环境营销手册(编辑修改稿)

环境营销手册(编辑修改稿)内容摘要：

表示；，觉得推销员的人品好、靠得住，并且有良好的兴趣和爱好的目的； 、不打领带，就不能引起对方足够的重视； 要脱去上装，以免削弱推销员的权威和威严； ，要求推销人员经常保持乐观的情绪，以愉快、爽朗的表情，留给顾客良好的形象； 要有理、有力、有节的开展工作。 有礼就是有礼貌，无论言谈举止，还是容貌服饰都应尊 人以礼；有力就是有力度，在推销过程中不能唯唯诺诺、吞吞吐吐、虚伪奉承，不明确表明自己的意见，无力软弱的作出承诺等；有节就是有节制，推销过程中不要盲目的夸大企业实力和产品优势，要尊重客户，善于倾听对方意见，真诚与对方交往； 的办法创造出来； 、简单明了并善于用感情说话； ，一个信息表达＝ 12％的语言＋ 38％的声音＋ 50％的面部表情； 、三秒钟为宜；，给别人名片时有需要就把宾馆或招待所的地址、房间号及电话写在名片的背面。 兄弟单位的信息 坚持信息共享的原则，与以前合作过的设备厂商、招标公司、总包单位以及行业内的专家保持一定的联系，互相推荐产品，加强营销人员在沟通过程中对有用信息的捕捉。 要持续地做好此类对象的关系维护。 相关政府机关及其网站 a 省级发改委 网站及工程建设网站； b 当地政府发展计划委员会或其网站及建设局或其网站，了解各个地方现时的五年计划。 c 中国水处理网 、中国工程咨询网 、中国工程建设信息网 、中国水星 、中国水网 、 、 、 、 拟在建项目网 从相关产业协会处获取 如当地市政工程产业协会、当地环保产业协会等。 要保 持谦虚的态度与产业协会的工作9 人员进行交流，他们没有帮我们的义务。 从相关的专业期刊和报纸、专业高校获和设计院取行业信息 如华北院主编的《中国给水排水》、原建设部主编的《给水排水》、环保部主编的《 中国环境报》、《工业。 水处理》等， 在环保水处理领域的专业高校有清华大学、同济大学、哈尔滨工业大学、原重庆建工、沈阳建工、西安建筑科技大学、武汉理工等。 在行业内知名有影响力的市政设计院有如： 1）、东北市政设计院（长春） 2）、北京市政设计院 3）、西北市政设计院（兰州） 3）、华北市政设计院（天津） 4） 、天津市政设计院 5）、上海市政设计 6）、西南市政设计院（成都）、 7）、中南市政设计远（武汉） 8）、广州市政设计院等。 10 2 让业主认可 目的 通过介绍产品、公司文化、展示个人魅力让业主认可我们的产品、公司和营销人员，认为公司产品可以用。 标准 通过业主关键决策人的言行举止及文件资料等客观信息判断业主认可，具体有以下几点表现中的任一条均可证明达到标准： A 业主提出公司产品不错，可以用； B 业主对公司在行业内的地位表示赞同； C 业主表示欢迎来参与投标 原则 通过电话介绍、上门拜访 以及第三方（设计院、兄弟设备厂商）的介绍，让业主关键决策人认为我们的产品不错，可以用。 清晰介绍产品的技术及特点； 让设计院、用户及兄弟设备厂商支持我公司及产品，第三方的言词更容易使公司产品得到业主的认可； 不管用什么方式与对方交流，都必须先形成一个完整的逻辑构架。 内容 推销洽谈是销售产品的关键。 接近顾客的过程实际上是推销洽谈的一部分，是初步洽谈。 适时地接近顾客，进而取得顾客的好感是推销洽谈成功的基础。 在洽谈过程中，一方面通过向客户进一步的交流获取所需要的信息；另一方面，要针对业主关键 决策人的关注点，就产品、价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力求达到互利互惠、双方满意；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和矛盾，及时消除误会、避免不快产生。 技术介绍 公司基本情况介绍 11 海川公司介绍：海川公司总部在深圳，公司约 1000 人，在全国有 40 多个办事处； 在河源有产业化基地、在上海设有培训和技术支持中心；公司业务有路桥工程、环境工程、食品机械出口和化工涂料助剂业务，年总销售规模超过 10 亿，是深圳市高新科技企业、深圳市民营骨干领军企业，设有博士后科研工作站，是国家标准化示 范基地。 海川环境公司介绍：海川环境公司是海川集团全资子公司，在国内紫外线消毒领域和膜工程方面领导性企业。 