导购员成功秘诀(编辑修改稿)

导购员成功秘诀(编辑修改稿)内容摘要：

一、如何吸引顾客来到我们柜台 销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下： 在店门口悬挂布幅、发放宣传单页； 做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应； 在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料； 在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看； 综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算； 在店外的橱窗上张贴 “ 家具提醒您：天冷了，请预防感冒。 ” 等字样，体现出店内的一种温馨感。 二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的 注意力并留住顾客 这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。 我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。 而导购员除了在门口说一声“ 欢迎光临 ” ，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声 “ 慢走，欢迎再来。 ” 为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来 比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。 抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。 可以这样说，顾客在你这里停留 30分钟，一定比 3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。 ?店内布置吸引人； ?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说： “ 先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。 ” ?人要热情 ，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的； ?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开； ?先不要着急谈销售的问题。 比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。 ＜销售心得＞ 我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。 三、如何接近顾客，迅速拉近 导购员与顾客的关系 ?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水； ?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位； ?先从其它与产品无关的东西谈起。 比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。 ＜案例分析＞ 有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。 当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下 一次再说吧。 过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。 点评： 销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆； 四、如何获取顾客信任 要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就 说别人不好； 先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准； 讲技术、讲专业、讲使用常识； 问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人； 讲企业实力； 用科学和证据说话； 请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。 ＜销售心得＞ 家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。 顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。 有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。 每次 来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。 我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。 这位客房很受启发，他说你这个人心眼真好。 从不贬低别人的产品，这种值得信任。 最终这位客户订下 1万多的产品。 现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。 选购家具须注意的 11点 家具材料是否合理 发现木材有虫眼、掉 沫，说明烘干不彻底。 检查完表面，还要打开柜门、抽屉门看里面内料有没有腐朽，可以用手指甲掐一掐，掐进去了就说明内料腐朽了。 开柜门后用鼻子闻一闻，如果冲鼻、刺眼、流泪，说明胶合剂中甲醛含量太高，会对人体有害。 木材含水率不超过 12% 家具的含水率不得超过 12%， 含水率高了，木材容易翘曲、变形。 一般消费者购买时，没有测试仪器，可以采取手摸的方法，用手摸摸家具底面或里面没有上漆的地方 ，如果感觉发潮，那么含水率起码在 50%以上，根本不能用。 再一个办法是可以往木材没上漆处洒一点水，如果洇的慢或不 洇，说明含水率高。 家具结构是否牢固 小件家具， 如椅子、凳子、衣架等在挑选时可以在水泥地上拖一拖，轻轻摔一摔，声音清脆，说明质量较好；如果声音发哑，有劈哩叭啦的杂音，说明榫眼结合不严密，结构不牢。 写字台、桌子可以用手摇晃摇晃，看看稳不稳。 沙发可坐一坐，如果坐上一动就吱吱扭扭地响，一摇就晃的，是钉子活，用不了多长时间。 方桌、条桌、椅子等腿部都应该有四个三角形的卡子，起固定作用，挑选时可把桌椅倒过来看一看，包布椅可以用手摸一摸。 