橱柜营销设计及培训知识汇总(编辑修改稿)

橱柜营销设计及培训知识汇总(编辑修改稿)内容摘要：

社区物业、媒体等联合开展家装课堂，将出国产品的特点与装修风格、出国的售后服务、住房装修在宣传、设计、装潢方面的注意事项介绍给业主，通过这些途径迅速提高产品的美誉度和在消费者心目中的知名度。 只要有好的团队执行，根据前期的策划，步步为营，小区推广的效果就能显现出来。 橱柜专卖店进入新市场的突围之道 终端橱柜市场 4 年多时间，我见过崛起的新商无数，也见证了许多走向没落。 在橱柜竞争激烈的今天，新起的橱柜品牌如何在新市场上占有一席之地，已经成为众多橱柜新加盟商日思夜 想的头疼问题。 笔者从事橱柜行业 4年时间，亲自帮扶新商占有市场不下百家，经过总结分析，笔者摸索出一套橱柜新商进入新市场的 “内外兼修 ”的突围模式。 以下跟众多橱柜新商进行分享。 外在环境： 市场行情是关键，开店之前要掌握 12 笔者认为，如果要开橱柜专卖店，一定要看好一个市场，看好这个橱柜市场就是要分析这个市场往后的 3年时间里房地产行业。 橱柜行业，属于房地产的下游产业，与房地产的开发息息相关，如果当地房地产并不盛行，笔者建议，暂时不要急于开橱柜专卖店。 很多橱柜品牌的区域经理，为了私人的利益，也为了完成公 司的任务，并没有严格进行全方位的开店考察，便私自同意加盟商在没有详细了解市场的情况下，仓促开店。 造成的结果就是店开不到一年就关闭大吉。 假如当地市场 3 年内没有兴建起来的房产或者是规划房地产计划，最好先不要在这个市场开橱柜店。 否则在选着上，你就已经输掉了。 所以，新商选橱柜项目的时候切记根据当地的房地产实际行情进行选择。 切记盲目跟风或者被利润吸引忽视客观的市场环境。 对手信息要明晰，知己知彼才能百战百胜 据悉，除了宏观的市场行情，其中对手的分析也是尤为重要，新商要学会分析当地竞争对手的占有率，比方 ，如果你要进入的市场欧派橱柜已经进入了，你可以了解下，欧派主要占据了那些消费群体，那些小区的群体，欧派一年能够回款多少万，按照金额平均下来它一年能够接单多少套 ?其他竞争对手分别是多少 ?我进来后能够占据哪一份市场 ?我的目标小区的哪一些 ?这些情况新商就要有准备。 如果你不善于分析这些问题，那么你的市场就很难拓展开，因为你目标不清晰。 内部问题 展厅要大，展示要好 有很多新商对于橱柜的特性并不了解。 其实，橱柜展厅展示，就决定了客户的购买欲望。 橱柜不像电器等产品，不想涂料等，随随便便堆起来就可以了。 橱柜 是实用品，同时也是一种艺术品。 具有产品的美观感。 展厅要强的基础就是你的展厅面积要大。 橱柜本身就是非常占用面积的，如果没有足够面积空间是无法展示出橱柜的美观性。 这一点特别提醒新商，第一，店面面积一定要大。 第二，展厅展示一定要强。 建议展厅一般面值小于 100 平的店面，暂时不要着急拿下，展厅的面积最好不要少于150 方 (红星、居然等卖场除外 )，如果你在进入这个市场前，你的竞争对手的店面面积已经有 150 平大小，遇到这种情况，笔者建议新商要想开新店，面积一定要开 250 平以上的。 (很多经销商说店面难找，如果实在 没有我建议暂时不开 )否则，如果你只开 150 平的店面，你的对手保证在你开的第二年一定会将他自己的店面面积拓展到 250300 平以上，这时候，你是不会再有精力和金钱进行拓店，因为你刚刚开新店，很多费用的支出都没有回本。 你的对手一定会趁机将你压死。 刚说到，店面展示一定要强，橱柜的展示是非常关键，一个很大的店面面积是展示的基础，但是并不是意味着你能够将这么大的面积展示出来。 笔者，终端市场巡查无数家橱柜店，面积大但是装修差的店面大有人在，所以，店面面积大，不代表你装修就一定能够展示出来。 所以，当新商拿下店面后，前 期一定要邀请区域经理到当地市场实际考察，申请厂家安排专业的展厅设计师到现场进行丈量制图，随后老板在与区域经理，厂家设计师三人一起商讨展 13 厅的布局，橱柜的类别，文化的展示，饰品的装饰等细节。 只要老板亲自去跟进，才能保证新店装修出来的效果能够满足客户的需求。 切忌装修时做甩手老板。 人员要精，培训要强，管理要严 对于新店来说，如果店面的位置为主流商圈，人流很多，同时店面面积很大，展示效果很好。 那么接下来，这个店需要做的，就是人员要强。 橱柜业内知名人士提出，橱柜行业终端 2 大死穴为，展厅形象和人员培训。 展厅形象我们 已经做得 OK 了。 那么，接下来，我们要做的就是提升自己的人员培训。 