酒店培训--成功的谈判技巧(编辑修改稿)

酒店培训--成功的谈判技巧(编辑修改稿)内容摘要：

参与与投资 (海量营销管理培训资料下载 )  签约前的整个销售 /购买过程中高度参与  组建有双方参加的联合小组或委员会  得到客户的经验、信息与支持  请客户提供支持材料 建立参与性的策略 (海量营销管理培训资料下载 )  证实与推荐；  权威观点与过去经验；  相关政策 可信度－ 包含以下因素： (海量营销管理培训资料下载 ) 可信度  当出现下述情形时，你的实力将增加： – 你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户；  当出现下述情况时，你的实力会减少： – 你不具备（或客户不相信你具备）可信度时。 (海量营销管理培训资料下载 ) 增加可信度的策略  通过沟通清楚地表达你的可信度  利用其它参考和第三方推荐  得到公司政策和运作程序方面的支持 – 政策和程序应永远服务于关系 (海量营销管理培训资料下载 )  当出现下述情形时，你的实力增加 – 你已经开发出其他实力资源时 – 你对谈判有较高的激情和期望时 – 你已经确实控制了客户的期望值时  当出现下述情形时，你的实力将减弱 – 你的客户感到你的条款是灵活可变的 – 客户的期望值没有被控制 期望值 (海量营销管理培训资料下载 ) 发展期望值的策略  有意识地建立其他实力资源  保持高度的激情和自信  传递“ 增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因素；着眼双方的长期关系。  尽早处理客户的期望值 (海量营销管理培训资料下载 ) 期望值 自信心 实力资源 期望值 (海量营销管理培训资料下载 ) 案例二  分析实力的分配（ 10分钟）  开发实力的策略（ 10分钟）  讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略（ 5分钟） (海量营销管理培训资料下载 ) 自我案例研究  如可能用案例练习一的内容  分析实力的分配（ 10分钟）  发展实力的策略（ 10分钟）  讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略（ 5分钟） (海量营销管理培训资料下载 ) 谈判技巧  发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧  可以是实际存在的或“ 虚张声势” 的  买卖双方都可以用得到  往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的  失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的 (海量营销管理培训资料下载 ) 对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣。 (海量营销管理培训资料下载 ) 谈判技巧 28种 1) 初级技巧 – 你们的价格太高了 ...... 2)和稀泥 – 我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外， 这交易基本上就是照着你们的意见做了 3) 绕圈子 – 我需要你的预算、成本分析还有 ... 4) “故做惊讶 – 我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现在改变它不是个 好主意 (海量营销管理培训资料下载 ) 谈判技巧 28种（续） 5) 皱眉头 6) 得不到批准 – 这将不会得到批准 7) 记性差 – 我怎么记得你当时是说 … 8) 第三方 – 你知道我的老板对此会不高兴 … – 你知道 … 先生的压力很大，所以，请 … (海量营销管理培训资料下载 ) 谈判技巧 28种（续） 9) 表示不满 10) 控制－临时告退  请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来 11) 哭穷  消减预算 ..,利润降低 ..,机构重组 12) 重新开始  你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得 重新谈判 ...... (海量营销管理培训资料下载 ) 谈判策略（续） 13) 木已成舟  抱歉，我的安排已经被告知  我们已经通知到 ...，你不能改变 ... 14) 限制范围  ......只要不超过 20， 000...... 15) 引入竞争  想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事 16)了解底细  我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你 还是可以再灵活灵活的 (海量营销管理培训资料下载 ) 谈判策略（续） 17) 无权决定 • 我愿意提供帮助 ...但是我没有被授权 18) 吊胃口  你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等问题上再加些内容 19) 甜言蜜语  管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂。