销售代表业务培训手册-摘要(编辑修改稿)

销售代表业务培训手册-摘要(编辑修改稿)内容摘要：

作，除非你有 野心，你一定会半途而废，对于一个没有野心的人，什么老师，什么教练也没有办法指导他，你必须有你自己内在的推动力，除非你自己愿意 “ 跑码头 ” ，谁也没有你的办法。 和蔼：一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病呻吟好得多的； “ 带着微笑来服务 ” 这并不是一句空泛的话，和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单，但能够春风满面，总比冷若冰霜来得好一点，如果有客到访，使他觉得自己是受欢迎的人，而不是不速之客，把 “ 用微笑来迎接人 ” 变做一种习惯，可能有少数人不喜欢这种态度，但你一定惊异：原来大多数人都喜欢的。 你 推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的，如果你给别人的印象是 “ 扫兴鬼 ” 和 “ 悲观者 ” ，那他们一定把和你见脸的次数减至007 精摘 最少，那是说，如果他们还要见你的话，如果你是出了名聪颖和愉快的，他们不单止不会拒绝见你，甚至会把新的客户介绍给你的。 才智：有些人对推销是有天才的，正如别人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，如果你发觉自己有推销天才，就发展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才无技巧就只象一棵野稻，不会有什么收获的。 自发：能够时常当发起人是销售代表的重要性能，只要这不会和原则互相抵触便可，新的推销方法如雨后 春笋，但每一个都是有人创出来的， “ 人人都是这样做的 ” 大概你该用别的方法做了吧。 和发起相连紧的是充足的来源，在每日不同的遭遇中，你会有机会遇到新的环境，除非你能自动自觉的去适应环境，你的生意成功机会不大，反过来说，如果你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还可以和客户交朋友。 热心： “ 你自己也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣。 ” 这个客人说得对，很多销售代表在谈及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相，很可能他们是因为对货品缺乏认识而引起的，热心是有引导作用的，虽然程度不相仿，如果你火热，你的客户会热， 如果你热，他会暖，如果你暖，他会冰冷，对你要推销的货物给点热力吧。 耐心：或者用 “ 坚持 ” 这个字眼会好一点，许多推销都是因为缺乏耐心而失去的，开始时有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推销都为下次播种 ” ，要等种籽发芽总得有点耐心，别才下种就渴望收成，播很多的种，然后耐心地等候吧。 机警：推销必须机灵。 客户是敏感的，容易激怒的。 信口开河，动作不雅，自大和漫不经心都可能冒犯贵客的，机警在这里其实就是好态 如果有人选购最廉价或较小量的货色，不够机警的销售代表会认为侮辱而显得毫不耐烦。 机警和礼貌是相辅相成的，好的推销一定能够使 推销想象力：能够设身处地替你的客户着想，能够应付任何环境，这就是推销想象力。 对货物和服务的知识：这方面我们已经谈得很多了，对货物和服务的知识是生意的血脉 —— 客户需要从销售代表身上知道他007 精摘 必要明了的事物。 自信：这对于销售代表尤其重要，而自信是来自知识的，对工作有认识的销售代表永不缺乏信心，因为他已经装配妥当方会见客人的，相 自满和自信是大大不同的，自满只是一副空壳， 很容易给敏锐的客人看破，一个自以为 “ 可以卖任何货物 ” 的人只是过分自满而并非自信。 自我表达：销售代表必须要上的一课就是自我表达和自我控制，” 已经不再是销售代表的先决条件了，很容易一笔生意就给说掉了， “ 让客户说话是最好的忠告 ”。 八、销售代表的自我组织力 明显地，所有组织的目的都是增加效率，那就是说： “ 把所有的资源都予以适当运用。 ” 而每个人都应该有他一套的处世态度。 做成效率的四个因素是时间、精力、机会和金钱，销售代表必定要尽量利用这四样东西，因此，我们把个人效率定 义为 “ 把时间、精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。 