房地产销售人员实战培训(编辑修改稿)

房地产销售人员实战培训(编辑修改稿)内容摘要：

作时才 能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。 第二节 我要根除的 — 售楼员应克服的痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧，经验和政策支持的结果，是一个系统工程。 在这个工程中任何席位处出现问题都会影响到其它方面，而导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 一、言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距 离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 二、喜欢随时反驳 在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。 如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最适合时间找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不富有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 三、谈话无重点 销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。 如果你的谈话内容 重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。 四、言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。 如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对上访的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。 五、懒惰 成功的销售不是一项一蹴而成的事业。 在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战 ，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “ 天上是不会掉馅饼的 ” 一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。 成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。 第二章 售楼员的仪容仪表与行为规范 第一节 我穿我戴 — 售楼员仪容仪表 在日常销售工作中，无论售楼员是男是女，常会发生如下的情况： ◆ 涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的化妆品 ◆ 一双皮鞋，满是灰尘 ◆ 一身白色或浅色西装，零星点缀着油污 ◆ 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 ◆ 白色 衬衣的衣领、衣袖上的污垢黑的发亮 ◆ 浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱 ◆ 风风火火地走进一位售楼员，头发蓬乱，满头大汗 第一印象往往是最深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。 我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。 所以，我们要有以下的仪容仪表： 一、男性 服饰 必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；衬衫袖口不宜过肥，一般袖口最多到手腕 2 厘米；衬衫袖口要露出西服袖口 3~5 厘米，而且应扣上纽扣；西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则只需扣中间一个）；穿西服时应穿皮鞋；西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；衣袋中不要多装物品；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹的正确位置是在 6 颗扣衬衫从上朝下数第 4 颗扣的地方，不要有 意把领带夹暴露在他人视野之内。 头发 头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸，以无胡须为合格。 男员工可隔日刮脸，但不得化妆。 二、女性 服饰 女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；如果是配裤子则可将上装做得稍微长一些，穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外。 装饰 女员工要化淡妆，要求粉底不能打的太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；眼影以上不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉型中的轻描为主，不许纹眉或因勾描过重 而产生纹眉的效果，涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气。 不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。 忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。 头发要常洗，上班前要梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑。 三、整体要求 每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。 上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物。 在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。 提倡每天洗澡，换洗衣物，以免身体上发 出汗味或其它异味。 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看见的地方都要时刻保持整洁。 第二节 我言我行 — 售楼员行为举止 一、站姿 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。 面部：微笑、目视前方。 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。 特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。 两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 二、坐姿 眼睛目视前方，用余光注视座位。 轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动 乃发出响声。 当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。 造访生客时，坐落在坐椅前 1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免做作显出不雅。 听人说话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。 不可东张西望或显得心不在焉。 两手平放在两腿间，也不要拖腮、玩弄任何物品或有其它小动作。 两腿自然平放，不得跷二郎腿。 男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要 踏拍地板或乱动。 从座位上展期，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。 离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。 三、动姿 行走时步伐要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。 行走时上身保持站姿标准。 大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。 忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反 “ 八字脚 ”。 走廊、楼梯等公共信道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。 几个人同行时，不要并排走，以免 影响客人或他人通行。 如确需并排走时，并排不要超过 3 个人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。 在任何地方遇见客人，都要主动让路，不可抢行。 在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。 遇见客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势 “ 您先请 ”。 在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说 “ 对不起 ” 待客人闪开时说声 “ 谢谢 ” ，在轻轻穿过。 和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。 给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。 行走时不得哼歌 曲，吹口哨或跺脚。 1工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。 不得将任何对象夹于腋下。 1上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。 1注意 “ 三轻 ” ，即说话轻，走路轻，操作轻。 1社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约 20度，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压左手上。 极特殊场合才行 45 度鞠躬。 行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人 . 四、交谈 与人交谈时，首先应保持衣装整洁。 交谈时，用柔和的目光注视对方 ，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。 站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。 切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其它物品。 他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰怡人。 严禁大声说笑或手舞足蹈。 在客人讲话时，不得经常看手表。 三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。 不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。 在他人后面行走时，不要发出诡异的笑声，以免产生误会。 讲话时， “ 请 ” 、 “ 您 ” 、 “ 谢谢 ” 、 “ 对不起 ” 、 “ 不用客气 ” 等礼貌用语要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言。 不开过分的玩笑。 1不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人、不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。 1称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用 “ 某先生 ” 或 “ 某小姐 ” 或 “ 女士 ” ，不知姓氏时，要用 “ 这位先生 ” 或 “ 这位小姐或女士 ”。 1几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其它人时，不能用“ 他 ” 指他人，应称呼其名或 “ 某先生 ” 或 “ 某小姐或女士 ” 1无论任何时 刻。