经典讲义药品招商策略与管理(编辑修改稿)

经典讲义药品招商策略与管理(编辑修改稿)内容摘要：

医院有快速进入的能力； 13 招商谈判的原则及技巧 四原则  坚持公司的销售政策；  坚持中长期发展的合作思想；  坚持局部短期利益服从大局的思想；  坚持争取公司最大利益的思想； 14 招商谈判的原则与技巧  技巧：  以专业的产品知识及对市场的了解说服感染客户；  以代理成熟市场状况来激励客户；  销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；  以诚信（个人 /公司诚信）来争取客户；  以公司远景（后续产品线）来吸引客户。  谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；  正确把握客户心理 ,攻心为上，欲擒故纵 . 15 二、代理商的管理  建立代理商动态市场管理档案  代销商销售过程管理  代理商的考核、激励与调整 （客户资信管理） 16 建立代理商动态市场管理档案  代理商情况档案： 姓名、地址、联系方式、品种、区域、发货量。  代理商医院流向档案： 所开发医院名称、月销售量、医院级别、配 送公司、医院销售价格。  潜在代理商档案： 通过各种渠道收集到的有意向 有价值暂时未合作代 理商、同类产品竞争对手代理商档案等。  当地的医院档案： 医院总数、级别、性质、地点。  当地商业公司档案： 规模、性质、配送能力、配送点位、回款期限、 。