时间因素： 当然，每个人都只有一天二十四小时的时间，因此就见得宝贵了，我们可以增加精力，可以制造机会，可以增加收入，却不能制造时间，这 最佳的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了，因此，客户要买，你就该有得出卖，当然这要碰运气，但个人的努力 销售代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间 ，在推销时间内，他每分钟都应该有效利用好。 非推销的活动包括：进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记录和通信等等，这些事情都不该在客户跟前做， “ 浪费时间等于增加成007 精摘 本 ” ，千万别忘记这句话。 你可以预先安排一切吗。 能安排多久呢。 你可以作出两天，两个 你安定和 尽能力去计划你的工作，计划得不好也比没有计划好得多，如果你有计划，人们往往愿意 追随，如果你没有计划，他们就可以随意把你弄得团团转了。 九、怎样建立谈生意的方法 我们必须知清楚公司的产品，只靠一个好的推销方法是不够的。 推销时所说的一切要预先有一个概念，而这一套推销方法应适合多种场 记录：把你在推销时所要说的一切写在纸上 ，有时你只用其中一部分去向一些药商推销，而其余的也会有用于另一类药商，故熟悉自己所 你如果有足够的训练；你会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想的一切详细的讲出来十分熟悉。 但如果想推销更加完美，我们必须 我们应尽量将推销方法写下方便自己的一套。 如益处，品质，例子等应该用一个有系统的方法表达，而这些推销说话应是有说服力的，所用的字应能表达您所想说的一切。 实习能够更加完美 —— 有些销售代表会说：我们不是 作家，不能做到这些。 不过，一个销售代表在对待客户方面应时常学习怎样表达自己，007 精摘 有条理的推销方法是十分重要，这一切都是经过训练才能达到的。 很多销售代表，他们对着一个镜子去实习自己的 “ 推销方法 ” ，这方法是可取的，首先看看镜中的自己，看看自己的样子如何。 现在试想象你现在对着一个药商，试表达你的推销方法，用一个清楚的谈话方式，声调。 在需要时应加重语气和停顿一些时间，使药商能 首先利用你所记下的 “ 推销方法 ” ，在数次练习后，不需要你的记录，试进行推销，并应尽量自然的加一些 “ 情趣 ”。 现在试 向一个熟悉的人去进行推销，并请他加以批评，记下所需的时间。 对 “ 反对 ” 的答复 —— 以下我们研究对 “ 反对 ” 的处理。 当我们记下 “ 推销方法 ” 时，我们会忽略到当 “ 反对 ” 提出时的处理方法。 当你认为你能够表达你的 “ 推销方法 ” 时，试想出药商会提出的 “ 反对 ” 理由，并且想及最适当的答案。 最后，将这些 “ 反对 ” 问题向你熟悉的人提出，并且让他们在你向他们进行推销实习时提出。 这可给予你一个很有用的实习。 虽然你认为你已经熟习你的 “ 推销方法 ” ，但都应时常加以实习。 有计划的售卖 —— 记录下你的 “ 推销方法 ” 和实习，这些方法是最容易被忽略的两件事，但记着这是最重要的。 它能使你成为一个完美的销售代表，和使你能够赚到更多的奖金。 早有准备的 “ 推销方法 ” 会有很多好益处。 你可知道任何重要的事项和少些机会被 “ 干扰 ” 所影响，因为你所讲的一切关于公司及其产品都会令药商产生极大的兴趣。 十、怎样处理你日常的工作 —— 服务 一、使药店等终端因你而继续销售公司的 OTC 药品。 紧记以下三点，作为日 常的规则： “ 好服务，可获朋友，同时进007 精摘 行推销。 坏服务，不但失去朋友，也失去了推销机会。 不要浪费时间，要利用时间。 为药店服务并不困难，挽救过失的最好方法是在日常程序中采用 每日不断实行，使它成为你日常生活习惯。 只有这方法才能使你的服务达到完善 — 第一流的水准。 这样，会使你在打关系、广告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 （ 1）检查你的对外宣传。 当你从货车上下来的时候，你就要检查公司的广告是否清洁，情况如 何，如果药店里没有公司的广告，你可以找个地方贴上一两张，还必定要向药店经理谈及此事。 （ 2）与药店打交道：当你进入商店内时，你必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员。 （ 3）当你进入药店时，检查店内的广告是否清洁、清楚，如果店内没有广告，就找个适合的地点，来装上公司的广告。 