房产销售宝典(编辑修改稿)

房产销售宝典(编辑修改稿)内容摘要：

编列让价理由 （ 6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速（ 3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。 告之客户：你要知道这个价格真 的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办。 ② 成交技巧 1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。 再询问对方是否能下订金。 订金多少。 若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求 三天内签约。 ● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。 ● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。 3）假设成交法： 房产经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。 （注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。 4：按客户要求，推荐适合客户的公 司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。 （如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。 如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在 1或 2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。 要求： A 列出意向客户。 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要 客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。 这些细节要考虑清楚。 3：简单讲述房源基本信息。 4：和客户约定看房时间，地点。 （注意 2 选 1原则） 四：带看前准备 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。 （合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。 五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前 30 — 45 分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3：询问客户买房目的。 4：询问客户居住状况等。 5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。 消除客户的警惕感。 六：房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下 2或 3 个优点， 在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。 时时把握主动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。 （注意观察客户的举动及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。 销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。 认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。 （ 每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。 因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。 不可能去反攻或是定做。 所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。 对于它的不足，自己是不是可以接受。 考虑自己的选择和衡量。 ） 6：结束看房。 把客户带回公司或做其它约定。 （注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。 ） 七：成交前的准备 1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。 （增强客户的购买欲望） 3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4：主动向客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。 5：和客户确认下单事宜。 （但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进） 如： 陈先生，这个小。