区域销售经理培训手册幻灯(编辑修改稿)

区域销售经理培训手册幻灯(编辑修改稿)内容摘要：

落实到动作分解 结合实际工作寻找培训焦点 培训应该成为日常工作的任务； 营造学习总结的部门文化 对培训的内容要有考核的方法； 培训 专业辅导学 —— 用合作优化服从 —— 训练下属的独立思考能力 —— 促进业代的自觉主动性 —— 从命令者变成盟友 培训 辅导方法：  方式： 辅导拜访 /联合拜访 /示范拜访  目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的  内容 :  注意辅导拜访应占一定比例  中途转变成联合 /示范拜访的原因 i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入 培训 拜访前对话 —— 经过组织的对话、 要以达成共识为目的 培训 拜访中的观察：  集中主题、 详细观察  主管保持观察者的姿态；  对业代的暗示；简单笔记  必要时的现场示范；  必要时的拜访形式转换 培训 拜访后对话： 销售主管协同拜访辅导记录 目前熟练程度及例证 需精进项目及例证 具体行动步骤 后期跟进及衡量标准 动作 动作 关键指标 关键指标 需求支援 培训 巧用 《 销售主管协同拜访记录 》 的益处 １、 启发业代自己去动脑； ２、 主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 主管并未对业代进行斥责，但事实上 ……。 培训 启发式的教育 —— 教化人心 思想 行为 习惯 命运 激励  现象：  士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。  分析：   任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提 激 励 理念： 何谓激励 —— 激发人的动机和积极性。 《 太公兵法 》 ： “ 夫用兵之要，在崇礼而重禄。 礼崇则智士至，禄崇则义士轻死 …… 故，礼者士之所归，赏者士之所死。 礼赏不倦，则士争死。 ” 如何激发。 激 励 动作 1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏  让员工参与决策过程来增加他们的成就感  赞扬和认可 —— 功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道 激 励 动作 2： 员工觉得深受企业重视、 —— 感情丰富的钞票 更多点子 激 励 动作 3：远景利好  培训制度 \品牌力  企业前景。 激 励  小结 —— 员工看到期望  动作 领导的欣赏和信任  动作 企业的重视  动作 实力的增加 激 励 “ 控制 ” 、 “ 操纵 ” 这些词汇对许多人来说都是有贬义的。 然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。 激 励 员工的成就感 动作 5：竞争激励 动作 6：压力和挑战是最好的激励方法之一  任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力  给员工方向感、引导和约束员工的注意力  严格的监控、 持续的压力 管理的四大职能： 计划 组织 领导 控制 激 励。