要尽可能尊重客人的意见。 否则，很容易引起客人的反感。 当然，如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。 比如可以说：“其实白酒更能活跃气氛。 ”“真正喝酒的人还是喝白酒来劲。 ”“啤酒养肚，白酒健美。 ”“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛。 ”“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆。 ” 廿一、客人说酒不好喝，要求中途换酒怎么办。 分析 ：这种情况比较少见，一旦出现就很棘手。 造成这个问题的原因可能有三个：第一，导购员只顾推销，而没有引导客人品尝；第三，向客人推荐的酒档次 太低，客人喝惯了高档酒，喝中低档酒喝不惯；第三，客人对服务不满意，有意找茬；第四，酒确实有问题。 解决思路 ：首先要理智地问客人换酒的原因。 此时客人可能火气比较大，应不急不躁。 （如果是对服务员或导购员的服务不满意）应主动道赚。 哪怕真正的过错方并不是服务员或导购员。 （酒确实是有问题时）应立即请示领导。 尽管挽回损失。 廿二、几个导购员同时导购怎么办。 解决思路 ：具体如何应付可能千变万化，我们只能提出几种思路。 首先，不要胆怯，要敢于及时上去导购；第二，要看准点酒人是谁，焦点人物是谁；第三，导购 时要不紧不慢，反而不给对方提供机会；第四，如果你拿着菜单、酒壶或酒杯，就比对方有更多的机会；第五，比对方先进去，就有更多机会；第六、如果能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会；第七，即使客人决定喝其它牌子的酒，也应坚持介绍仰韶酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这么好的酒不给您介绍一下真可惜了。 ” 廿三、其它厂家有几个导购员，一个把门，一个导购，我们的导购员进不去怎么办。 解决思路 ：把门不让你导购，但总不能不让你去做服务吧。 你拿着酒杯（或酒壶、菜单）就很容易进了。 廿四、客人要兑奖券，吧台不让兑怎么办。 解决思路 ：客人要求兑奖券，一定要说服吧台。 在这种情况下，首先要尊重客人，吧台的问题可以等客人走后再解决。 廿五、客人要礼品，但这种酒没有怎么办。 类似问题 ：客人说有礼品就要，没有礼品就不要。 分析 ：提出此类问题的客人，一定是以前喝仰韶酒得到过礼品的人。 不要因这个小问题影响生意。 回答： 有下列可供选择的回答（或方案）： 上次我们是促销期间，所以有礼品，现在促销已经结束，礼品已经取消了。 虽然公司已经取消了礼品，但既然您已经提出来了，我自己想办法给您找一个。 不过这次确实没带，下次您来时我一定给您带来。 廿六、客人说仰韶酒流行已过时，怎么回答。 分析 ：提出这个问题通常是仰韶酒曾经流行过，但现在热度已经降温的地区。 回答 ：别的酒一般只能流行一年半载，真是一年喝倒一个牌子，甚至几个牌子。 仰韶酒在这里卖了这么多年，一直是流行酒。 别的牌子倒了，最后留下来的还是仰韶酒。 喝仰韶酒永远都不过时。 廿七、酒店安排导购员推销别的产品怎么办。 解决思路 ：如果不是仰韶酒的竞争产品，可以大包大揽地说没问题。 如果老板要求推销啤酒、葡萄酒或品牌的白酒，可以采取下列二种方法： （对老板说）我们公司有规定，绝对不准推其它酒。 推其 它产品没问题，我可以帮你的忙。 实在拒绝不了时，可以表面上应承，给老板一个面子。 实际上不能推销，到时候以“酒不好销”或“我对这个酒不熟悉，不知如何推销”搪塞。 廿八、老板经常刁难导购员怎么办。 解决思路： 要让老板不刁难，要解决三个问题：第一，主动与老板搞好关系，经常夸奖老板能干；第二，老板在场时，要特别勤快，多帮老板干活；第三，合适的时候告诉老板，我今天帮老板推销了多少高档酒，帮老板推销了多少高档菜。 至于在老板生意不好，或心情不好，说几句难听话，只有随他去，不要太在意。 如果老板看不惯导购员，经常故 意刁难，可以换一个酒店。 廿九、遇到客人提出的怪问题，回答不上来怎么办。 解决思路： 有以下几种方式： 确实回答不上来时，可以不正面回答，顾左右而言它，转移话题。 按照你认为正确的方式回答。 客人可能也不知道正确的回答是什么。 老老实实地说自己不知道，向对方请教。 如果客人说出答案，可以这样说：“公司给我们这样讲过，可惜我没记住。 ” 有些问题确实不好回答，就装作没听见，不予理彩。 无论是否答得上，无论如何回答，都要保持微笑。 三十、怎么知道应该向客人推销什么档。