人员成为一个橱柜专卖店成败的核心软实力，在商场管理方面，笔者凭借多年的市场终端经验，分享如下心得体会： 1)、首先要分工明确、每个岗位人员配置到位，你要预备好生意很好的情况下管理不乱。 2)、制定一个合理、严格的管理制度和比较优越的工资发放办法。 工资高才能吸引人才，工资高你才有底气严格要求他。 不然工资不高你管他他就辞职不做了，你会很被动。 3)、定了制度就严格按制度执行，违反制度不要心软，一定要予以处罚，遵守制度、业绩突出的则予以重奖。 4)、对员工生活上要人情化、人性化，工作上要军事化、法制化。 对员工生活上人性化一点他会死心踏地地帮你做。 只要坚持这些原则，商场肯定能管理好。 商场管理是练内功，内功练好了我们才能去打仗，不然再多的广告投入、再多的营销方法都会毁在自己商场内部人员的手上。 定价要准，变价要活。 笔者认为定价首先要非常了解对手的价格，橱柜的市场价格非常容易调查，因为基本是靠板材类别进行定价，销商可以委派自己亲戚或者朋友伪装客户去打探，一定要摸清对手的市场价格和折扣力度。 根据得到对手的价格进行分析，一般情况，新进入的品牌最好能够 有一款是低于竞争对手的价格，你可以制定一低一高的原则，比如，同样是三聚氰胺板，你可以拿出 3 款大众款做常年的低价走量款，以此来对抗对手，然后稍微有点档次的可以增加一点价格，作为冲量款有小部分利润。 此外，还可以如果橱柜低价，那么五金或者电器高价。 如此进行销售。 实际情况，要结合对手的定价进行调整。 但凡不管怎样定价，切记定价一定要精准，不要过多依赖公司的参考零售价，因为公司的参考基本是全国市场为核心，自己要懂得结合当地的实际情况，此外，定价不是定死，任何价格都是可以进行浮动，你要做好浮动价格的准备随时应对金正对手 的翻牌 小区必走，广告必投 连体小区影响大，用小区影响力，影响家装公司。 笔者推荐主要投的广告是报纸广告，在当地自己投当地电视台广告效应并不打。 其他的广告方式是小区广告牌和户外广告牌。 我觉得购买服务车以服务车做车身广告的效果比较好，因为做公交车广告一般一年几万元，还不如自己买小面包车做广告，一年的费用主要是保险和养路费。 有条件可以买大一点的面包车，比如福特全顺、依维柯等，最好多买几辆，哪怕平常不开停在商场门口，搞活动全体出动，性价比绝对高。 14 拉拢设计师，不单是返点 很多经销商内部流行一句话，不做设计师 立马死，做设计师一年死。 其实，设计师的返点确实是令人头疼的问题，但是设计师要不要做，以及设计师怎么做，这个是一个令人头疼的问题。 设计师渠道其实是人情和利益的关系。 我们要把握两点，第一，让设计师成为自己的朋友，第二，让设计师得到不等同的利益。 第一点，很多经销商说很难和设计师成为朋友，其实不然，设计师也是人，也是有七情六欲，我们重要的感动他。 感动她有很多方式，了解他的需求和特点，比方很多人就直接给设计师返点，搞定设计师这个不是最关键的，试想一下，如果你给我钱不是那么多，对方是我的朋友，你说我的订单给谁。 肯定给 我的朋友，这个是人的本性。 何况朋友也给他利润。 所以，情感最为重要，我们不一定要在设计师身上做文章，我们可以再设计师亲人身上做文章，比如，他有父母的，有兄弟姐们的，有女朋友或者老婆的，我们就在这些人身上做文章。 送一些这些人必备或者需要的东西，比方给他父母送按摩仪器，给他女朋友送一套优质的化妆品等等，这些行为都会让他感觉到你与其他人不一样。 尽管看得出是在靠近乎，但是我们回想一下，那些铁的关系不是靠近乎最终成为知己的。 所以，我们在处理关系的时候不一定要走直线，有时候从侧面出击会有预想不到的效果。 拉拢设计师不仅 仅是返点，更多的时候是要体现我们的 “人情味 ”。 与装饰建材行业同行树立良好关系 树立自身在行业内人缘和口碑比较好，行业内推荐我们的橱柜或者直接带人过来购买我们的橱柜，或多或少给于优惠再优惠，这样推荐者也会有面子，会更积极地帮我们推荐。 刚开始其他装饰建材行业内的老板和营业员是不可能了解一个新进入的品牌，所以，务必要新的品牌老板将建材行业中的其他老板和营业员当成我们客户一样去营销。 比如，可以从工厂订购属于自己橱柜品牌的礼物， (如台历、围裙、雨伞等实用的物料 )，派人给所有的建材店挨家挨户发放，这样整下来，几 乎整个建材行业的人都会认识你这个新进来的橱柜品牌。 也感觉你的为人和做事不错。 