《城市给排水紫外线消毒设备》国家标准起草单位，全国紫外线消毒标准化委员会秘书处，也是国际紫外线协会（ IUVA）理事单位。 在国内有近 400 个市政污水紫外线消毒业绩，污水处理处理规模占超过 40%以上的份额。 其中在自来水消毒领域与世界一流公司紫外线厂家合作， 10 多年来，海川从最初的紫外线污水处理消毒到不断发展的饮用水消毒，紫外线消毒技术是一种可用于灭活存在于地表水中的隐饱子虫和贾第虫对人体无害的最佳消毒 方式；海川环境又从单独的紫外线消毒技术供应商转变为膜工程提供成套集成技术解决方案。 紫外线消毒技术 —— 市政污水处理解决方案（ GT 系列） 紫外消毒工艺及设备的工艺先进性及技术重要性 ① 紫外消毒工艺优势、特点： i 紫外消毒在国外及国内的发展过程，见《 *紫外线工艺发展历史及给排水消毒标准变化》 ii 紫外线消毒工艺的优点，见《 *紫外线消毒工艺与其他消毒工艺对比》《 *紫外线灯工作原理与能耗计算》 iii 紫外线消毒工艺难点，见《 *紫外剂量计算书说明》 ② 紫外线消毒设备的特点： i 设备的发展历史及种类，见《国内外主要紫外线生产厂家设备发展历史及现状》 ii 我公司设备的优点： 见《 *GT 各系列紫外线消毒设备（明渠式）特点》 iii 技术难点（控制点）：见《 *低能耗高光电转换率的灯管技术》、《 *先进的电子镇流器技术及镇流器与模块一体化技 术》、《 *电机驱动的在线机械加化学自动清洗技术》、 iv 我公司紫外线设备的业绩情况（代理业绩， GT 业绩）： UV3000Plus 业绩为： 285 个 （ 总处理规模：约 2600 万吨天） GT1000 业绩为： 43 个 （总处理规模：约 140 万吨 /天） ③ 设备安全保障措施 水位控制方面 12 防止套管漏水方面 过流，过载保护方面 紫外线消毒技术 —— 市政给水处理解决方案（卡尔冈系列） 暂缺 膜工程及专业 产品 暂缺 向业主灌输正确的决策方法 ① 选择紫外消毒工艺无二次污染，运行管理简单，是业界趋势，适应新的消毒要求； ② 绝对可靠的基础上价格合理。 我们讲的价格合理，前提是设备绝对可靠，是指在满足技术要求下而国内从知名度，业绩来看只有四家（并说明其他进口设备业绩不多，对售后持观望态度，其他国产设备不具备工艺及生产技术）。 已有正确案例 帮助业主解读公司的案例，利用案例帮业主解决同类型的问题。 * 公司展 示 展示公司文化和价值观和公司简介。 1）、海川作为国内紫外线消毒领域的开拓者和领导者； 2）、海川作为紫外线消毒国家标准的制定者，也是国家紫外线标准化秘书处常设单位； 3）、海川公司在自来水消毒领域与世界一流紫外消毒厂家实行战略合作； 4）、海川公司在国内有 300 多个市政污水处理业绩，其中最大规模为上海白龙港项目（最大处理规模 364 万吨 /天），该项目在亚洲也是处理规模最大的项目。 5）、海川公司总部在深圳，产业化基地设在河源，在全国有 40 多个办事处，在全国有10 个售后服务中心； 6）、海川在紫外线消毒领域 和膜工程领域为客户提供专业化的技术服务和解决方案。 见常见问答。 个人魅力展示 展示个人魅力，就是谈自己的切身体会、感受，自己认为怎样就怎样，自己的感受才最能打动客户，主要在谈话过程表现出： 热情，诚信，敬业； 在顾客的心目中，推销部门和推销人员就是代表着企业。 言谈举止都会给企业的声誉带13 来极大的影响。 要成功的推销产品，首先要成功的推销自己，使客户能乐意接受推销人员，进而再接受推销人员推销的产品。 与客户交朋友，做到生意不在朋友在。 a 营销人员具备的素质有能力水平、职业态度和知识结构三方面构成。 ① 三方面能力： i 敏锐的观察能力即主动发现问题的能力，是推销人员深入了解顾客的心理活动和准确判断客户特征的必要前提。 能透过客户往往掩饰真实意图的表象，看到问题的实质。 需要生活和阅历、学识的积淀。 ii 勤于思考即分析问题能力。 iii 良好的语言表达能力、沟通能力是胜任推销工作的基本条件，也是解决问题的基础。 （在招聘时需要首先特别注意的一个问题。 ） ② 三方面职业态度： i 敬业精神。 没有敬业精神就不可能克服推销过程中的种种困难，取得好的成绩，获得客户的尊重。 是成为优秀推销员的前提和基础。 较强的自我控制能力，因为大多时候处于无人直接管理的状态。 