家具四脚是否平整 这一点放平地上一晃便知，有的家 具就只有三条腿落地。 看一看桌面是否平直，不能弓了背或塌了腰。 桌面凸起，玻璃板放上会打转；桌面凹进，玻璃板放上一压就碎。 注意检查柜门， 抽屉的分缝不能过大，要讲究横平坚直，门子不能下垂。 贴面家具拼缝严不严 不论是贴木单板、 PVC还是贴预油漆纸，都要注意皮子是否贴得平整，有无鼓包、起泡、拼缝不严现象。 检查时要冲着光看，不冲光看不出来。 水曲柳木单板贴面家具比较损坏，一般只能用两年。 就木单板来说，刨边的单板比旋切的好。 识别二者的方法是看木材的花纹，刨切的单板木材纹理直而密，旋切的单板花纹曲而疏。 刨 花板贴面家具，着地部分必须封边，不封边板就会吸潮、发胀而损坏。 一般贴面家具边角地方容易翘起来，挑选时可以用手扣一下边角，如果一扣就起来，说明用胶有问题。 家具包边是否平整 封边不平，说明内材湿，几天封边就会掉。 封边还应是圆角，不能直棱直角。 用木条封的边容易发潮或崩裂。 三合板包镶的家具，包条处是用钉子钉的，要注意钉眼是否平整，钉眼处与其他处的颜色是否一致。 通常钉眼是用腻子封住的，要注意腻子有否鼓起来，如鼓起来了就不行，慢慢腻子会从里面掉出来。 镜子家具要照一照 挑选带镜子 类的家具，如梳妆台、衣镜、穿衣镜，要注意照一照，看看镜子是否变形走色，检查一下镜子后部水银处是否有内衬纸和背板，没有背板不合格，没纸也不行，否则会把水银磨掉。 油漆部分要光滑 家具的油漆部分要光滑平整、不流唾、不起皱、无疙瘩。 边角部分不能直棱直角，直棱处易崩渣、掉漆。 家具的门子里面也应着一道漆，不着漆板子易弯曲，又不美观。 配件安装是否合理 例如检查一下门锁开关灵不灵；大柜应该装三个暗绞链，有的只装二个就不行；该上三个镙丝，有的偷工减料，只上一个螺丝，用用就会掉。 沙发、软床要坐一坐 挑沙发、软床时，应注意表面要平整，而不能高低不平；软硬要均匀，而不能这块硬，那块软；软硬度要适中，既不能太硬也不能太软。 挑选方法是坐一坐，用手摁一摁，平不平，弹簧响不响，如果弹簧铺排不合理，致使弹簧咬簧，就会发出响声。 其次，还应注意绗缝有无断线、跳线，边角牙子的密度是否合理。 1颜色要与室内装饰协调 白色家具虽然漂亮，但时间长了容易变黄，而黑色的易发灰，不要当时图漂亮，到最后弄得白的不白，黑的不黑。 一般来说，仿红木色的家具不易变色。 瞬间拉近与顾客的距离 建立 信赖感的第七关键 —— 适应顾客的行为习惯 适应对方，就是让自己适应顾客的行为或习惯，或配合顾客的行为或习 惯，最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。 在导购员接待顾 客时，常常会感觉到有一种距离感存在于两人之间，尤其是和第一次见面的 顾客更是这样。 同样，顾客心里也会存在着这种距离感。 如果导购员能够运 用一些技巧，便可以轻易地使顾客接受自己，从而拉近双方的距离，让顾客 快速建立起信赖感。 如果你想买某件衣服，这种衣服在一家你从没去过的店里有，另一家你 常去的店里也有，价格和产品一模一样，你通常会到哪里购 买 ?大多数情况 下，你更乐意去你常去的那家店购买。 为什么呢 ?原因就是在你和这家店之 间少了一种距离和鸿沟，多了一份信任和关怀。 向顾客销售家具的过程中，在你与顾客之间建立起这种熟悉感或亲近感 ，将能够影响到顾客的购买行为和决策。 当你们之间的距离变小了，你会更 容易说服顾客，顾客也会更容易接受你。 适应对方是一种简单而有效的技巧 ，它能够让你在短时间内拉近与顾客之间的距离。 销售冠军的策略 如果面对说话速度很快的顾客，你也要用很快的速度和他讲话；如果顾 客说话很慢，你也应放慢说话的速度； 顾客说话声音很大，你 就说得大声点；顾客说话声音小，你就让自己的 声音也变小； 如果顾客坐下来，你也跟着坐下；顾客站起时，你也要站起。 这不只是 礼节问题，更是一种心理技巧； 如果对方是果断直接的人，你不妨也坦率直接一些； 如果顾客来自农村，你应当说： “ 我小时候也住在农村，很喜欢那时候 的生活 ” ； 如果儿女带父母一起选家具时，你不妨在谈话中也提到自己的父母亲； 如果顾客带小孩子一起来看家具时，你可以提到自己的小孩； 遇到新郎新娘一起来时，你可以提一提自己刚结婚时的喜悦之情。 如果 你还没结婚呢，则可以表示你对他们的羡慕和祝福。 管是 照明 经销商也好，灯饰经销商也罢，在日常的经营中最希望看到的是门庭若市。 然而，如何才能最大程度地吸引顾客的光临，又如何才能留住顾客，最终达成交易，提高自己店面的销量呢。 近日，记者就这些问题走访了部分灯饰店，与部分经销商进行了深入交流，总结分析出经销商的门市人气不旺的五大原因。 导购员销售技巧缺失 记者在 灯具 市场经常和一些门市店面的导购员打交道，借以观察她们是如何去应对前来购灯的消费者的。 据观察，门市里的营业员大都让顾客先自行在店面里了解各类产品，如果顾客看中某一款产品自然就会向导购员询问价格，导购员就会向顾客报一下价格是多少元，当顾客看中另一款灯，导购员就这样再报一下价格，顾客如果对价格和产品感觉不满意便走掉了。 当然，导购员们也会时不时进行一下产品的推介，然而在技巧的掌握上她们显然是没有经过专业的培训。 一般情况下，门市里的导购员都有 5人左右，她们也是轮流接待上 门选购的顾客。 在一些大的店面里，导购员更多，有很多店面还对产品的区域进行了明确的划分，每个导购员专门负责某一片或某一种类的灯饰销售。 据了解，这些导购员的文化水平都不是很高，有些甚至是为了生计临时找份工作，有的虽然有两三年的工作经验，但销售技巧还是有所欠缺。 她们反映店面的老板也不是很重视导购的技巧培训，自己有心去提高这方面的技巧，想去学习，但每天就这样去工作，总觉得没有时间，或是没有关于这方面的书籍和渠道等等，最终导致了销售技巧无法提高。 由此看出，老板对导购员没有足够的重视造成了导购人员的销售技巧有限 ，面对已经光临店面的顾客，不能将产品的优势与顾客的需求结合起来，当然无法引起顾客的兴趣，最终导致了顾客的流失。 产品摆放杂乱无章 现如今，灯具的销售供大于求。 特别是为了产生集聚效应，各个城市的灯具销售区都比较集中，这样就形成了灯具市场，在灯具市场里灯具的同质化比较普遍，价格也比较接近，这样导致消费者购灯的选择空间就比较大，甚至不知道如何选择。 正是在这样的环境下，作为经销商就要寻求创新，做好服务来留住顾客，然而 “ 细节决定成败 ” ，在消费者询问有无某款（种）灯时，店里即使有某款灯，但就是在此时此刻找不到 放哪里了或放在比较远的仓库里，致使消费者或工程商、批发商没有时间等你去找货，这样就让顾客白白流失了，一笔生意泡汤了。 消费者或工程商、批发商等不及的原因：一是现如今人们普遍的时间观念加快，忙于工作、生计， 装修 房子、购买灯具也是利用下班时间或周六、周日休假日才有空到灯具市场来选购；二是工程商或批发商他们大老远跑来采购灯具，开车要好几个小时才能到灯具城来，距离比。