活动要常参与，重点亮点要突出 一个品牌要保持在当地的活力，就一定提高的出境率，这里所谓的出镜率并非指品牌的广告，而是经常要参与行业内的各种活动，比如装饰公司的户型分析会、媒体举办的展销会，团购会等等。 不管这些活动是不是自己赞助的，不管自己有没有参与，碰到这些活动一定要将自己团队带出去，并且要准备充分，安排足够人手，比如，招聘临时的大学生派发手提袋和单页，派发手提袋的时候一定要注意，不能随意每一个人都发，而是看见手上有资料的人的 时候，上去告诉他，赠送一个手提袋给他，并亲自将手提袋打开，将客户的手上资料放进去，这样一来变客场为主场，等于是人家出钱给我们办活动，花费少效果好这样的效果是最好的，发一个顶你随意发放 10 个效果更好。 此外，新的市场我们自己多策划活动，要让消费者是不是的关注到你的信息，当然不一定是做促销，做什么展示，服务之类的提升价值的服务非常好。 什么是品牌，笔者认为，多跟消费者接触，消费者看到你就认为你是品牌。 因为客户只会注意到在行业中很活跃的品牌，即使再好的品牌假如一直没有什么动作客户也不会多加注意。 15 打个比方，就像游在 水里的鱼儿，我们怎么去认出他们的不同，只有一些活跃跳出水面的鱼，才能引起我们的关注。 不少经销商认为经常搞活动会对品牌有伤害，这一点说得很好，但是，活动不一定就是降价，笔者在服务某知名橱柜品牌的时候，举办过一场文化沙龙，邀约老客户回店做客，同时打电话给这一个月进店的客户来参与厨房的保养知识讲座和橱柜安装细节讲解。 这一次活动我们并没有打折，只是增加了参与的礼品奖项。 但是，我们赢取了很多客户的口碑和订单。 主要的是活动时候你要突出亮点和重点。 要差异化将自己的品牌格调做出来。 客情维护，永无止尽 做好进店客户资 料和订购信息备案，将所有的客户资料进行整理，每到节假日以短信方式进行问候，客户的反响比较好，费用也比较节省。 对装饰建材行业的同行、装饰公司的老总、设计师等只要是与装饰建材行业有关的所有人员我们也当作客户一样在节假日进行短信问候，效果都比较好，大家可以试试。 经销商怎样取得主导地位 反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。 因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。 反客为主的关键就是乘着对方有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序 渐进地达到自己的目的。 在快速消费品行业，厂家与其区域经销商的合作过程中，历来都是厂家负责市场的调研分析、消费者促销活动设计、线上媒体的设计投放、培训等推广拉动、品牌传播类的市场动作。 而经销商则是依靠其已有的资金、网络、仓储、物流等资源来进行具体的销售工作。 各司其职，各尽其力，主客分明。 经销商对厂家的市场动作的关注点绝大多数都只是集中在总体的费用率上，由此来权衡这些市场动作对销量所产生的实际提升作用。 许多经销商也知道的产品销售是需要促销广告来进行渠道推动和市场终端拉动的，至于厂家用什么样的方式方法去研 究分析市场，以及促销活动的设计思路、品牌的传播效应等等这些比较复杂的工作细节一般不在经销商的考虑范 16 畴之内。 因为总觉得这里面需要的专业知识太多，对整体文化水平不高的经销商群体来说，自己也玩不转，由厂家一手包揽也省却了好多麻烦，乐得清闲。 长期以来，绝大部分经销商也熟悉习惯了这种分工方式。 也就是使得很多经销商成了 “经手 ”商。 一、反客为主的表现： 然而，在市场营销过程中，厂家和经销商之间反客为主的故事却不断在上演，主要表现在两个方面： （一）厂家代替经销商 虽说经销商不大去考虑厂家所负责的那块市场工作，可越 来越多的厂家却是在考虑如何介入到经销商的销售范畴，并试图最终能实现能掌控经销商的销售。 而实际上有些厂家在这方面的已经开始动作了。 比如说有些拥有著名品牌的厂家成立全国性的 KA 系统管理中心，负责与各大 KA系统全国性合同谈判，合作条款签署，与 KA 卖场的合作权与谈判权都集中在厂家手里，各地的经销商蜕变成了送货商，负责往 KA 系统的各地门店送货，账款由厂家 KA 管理中心来负责结算，经销商只是赚取一点配送费而已，不仅仅如此，经销商由此就失去了与 KA系统真正意义上的合作关系。 对于传统通路，厂家也在步步为营。 例如建立厂家 直属的二批商管理系统、指导经销商建立零店开发管理系统、分级的客户仓储、销量监控系统等等，甚至是特殊通路，厂家也没放过，能直营的直营，要么买断某个特。