ii 职业道德 iii 勤奋好学精神 ③ 多方面的知识： i 产品知识，我们的产品作为技术上比较复杂、价值或价格比较高的产品，客户要了解的产品知识 很多。 客户喜欢的一定是能为其提供大量信息、精通产品、表现权威的营销人员。 ii 企业知识，企业历史、企业方针政策、规章制度、生产规模和能力、企业在同行中的地位、竞争对手状况、企业的交货方式与结算方式等。 iii 市场知识 iv 人际交往知识 b 营销人员要求 ④四个条件 i 要懂得专业知识。 ii 要接受“六心”训练，即耐心、关心、诚心、热 心、决心和事业心。 iii 要得到“六力”培养，即观察力、理解力、创造力、想象力、记忆力和判断力。 iv 要掌握推销的基本技巧，要注意谈话的方式和风度，要既能坚持原则又要尊重客户，要经过思考和分析再作答等。 ⑤“勤”，最基本的能力要求： 14 眼勤、耳勤、嘴勤、腿勤、手勤。 15 3 确认采购意向 目的 在业主认可的基础上，确认业主对我们的采购意向。 标准 通过业主主要决策人的言行举止及文件资料等客 观的信息判断，具体有以下几点表现中的任一条均可证明达到标准： A 紫外 GT 系列设备，业主认可我们的东西与特洁安的东西品质一致（或者说不比他的差）； B 业主言语表示愿意跟我们合作； C 业主关键决策人表示要跟我们合作 控制好 项目； 原则 深度展示产品，公司及个人，探讨正确的采购理念，使我方产品或在业主愿意采购的品牌中最有竞争力： 1） 清晰业主所要采购设备的选择范围； 2） 策划让业主决策人对愿意采购我们的意向进行表态； 3） 至少要让两位以上决策人确认选择我们 （技术和商务决策者） ； 内容 GT 系列设备跟业主确 认采购意向的工作内容就是让业主认可我们的东西与特洁安的东西品质一致（或者说不比他的差），而且选型上是稳妥的，其他设备厂商是用不好的，或选型灯管配置是不足的，用的是担心的，过程中还要捕捉业主关注点，还要带创意的去解决问题。 任何时候，我们一定都要有一个清醒的认识：在业主对各生产厂家的紫外设备可用性认识里面，做不到关注核心技术，只关注价格，项目就一定会丢，要引导业主去关注的是“性价比”。 放弃不切实际的幻想，更客观、踏实、稳妥的来做项目。 力争做到稳、准、狠。 让业主认可与让业主确认采购意向是同时进行的，两者不是独立 的过程，可以认为是不16 同的状态，故“ 3 确认采购意向”内容与“ 2 让业主认可”基本一致，但侧重点如下： 技术可靠性 由于技术是公司的优势所在，故仍需不间断的跟业主灌输我公司技术可靠性，让业主认识到技术的关键，从而加深业主采购我们设备的意向。 业绩读解 业绩是公司的优势，针对不同类型的业主，继续以讲故事的形式读解公司同类项目的业绩案例，通过其他项目的采购情况，使业主采取有利于我公司的采购模式。 针对业主提出大部分业绩是特洁安的产品的时候，我们需要对业主进行引导，告诉他关键在于核心技术与配件 ，做法上市模块化的，大水量也是分渠的，每个渠也是由单个模块一起组成，具体见市场技巧部分的常见问题应答。 强调公司管理、文化及价值观 企业文化：责任、团队、学习、创新和职业化 目 标：一个水处理行业专业化技术型工程公司 * 用其他业主的选择来影响决策人 有针对性地提供以往案例的业主的决策过程供项目决策人员参考。 公司在行业内的荣誉 1）、《城市给排水紫外线消毒设备》国家标准起草单位； 2）、全国紫外线消毒标准化委员会秘书处； 3）、国际紫外协会（ IUVA）理事单位； 4）、市政公用工程总承包资质、环保专业承包资质； 5）、海川作为博士后科研工作站； 6）、 20xx 年深圳发展循环经济十佳企业 7）、广东省知识产权优势企业 8）、科技部《信息周刊》 20xx 年中国商业科技 100 强 价格预期 价格预期是让业主确认采购意向的关键步骤，业主肯定会了解到其他设备厂商的报价情17 况，提前把设备价格行情告诉业主，给业主打预防针，使业主不会遇到其他厂商的低报价时不知所措。 在项目招标前，应将影响业主的价格预期作为阶段工作的重点。 此步工作要掌握谈的时机，在没有得到对方认可时谈，效 果往往会适得其反。 可以通过拿以往项目的合同给业主参考，其工作细节包括： 根据项目配置、规模情况有针对性的选择高于本项目预期报价的以往类似合同范本； 时机。