但要先得到药店的同意。 （ 4）直接到药品柜台检查，看看柜内是否有足够的药品，如果没有的话，从药店处取足够的药品。 把公司药品集合一齐放在柜台中最容易看到的地方。 （ 5）检查药品的存货是否清洁。 （ 6）计算药店在库房的存货。 （ 7）向药店报告及取得他的订单：告诉药店他有何存货，和售卖情况，询问他的意见，但尽量要求他多进货。 （ 8）送药品时，使药店经理和店员亲自检查，并确实证明你把药品运入库房中，把新货放在下层，旧货放在上层，别让其他药品放在上面。 把自己公司的药品放到最近柜台的地方。 （ 9）取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商，告诉他你何时再来。 （ 10）当然，还少不免一些客套或感情上联络的说话，不过，这007 精摘 是要伺机行事的。 你每次出动的时候，都要依着这个计划，尽你所能 ，不同情形下需要不同形式的计划，但普通的计划都是有伸缩性能够适合每次出差的。 通常和药店经理交谈并不是最重要，特别当他依靠你和信任你的 使你的报告准确：公司要你保存的记录并不很多，而且也不困难， 你要写帐单，收现金，记录在一本小册子上和每日做报告，这是最基本的记录，更是每个销售代表都必须具有的，没有这些记录，就根本 当你写单据和收现金时，你应先观察 公司会向客户提供优良服务，大多数的客户都是现金交易的，每写一次帐单，就收一次钱，所以你每次开单的时候，都要很准确。 如果你给予药店错误的帐单，不论何方有利，他都会不高兴，而只会导致他对你失去信心，因为他不会再花时间和你再查帐单的，如果你犯错，公司一样 帐单的错误足使你和客户在改正方面都感到困难。 故此要尽量避 一天工作完毕，你回到公司时，你就要写这天的报告，总结一天 你一定要保有一本准确而且是现行 的路线簿，这本簿能供给你每个经销点的准确消息。 这些消息对于你分析工作和增加推销的深度极之有 十一、对客户反对问题的处理 当经销商提出 “ 反对 ” 问题，有些销售代表会感到不愉快，他们会感到无主见而将推销训练所学到的完全忘记。 你应该知道如何对付 “ 反对 ” 的问题，以下是一些通常遇到的007 精摘 “ 反对 ” 问题。 一、 “ 我对现在销售的药品十分满意，我不需要其他产品。 二、 “ 我的顾客不喜欢你公司的产品。 三、 “ 我为什么要储存你的产品。 四、 “ 我 能以一个较便宜的价钱买到其他同样的药品。 一个新入行的或未受训练的销售代表当然不知怎样对付这些问题，他被打倒了。 “ 反对 ” 的问题是你部分的工作：如果你认为你能够如你想象中一样顺利进行你的推销，这便是很愚笨的一件事。 你们不要害怕这些问题，如果药商不提出问题，他一定会有一些未解答的问题在他的脑海里，这些问题可能会使他取消他的定单，但如果药商开始发问，这表示你已经有进步了。 其实 “ 反对 ” 问题是表示零售商对你所推销的药品发生兴趣。 反对问题会是药商维护自己的一种方法，如果你是第一次与经商会面，他当然不 会听你的提议，直至他对你有信心为止。 他十分明了你是 决定 —— 任何决定导致任何行动是一个选择，通常是一个转变，而普通人是反对转变的，他宁愿继续他的一套。 如果你提出一些建议，而令他要采取行动的话，药商会提出他反对的借口。 分别清楚这两大类的 “ 反对 ” ，是极为重要的。 若你发觉那些反对问题只是借口，你不需对它注意。 但若那些问题不是借口，你便要设法把它解答，试想 象一盏红绿灯，它告诉你何时停止，何时应继续（解答药商的问题），如果你成功了，你便可继续你的推销。 如何解答问题 —— 不应该过早解答药商的问题，这会引致意见不合，没有销售代表能够在争论中获取胜利，你输了，你便损失了客户，即使你赢了，你一样是损失了客户。 以下是 如何对付药商提出问题的三个步骤： 007 精摘 （ 1）停留 —— 停留二或三秒钟，便可给予药商足够的时间去想象你所会说的话，同时，又可表现出小心考虑他的反对问题。 （ 2）微笑 —— 如你表现认真、担心、愤怒、混乱，你会给予药商一个坏印象，你已经被打倒了。 但是微笑会使他松弛，使他有一个印象：“ 这只是朋友间的问题，没有什么值得担心，不管是你对还是我对。 （ 3）再次提出反对问题 —— 用自己的言语再次提出反对问题，这可使经销商知道你了解他的立场和你尊重他的提议。 十二、对投诉的处理方法 如果你们能依照上述的方法去做，你应不会有很多的投诉和困 但是，就算是最好的销售代表，误会还是不免要发生的。 可能这是你们的错，因你触怒了一个敏感的药商，也可能你的药商犯了错误，却认为这是你们 的错。 有些药商的脾气是很古怪的。 如果因你们的错而使他。