卓越营销团队培训(编辑修改稿)

卓越营销团队培训(编辑修改稿)内容摘要：

明书 销售组织与职能界定 销售模式对薪酬设计的制约 效率型销售模式薪酬 • 低底薪、高提成、少量综合奖励 • 考核方向：固化过程，求的结果 效能型销售模式薪酬 • 高低薪、低提成、较高的综合奖 • 考核方向：通过在过程中不断创造结果 市场策略对薪酬的制约 市场策略 底薪 提成 综合奖励 考核倾向 闪电战 较低 较高 很少 重结果 阵地战 适中 较低 较高 重过程 攻坚战 较高 适中 适中 结果与过程并重 游击战 适中 较高 很少 重结果 薪酬体系的适应条件 • 确保目标利润 • 看其市场薪资水平 • 合理控制薪资差距 • 考虑区域差异 第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励 杰克 韦尔奇眼中的人员选择流程 ——如何避免惯性思维 注重内部招聘： 人力资源部门在内部招聘，竞岗，好处是基本激励措施；重视内部人才培养；能深刻理解公司价值观。 “帮助每一为员工成长并实现梦想” ——GE的用人之道 杰克 •韦尔奇用人的三大理念 •找到优秀的管理人员，给他们足够的资源和权力，让他们去充分的发挥 •提拔和奖励你最优秀的员工，给他们不可思议的薪资，让他们来为你经营企业 •毫不迟疑地去掉不合格的经理，他们应该去能够发挥他们特点的公司 如何根据坑的数量找“萝卜” ——避免资源浪费 • 招聘需求的三种因素： 一是为企业实现人才战略储备； 二是现有销售团队无法满足工作的需要； 三是填补现有的职位空缺。 • 一个萝卜多个坑，培养多能手。 • 岗位轮换 • 可业务外包 如何选择有“慧根”的人 ——找到优良的种子 • 看下属是否会问客户“负面问题” • 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白” • 自信力 ——便于和客户建立陌生关系 . • 领悟力 ——能够发现和满足客户需求 • 影响力 ——能够与客户共同推进销售进程 • 取悦力 ——能够让客户持续愉悦 影响选才策略因素 公司的发展阶段 组织类型 销售模式 团队角色 招聘中常见误区 、强势扭转 ，以貌取人 警惕招收的四种类型的人 1. 曾经辉煌、念念不忘 2. 内心压抑、行为反差 3. 经验甚少、劲头甚高 4. 历经江湖、深味世态炎凉 销售人才选拔流程 • 设计销售职位申请表 • 针对行为的结构化面试 • 应用销售的心理测试 • 情景测试 如何选拔销售人才 • 个性要适合 • 与企业的发展阶段要切合、 • 价值观要切合、 • 个人经历要适合； • 选择有正面思维的人 效能型销售模式选人要求 • 聪明，社会化程度高 • 有现成的客户关系或相关社会背景 • 人际关系能力强 • 专业基础要求高 • 有较长时间的销售经历 • 吃苦耐劳，团结自律 • 服从管理，团队归属感 • 爱学习，可塑性强 • 不用要求太高太专业的技术背景 • 销售经历不易过长 效率型销售模式选人要求 第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励 销售队伍日常活动 销售队伍日常活动 销售例会 管理表单 随访观察 述职谈话 管理表单 基础管理表格 市场信息类表格 工作过程类表格 客户漏斗表 客户档案表 竞争对手信息表 工作日志表 周工作计划表 月工作计划表 周期工作计划表 例会种类与重点目标 早会 夕会 周例会 月、季例会 专项例会 年度例会 收集信息、群体激励 收集信息、解决问题 解决问题、警示强调、培训研讨 解决问题、警示强调 表彰先进、解决问题、培训研讨 解决问题、培训研讨 日清日高管理模式是 做对、做到位的基础和保障 说了 ≠做了 ≠做好了 ≠做对了 ≠做到位了 今天做到位了 ≠明天做到位了 ≠永远做到位了  什么叫做不简单。 能够把简单的事情千百万遍地做好就是不简单。  什么叫做不容易。 把大家公认的非常容易的事情，非常认真地做好它，就是不容易。 该管理法：是销售人员自主管理，随时纠偏、不断进步的方法，是化繁为简、以简驭繁的管理良方。 “1+1＞ 2”营销团队 是由一群心理上相互的认知。 行为上相互支持。 利益上相互联系 ,相互依存。 目标上有共同向往的人们结合在一起的人群集合体 .具有 技能娴熟、理念超前、富有创新意识、学习能力强、主动积极的销售精英组成。 营销团队存在的问题 • 不容易与同事合作 • 跳巢以后会带走公司客户 • 不愿意遵守公司的规章制度 • 销售费用比平均水平高很多 • 倾向于压制同事 • 不太愿意让别人分享自己的销售经验 • 自我成就感通常比较强 • 一般不按时交销售报告和销售计划 如何防范诚信危机 • 通过对比销售人员的承诺和执行情况进行评价 • 严格实施 OEC模式 • 在企业内部推行诚信的文化机制 • 对失信人员给予惩罚 消除营销团队成员之间的沟通障碍 • 包容不同观点 • 认真而耐心地倾听营销人员所关心的问题 • 信守承诺、以身作则 • 展示热情、自信、责任、诚实 • 在组织内上下沟通 • 收集并反馈信息 • 让销售人员及时获得信息 沟通的步骤 ： 沟通前进行充分的准备 沟通过程中信息反馈 明确沟通的目的 通过沟通达成共识 注意面谈技巧的使用 角色联系演练 团队成员对团队成员角色的理解 经理对团队成员角色的理解 团队成员对经理角色的理解 经理对经理角色的理解 如何让营销团队成员参与决策 • 危机管理 • 责任意识 • 必须明确公司和部门的目标 • 依据职务说明书参与决策 • 尊重团队成员，鼓励参与 如何用授权推动团队向前跑 • 授权的原则、效用、步骤 • 对授权者心里有数 • 做对授权者的“减法” • 通过授权引导下属去做“正事”，让其没有时间做“错事” • 走出授权误区，做到“看牛不看人” 营销人员日常工作安排 1. 每日例行工作 ： 早会、工作准备、电话销售、脚本记录、经典案例、客户拜访、考勤、客户保护系统、交流、检查、纪律、扣分、辅导、训练、排行表、关注 2. 每周例会 ： 本周总结、下周计划、每日工作日志和。