导购心理和行为(编辑修改稿)

导购心理和行为(编辑修改稿)内容摘要：

店以及其他高档产品的店内， 人员都要注意这些细小的身体语言。 在向顾客推销产品时记得要把手势往上抬： “ 这是我们刚购进的新型产品 ”。 因为，往上抬的手势比往下按的手势要给人的压力小一些，会更容易让顾客认可产品。 同时在与顾客交流时，我们经常要前进和后退，在面对面和顾客交流的时候前进要慢一点，后退要快一点。 不要让顾客有压迫的感觉。 了解身体语言的秘密 动作信号 顾客来我们店面购买的商品，一般都是以相等的金钱来衡量商品的价值。 我们导购员在取送物品时要注意自己的身体语言。 手势往上抬 站位要分快慢 小心的照看我们的电视 三种身体语言的正确使用方法 被自己亲近的人注视会感到幸福 被不认识的人注视则容易让人不自然 表情与视线信号 用 “ 含情脉脉 ” 的眼光注视着顾客，顾客容易失去信心，可能会离开店面； 如果顾客用视线询问导购员，而导购员看都不看一眼，顾客也会不高兴的。 那需要我们怎样去做呢。 需要我们过来介绍产品，回答他的问题的时候，我们要敏感地发现到这一 信号，然后慢慢地走到顾客面前， “ 您好，有什么地方可以为您服务的 么。 ” 慢慢地走过来，给顾客的感觉是，我们刚刚注意到你。 而如果顾客刚一抬头，我们就倏地出现在顾客面前，不仅会让顾客吓一跳， 也会告诉顾客，我们一直在盯着你的感觉，让顾客感觉受到侵犯。 当顾客来到我们的展台的时候 当顾客抬头寻找我们的时候 用我们眼角的余光观察顾客的行为和言谈举止； 不要让顾客感到我们在注视着他，在紧盯着他，让他在没有压力的轻松的感觉中挑选商品。 顾客也是这样。 我们在介绍产品的时候很喜欢和顾客站在一起，站在顾客的旁边给顾客介绍，其实顾客是很不舒服的。 此时我们需要站在顾客的斜对面，只有这个样子，顾客才会没有压迫和压抑感，感到不危险，此时导购员应该巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 空间利用信号 人与人交流时空间距离感是不同的，亲人的感觉是方圆四十五厘米，也就是说在这个范围内，如果我们的家人进来我们会感觉很亲近； 相反，要是陌生人闯进来我们会很不安。 成功导购员的常态是什么样的呢。 所有的人都是我们的顾客。 保持成功导购员的常态 ——所有的人都是我们的顾客  每 天早晨起床，  睁开第一只眼睛的时候读第一遍，  睁开第二只眼睛的时候读第二遍。 现在举起你们可爱的右手，复述下面的话： “ 我看到人在动，就像看到钱在动， 所有的人都是我的顾客， 我的服务是他的，我的产品是他的， 他兜儿里的钱都是我的。 ” 主动销售的魔咒 怎么对付难缠的顾客 消除顾客的逆反心理 多提问题少陈述 例如： “ 这个周末的天气不错 ” 这一陈述就容易被持有其他观点的人反对，天气在他们看来可能是 “ 太热 ” 、 “ 风很大 ” 、 “ 要下雨 ” 等等。 在讲货过程中 ,顾客总是本能地对导购员谨慎从事。 但一般而言，导购员在顾客心目中的可信度越高，顾客的态度就会越积极。 人们总是乐于同自己信得过的人分享一切，顾客同样如此，他们不再将我们拒之门外，而是主动会邀请你进行更深入的会谈。 用您的可信度来缓解 顾客的抵制心理 好奇心能消除 顾客的逆返心理 激起顾客的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。 有好奇心的顾客愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇、又逆反。 你可以观察到，当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向你靠拢过来。 他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求我们的帮助。 显然，顾客不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开 与顾客进行 立场转换 这样你得到的回答正好是顾客自己想要的。 我在曾经的 销售中通常问顾客这样的问题： “ 我来得不巧吧。 ” 、“ 打 扰您了吧。 ” 、 “ 这样做销售演示是否太快了。 ” 等等。 上 述每个问题的回答似乎都是负面的，所以对方的逆反心 理往往使他的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场 转换。 那么，究竟是什么样一个导购员，能让这个专业做终端研究和终端培训的人都如此感动呢。 仔细总结，应该是有四大原本并非卖点的卖点经过这个导购员的个性化解读之后，产生了 “ 一剑封喉 ” 的效果。 最牛的顾客与最牛的导购员 “ PK”的故事 最牛的顾客 专业做终端研究和终端培训的张会亭教授 最牛的导购员 合肥西门子冰箱导购员 然而，让我万万没有想到的是，当我听了西门子双开门冰箱导购员的产品介绍之后，竟有一种强烈的即刻购买欲望。 当时想这幸亏是在合肥而不是在北京，否则的话，我肯定当场购买。 这是我迄今为止用长期终端研究的专业眼光来看所遇到的最牛的导购员和最为经典的卖点提炼。 张会亭  西门子双开门冰箱的导购员是一个身高约 160cm、大约 23岁、留有长长马 尾辫的年轻女孩子。 说话语速适中，却掷地有声。 她看到了我在 LG那边挑了很 久。 也知道我在那边着重看中了一款最高档的机型。 待我走到这边的时候便马上说 “ 先生你好，看看这边西门子的双开门冰 箱。 “ 我知道这是每个厂家培训导购员的最基本套话，所以我没搭理她。 但还 是驻足扫视了一圈他们的产品款式和价格。 她也跟着顺便介绍了几款产品。 我简单看了一些，因为样式实在难看，后来想离开，便冷冷的甩了一句 说： “ 你们西门子的冰箱价格好贵，比 LG贵多了。 ” 她辩解说： “ LG的高档冰箱 也卖 24000多呢 “。 但我马上反驳说： “ 但人家样机打折后只卖 16900啊。 ” 她发 生回应了我一句最为经典的话： “ 他们原价 24000多，样机打折现价 16900，你 感觉这正常吗。 我本来想走呢，但听了她这句反驳后又马上停了下来。 心里也在暗自问自 己： “ 是啊，家电业如此微利，为什么会能折价这么多呢。 这不正常啊。 ” 于是 便扭头问她说： “ 那你们样机折价多少呢。 ” 她说： “ 我们这款原价 21000多，现 在样机折价 18800。 双开门冰箱属于高档产品，我们的样机通常过一段时间就 会打折出售，然后再摆上新的样机，但又没人真正使用他，所以您买回去一定 很划算 …… “LG双开门冰箱原价 24000多，现在样机打折售价 169。