营销综合知识-职业化销售技巧(编辑修改稿)

营销综合知识-职业化销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

品是什 么。  “在工 厂 我 们 生 产 的是化 妆 品，在商店我们 售出的是希望。 ” Charles Revlon, Revlon Company  顾 客想要 买 的不是 1/4英寸的 钻头 ，而是用 钻头 打的 1/4英寸的洞。 Anonymous 销售原理  “你可以把一匹马领到河里，但你并不能强迫它喝水 ”  真正的秘诀是首先让马渴的要命 !!! mg 需求是一个差距 当前状态 渴望状态 差距 P6 客户的思想变化 从一般 到具体 P13 寻找解决问题的方法 Problem Goal Buyer Benefits Features Seller 一致意见是成交的基础 Buyer Seller Common Ground ask2 讨论  客户的需求有哪些。 对产品 /公司 /销售代表  分组讨论  10分钟 “探询 ” 对你有什么好处。  可以避免 “ 路障 ”  与顾客建立对话。  发现市场信息。  能够为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的需要。 llj 封闭式问题 开放式问题 封闭式问题 ： 只能回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的问题。 这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提 供有限的信息 . 你会 ?(Will you) 你曾 ?(Did you) 封闭式问题的优势  阐明 ， 澄清并确认  使谈话不离主题  保持 “认同 ”势头 ， 使成交更容易 开放式问题 谁 ?(Who) 为什么 ?(Why) 哪里 ?(Where) 什么 ?(What) 什么时候 ?(When) 怎样 ?(How) 开放式问题的优势  让客户畅谈以建立良好的关系  能获得个人见解以及需求方面的信息  显示对客户态度及行为的关心  能保持客户参与并使其感兴趣  问最后一个问题的人能够控制整个局面 拜访 探询  探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询 有效询问  建立坦诚对话  开放式对话 － 互动 喜欢先传递自己的推销讯息 ， 而将客户的需求放在第二位的销售员 ， 在客户心目中评价较低。  准备问题 /整理思路 － 需要收集哪些资料。 客户喜欢能提出有见地问题的销售员 ， 能充分了解客户的销售员。 Ask3,4 ask1 Facts 事实 ： 客户的现状 Opinions 观点 ： 客户对现状的看法 Consequences 现状 、 结果 :及其影响因 素可能带来的结果 Urgency 客户希望改变现状的 紧迫 程度 Solutions 销售人员针对以上情况所 提出的 解决方法 聚焦模式 (Focus) FOCUS模式的使用 适用于 ：。