终端导购教战守则(编辑修改稿)

终端导购教战守则(编辑修改稿)内容摘要：

刺激顾客的购买欲望，调查表明：货架上有品牌标记可提升 18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升 23%的销量。 POP的形式多种多样，需要注意其不同的作用。 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。 购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买动机才能进行针对性的说明。 购买动机常见的有以下几种：①实用、省时、经济，这是顾 客最基本、也是最主要的购买动机；②利于健康；③舒适和方便；④安全动机；⑤喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；⑥声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；⑦多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。 一个聪明的导购员能够最大限度地掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。 导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。 导购员面对的顾客可以分为三种类型：已决定要买某种 商品的顾客；未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客。 ①已决定要买某种商品的顾客：当导购员把商品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。 接待这类顾客时，导购员一般不必对商品进行详细介绍，除非顾客提出要求。 导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别这类顾客。 第 6 页 共 11 页 ②未决定要买某种商品的顾客：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长的时间。 在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择，可以向他们推荐几种样式，但一定要注意推荐的商品不能太多，因为过多的产品会使顾客眼花缭乱，更难做 出决定。 面对这类顾客，导购员应先问清顾客对商品的要求、用途、喜欢什么样式等，然后推荐一两种对应的商品。 导购员可以向顾客做简短的商品介绍，以便他们下定决心，但决心要顾客自己下，不要逼迫顾客做出选择。 ③随意浏览的顾客：导购员经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。 他们可能是一个已决定要买某种商品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客，他们并不要求促销员提供什么服务。 在今天，这类顾客越来越多。 当导购员面对“只是看看”的顾客时，不要问他们“你想买什么”，而要热情地打个招呼，然后随便找个话题，如“这里有你感兴趣的东西 吗”，或许这句话能刺激那些犹豫不决的顾客的购买欲望。 随意浏览的顾客有进入商店时可能自己也不知道要买些什么，但是他们不会无故跑到商店里来。 导购员向他们介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉。 在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买东西。 放弃这类顾客绝对不是好做法。 顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段，这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的： ①产品。 顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看，这是购买过程的第一阶段，也是最重要性的阶段。 如 果导购员能引起顾客对产品的注意，部意味着成功了一半。 ②兴趣。 顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、 POP等）和导购员（服务使顾客愉悦）。 他会触摸或翻看产品，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。 ③联想。 顾客进一步想象这个产品将会给自己带来哪些益处、能解决哪些问题、对自己会有什么帮助。 联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此这一步对顾客是否购买影响很大。 ④欲望。 如果顾客觉得自己需要、喜欢产品，就会产生购买欲望和冲动。 当顾客询问某种商品并仔细加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 顾客将该产品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便做进一步选择。 也许有此顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，导购员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决心。 在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。 影响第 7 页 共 11 页 信任感的因素有三个：相信导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；相信商品 /企业（企业的品牌和信誉）。 顾客决定购买并付诸行动。 顾客对产品和导购员服务满意。 顾客在付款的过程中还可能发生一些愉快的事情，如交款时、包装时、送客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。 因此，导购员要自始自终对顾客热情、诚恳、耐心。 导购员专业销售技巧 在销售活动中，人和产品同等重要。 据美国纽约销售联谊会的统计， 71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。 所以导购员要赢得顾客的信任和。