工程投标技巧与问题(编辑修改稿)

工程投标技巧与问题(编辑修改稿)内容摘要：

13. 中标后签订合同。 8 上述工作可归纳为投标决策、投标 准备、投标报价、签约等几个阶段 研究内容 本文主要讲工程投标的常用技巧及对策。 在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。 投标的编制技巧与报价策略成了投标单位关注的热门话题，投标策略和报价技巧对施工企业的中标和获取最大利润所起的作用是不容忽视的。 投标竞争，实质上是各个投标人之间实力、经验、信誉以及投标策略和技巧的竞争，它不仅是一项经济活动 ，而且受到资金、商务、工程技术等多方面因素的影响，是一项复杂的综合经营活动。 因此投标各阶段的准备工作是十分重要的。 投标人应当具备承担投标项目的能力。 就建设工程施工企业来讲，这种能力主要体现在不同资质等级的认定上，其法律依据为建设部第 87 号令《建筑业企业资质管理规定》（ 2020 年 4月 18日发布， 2020 年 7月 1日起实施） [1]。 9 第三 章 投标前的准备工作 的技巧 投标项目的风险分析 风险因素存在于实施的各个阶段和各工作环节中，因此风险分析应贯彻整个过程，故应 不断地分析可能性发生的风险，还要对实施阶段的风险进行全面分析和评价，并采取相应的对策或措施，在对风险进行合理的识别、评价和确实相应对策的基础上再编制投标文件和计算报价。 项目施工可能发生的风险因素众多，在报价中加入风险成本使企业不致亏损。 相应可以采用的对策有： 风险转移（对施工可能存在的重大风险转移给保险公司，将投保费用计入成本，包括在报价中）； 风险分散（分包商承担他所实施项目中的风险责任）； 风险控制； 风险自留（能预留风险基金的形式计入报价，计入报价的风险基金额度需要慎重考虑，估计过多则导致投 标失去竞争力，过低则会发生由于对风险估计不足而产生的施工亏损。 信息收集与查证 信息收集与整理是投标人在众多的竞争者中取胜的首要条件。 查证招标信息的真实性 改革开放以来，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些恶劣的道德败坏的行为，坑蒙拐骗、敲诈勒索现象颇不少见，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。 作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。 要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面 ，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。 这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。 凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。 对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。 许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，至使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。 还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊至使承10 包企业苦不堪言。 拿原则作交易也是 当前腐败现象之一种。 一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，贪得无厌。 作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。 全面收集资料 投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。 在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。 投标人首先要拿到有关业主 、监理、竞争对手等各方面最新信息，以了解工程概况、资金来源、工期要求，建设单位意向。 同时，要了解必须的各种报价基础资料与变化的市场行情。 在此基础上，加以分析整理，去伪存真，认清各种因素对自己的利弊，知彼知己，方能百战不殆。 成立精干的投标工作机构 一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，施工企业可做出投标决定。 为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。 该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟 悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。 投标工作机构通常应由决策人、技术负责人和投标报价人员组成。 投标机构的人员应精干、富有经验且受过良好培训，有娴熟的投标技巧和较强的应变能力。 这些人应渠道广、信息灵、工作认真，纪律性强，尤其应对公司绝对忠诚。 投标机构的人员不宜过多，特别是最后决策阶段，参与的人数应严格控制，以确保投标报价的机密。 标段的选择 业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标 段。 投标人要考虑投几个标段、投哪些标段。 商场如战场，当前工程承包市场竞争日益激烈，施工投标是场比实力、比谋略的商战。 投标前恰当选择投标项目是制胜的关键。 确定报投标段的数量。 有些承包人崇尚 “ 全面撒网，重点捕鱼 ” 的投标策略，从表面上看这样可能起到11 “ 东边不亮西边亮 ” 的效果，赢得一些中标的机会。 但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的。 标段太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支；但太少了，投标覆盖面小，限制了投 标操作灵活性，降低中标率； 一般报投 3～ 5个标段较为适当。 有力量的承包商尽可能多投标段。 选择工程标段位置。 一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。 12 第四章 开标阶段前的技巧 资格预审文件的编制 人对资格预审程序应作为与投标对手的第一轮竞争来对待，若被淘汰刚无权购买招标文件并参与下一 轮的投标竞争。 因此在做资格预审文件的技巧是对填报内容高度响应，特别应真好“近五年完成同类工程项目调查”表和“其他资格证明”表给招标人以良好的印象，尤其突出招标工程适用的独有专利技术。 投标 投标文件编制的一般要求 （ 1）投标人编制投标文件时必须使用招标文件提供的投标文件表格格式，但是表格可以按同样格式扩展。 （ 2）应当编制的投标文件“正本”仅一份，“副本”则按招标文件前附表所述的份数提供，同时要在标书封面标明“投标文件正本”和“投标文件副本”字样。 （ 3）投标文件正本和副本均应使用不能擦去的墨水打印 或书写，各种投标文件的填写都要字迹清晰、端正，补充设计图纸要整洁、美观。 （ 4）所有投标文件均由投标人的法定代表人签署、加盖印鉴，并加盖法人单位公章。 （ 5）填报投标文件应反复校核，保证分项和汇总计算均无错误。 （ 6）如招标文件规定投标保证金为合同总价的某百分比时，开投标保函不要太早，以防泄漏己方报价。 （ 7）投标人应将投标文件的技术标和商务标分别密封在内层包封，再密封在一个外层包封中，并在内封上标明“技术标”和“商务标”。 （ 8）投标文件的打印应力求整洁、悦目，避免评标专家产生反感。 编制文件应注意的问题 编制预算 要 注意以下几个问题：第一，采用 的 定额 要 正确，业主没指定 的 ，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价 要 考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定 的 工程量清单为准，即使发现有明显 的 错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四。 其他项目费用预备费、监理费、暂定金等 要 按招标文件 要 求列计；第五，预算编制完成后 要 经他人复核审查，切不可有误。 另外还 要 注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制 的 必 要 依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系 的 统一体，不可分离编制。 13 对招标文件的质疑 由于招标文件所含内容较多、涉及面广，投标人经常会发现一些错误或理解上的疑问。 对发现的问题可以按照对投标人有得的原则，决定是否向招标人提出质疑，因为有时发现实施过程中可能发生变更或通过索 赔获得补偿的错误，编制投标书时可以加以利用以增强报价的竞争性。 但对于招标文件中故意含混不清，存在招标人有意转移风险的问题，以及按照文件中的错误实施对投标人的亏损风险的问题，应请招标人予以澄清。 对竞争对手的分析 编制投标文件前需对自己与主要竞争对手的差异进行合理估计，充分体现自己实施项目的优势，在措施和方法中尽量弥补自己的劣势，以获得评标委员会的好评。 对收集的主要竞争对手以往报价资料进行整编后，在既争取中标又考虑盈利的前提下，可以采用简单实用的对手法进行投标报价的预测分析。 使用不同的对手法要分三种情 况，当评标方法说明以标底作为衡量报价的标准时，则可以采用将编制标底单位作为主要竞争对手，其他投标人的报价不再考虑。 当本次招标是无标底评标，则应考虑投标的主要竞争对手，依据自己掌握的资料情况采用其中的某一方法。 当评标规则以复合标底作为标准时，应对编制标底单位和主要竞争对手均应考虑，可采用多个对手法。 14 第五章 投标报价策略与技巧 各种报价方法的运用技巧 不平衡报价 预算编制后，要进行适当的调整。 调整的目的有 2 个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好 的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。 （ 1）前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。 ① 例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。 在单价调整时，要以总价为基准，即降低单。