卓越的店长管理(编辑修改稿)

卓越的店长管理(编辑修改稿)内容摘要：

去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对 滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 单款销售生命周期分析。 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。 单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。 单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。 单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel 软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过 插入图表 功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。 如下图所示。 如果该款在此时间段内的陈列等其他因 13 素未作改变， 59 日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。 一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天我们就应该做出相应对策。 如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情 况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。 相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。 营业时间分析。 一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。 这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调 整。 比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。 14 三、多店之间的货品销售数据分析 销售 /库存对比分析。 对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。 我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售 /库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。 对于销售 /库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。 在例表中，其中款式 X 有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么 A 店铺销售不太好。 是因为 A 店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨。 第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。 第三个问题是，就 目前的总部库存而言，应该如何给 B 店铺和 C 店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺。 而款式 Y 则有两个问题。 第一个是 A 店铺和 B 店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在 A 店的销售量，而且可以有效除低 B 款的库存；第二个是 C 店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给 C 店铺补点货。 当然，在实际的店铺之间的销售 /库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较 大的帮助的。 15 四、老顾客贡献率分析。 行销学一个著名的法则叫做 2080 法则，在顾客管理理论中是指 20%的顾客完成 80%的销售额，而这其中的 20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌 VIP卡的顾客。 所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。 由于某些品牌和店铺对 VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的 VIP 卡为无效卡。 相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到 VIP 办卡条件，这对店铺的 VIP 卡客户管理都带来了 一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。 我们需要对老顾客（特别是持 VIP 卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。 这样首先我们可以制定出更合理的 VIP 卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。 比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、 VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。 五、员工个人销售能力分析。 通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。 个人销售业绩分析。 不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。 个人销售业绩分析包含两个方 16 面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。 每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人 抢生意 的能力。 通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、 团结意识和店长的团队协调和管理水平。 分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。 店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。 客单价分析。 客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。 一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却 往往被人们所忽视。 员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。 所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。 对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。 17 六、品牌的市场定位分析。 一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商 难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够准确。 服装品牌的定位主要有三个方面构成。 一个是产品定位，主要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。 把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着 极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。 城市定位分析。 品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。 然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比，这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场，是更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个前期的方向性问题。 把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。 18 店铺定位分析。 某些品牌公司总部或省。