银保客户经理有效销售流程(编辑修改稿)

银保客户经理有效销售流程(编辑修改稿)内容摘要：

的群体 趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。 对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行人员共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。 公司客户 企业老总、企业财务 是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。 借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源 客户性格特质及合适应对模式： 需求激发之演练 存款客户（活期）： 您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息。 建议您要做一些理财规划使资金保值增值。 存定期及买国债客户： 现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品。 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品。 基金客户： （收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安。 （收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品。 办理汇款等其他业务还在等号客户： （直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品， 相当不错，你了解一下。 这个产品是这样的。 需求激发 【 注意事项 】 ： 沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。 没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。 销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。 需求激发 【 小结 】 ： 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。 产品推介 培训研讨 在产品推介环节 【 关键目标 】 【 关键动作 】 【 关键话术 】 【 关键技巧 】 【 操作要点 】 【 互动配合 】 分别是什么。 产品推介 【 关键目标 】 ： 唤醒客户购买产品的欲望 【 关键动作 】 ： 观念的沟通和引导 产品推介 【 关键话术 】 这是我行代理的最新的保险理财产品，第一个三年你交钱，第二个三年后你领钱，除有固定利息外年年有分红，在这六年中还的很高的身价保障，很好的。 这款理财产品相当于整存整取业务，一次性存入，六年到期还本付息，还是很高的红利分配，六年中还免费提供高额的人身保障，比如说你存一万钱，到期后你的收益有 【 关键技巧 】 ： 熟知产品，掌握不同客户相应的介绍话术； 学会画图讲保险； 寻找客户需求点； 把握促成时机。 产品推介 【 操作要点 】 ： 围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，白话 讲保险； “短、平、快” 简明扼要，突出产品特点与卖点； 如上两个环节未递送彩页，此时应及时递送； 寻找相对安静的环境，尽可能坐下来； 注重细节，如坐的位置、语调等； 适时导入促成。 产品推介之演练 （期交简短版） 这是我行代理的最新的保险理财产品，第一个三年你交钱，第二个三年后你领钱，除有固定利息外年年有分红，在这六年中还的很高的身价保障，很好的。 （期交详细版） 您看您的钱放着也不用，我们有一个很好的理财产品，她是一款类似储蓄的产品， 6年到期还本，还加固定收益和每年的分红，稳赚不赔，同时，您还有 3倍意外、 5倍航空意外保障，是让您提高身价的储蓄。 您只要每年到银行来交一次钱就行，连交 3年就行了，很简单的，比存钱划算多了。 产品推介 【 注意事项 】 ： 掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。 任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。 语言的力量来自于精简。 必须。