汽车销售实战技能培训(编辑修改稿)

汽车销售实战技能培训(编辑修改稿)内容摘要：

顶尖销售员的心态 自我成长  优秀的销售员绝对要有自己的工作档案，他们善于收集和整理资料 台湾东升频道有一个销售小姐， 3分钟之内可以卖出 500台笔记本电脑，40分钟之内卖出 30辆汽车， 1年可以卖出 400颗 1克拉重的钻石。 每天晚上至少化一个小时来收集和整理资料。 每个公司都要有养成信息收集的习惯。 每个公司都要拿出一部分资金订阅重要的书报 专业相关的有 中国机械，汽车，财智中国 销售相关的有 销售与市场，商界 管理相关的有 浙商等 销售员要掌握的知识  了解自己服务的公司和你的老板。  了解行业和常用术语  商品知识 商品知识对销售员来说至关重要  竞争品牌情况  导购技巧，销售技巧  营销理念和观点  商品陈列与商店生动化知识  顾客特性与其购买心理  工作职责与工作规范 环境和商品的了解  背景环境 政策背景和整体行业环境 品牌的历史和未来发展的趋势 商品未来的发展方向和趋势 生产企业的生产管理背景 *竞争环境 竞争品牌的历史背景和现状 竞争商品的优劣 PK 竞争对手的经营状态全监控 . 商品相关  商品的述求点 ,即主要特点 ,最大的优点。 要求在 35条之内的简短说明。  商品的个性与顾客需求之间的关系。  商品的性能和使用方法  商品的售后服务流程和内容 对商品和环境了解的越多，给予顾客的感觉就越专业，得到顾客的信赖度，说服顾客的机会也会越大，促进成交的可能性也就越大 秘诀是：永远比别人了解的多一点 了解商品的途径  通过汽车的说明书和官方的销售手册  向有经验的同行和专业的顾客学习  通过互联网和相关行业杂志书籍  自身经验的积累  大量信息的统计和分析 三 、 汽车临买状态的艺术和销售准备 销售准备 店头的忙碌气氛（一） • 没有顾客进门的时候店员需要不停的忙碌，一边打扫卫生或者整理商品或者改善，不可以闲下来聊天发呆。 进店的顾客感觉： 啊，这家店好有活力。 生意肯定很好 作为店头的管理者需要设计出各种的任务让店员不能有太多空闲的时间 ,重要的是手不能离开车 店头忙碌的气氛（二） 活跃动感的音乐 反复播放的品牌商品 DVD 让顾客产生这是一个充满活力的店铺和生动积极的品牌的深刻印象 四、顾客接待与车型介绍 进门接待的目的  给顾客深刻的第一印象  试探性对顾客分类 误区一 常用问语：您想买什么车。 得到回答：我只是看看。 （否定，无法继续交谈） 不足：一见面就问顾客买什么车，相互间心理距离还太远，只能给顾客以压迫和排斥的心理感受 误区二  顾客进门后销售员不说话，紧随着顾客移动。  不足：给顾客以紧张和压迫感，使顾客不能集中精力看车，好像在驱赶顾客离开。 误区三  顾客进门后，自己说话太多，没有给顾客留下交流的空间和余地。  不足：容易让顾客产生厌烦和反感，结果是不能给顾客留下好的印象从而导致顾客对你的话产生不信任 接待的方法  服务型：送水、糖、水果、送单页或资料等  问候式接待： 您好。 您好。 请随便看看，有需要我帮助的。  商品介绍型： 常见误区是介绍内容太多，不看顾客反应。 正确方法是简短几句话，引起顾客注意，先不急于详细介绍，转而询问顾客，形成互动介绍的情景。 什么时候接近顾客 ?  1,仔细观看汽车 .对某车型查看很长的时间  ,打开车门看的时候 .  3,顾客将脸从外向里看的时候  4,左顾右盼 ,象是在寻找什么 .立刻接近  5, 顾客突然停住脚步 ,可能是被展示的车辆所吸引 ,同时注意顾客目光所触及的车型  6,与顾客目光相遇的时候 ,应该面带微笑 ,点头招呼同时接近 . 第一印象和开场白  销售心理学显示 :头 30秒的对话决定了顾客是否想继续听你说下去 .  一个预先精心展示的车型介绍比一个没有设计的展车介绍有效率增加 20倍 .  一个优秀的销售人员应该设计一种独特的非常吸引人的开场白 . FABI法 产品无敌介绍  F(特点 ) A(优点 ) B(利益 ) I(想象）  例 :长安“ CB”系列发动机可靠 10%(特点 ),动力强劲 30%(优点 ),省油30%(利益 )。 “想象一下，你开着这样的车拔山涉水以后还精神抖擞，而别人下了车却耗油、没劲，别人看着你就别提多羡慕（ 想象 ）。  关于利益 : 1,记得提到所有的利益 ,利益永远是顾客最关心的事情 ,尽可能全部提到而非我们认为最好的 . 2, 顾客已知的利益也要说出来 ,一是强化顾客的印象 ,二是避免顾客可能的怀疑 . 3,避免使用”可能” ,”大概” ,”应该” ,”估计”的含糊词汇 . 一个人短期之内只能同时吸取六个概念 ,看车型解说的时候 ,应该注意控制特点和数量 . 开场技巧 好奇杀死猫  “您真有眼光 ,这是我们 S460和 4500最新的产品 ”  人对于新会产生好奇感 .  新的卖点在哪里一定要重点表述 ,把”新”画图出来 “您来的正是好时候。 现在我们S460有一个很棒的促销活动 ” “您好有眼光。 这是 我们长安汽车里最受顾客朋友青睐的一款车型 ” 如何新，如何体现很棒 ,如何表达最受青睐。 最重要的是 你体现兴奋 ,把你的激动溢于言表，用强烈的肢体语言传递给顾客 .无需理智完全兴奋。 开场技巧 旺销的气氛  “ 您好。 这是 我们长安汽车 最畅销的车型 ”  人喜欢热闹，扎堆，越是要排队的“餐馆”，生意就越发好。  我们一个月的时间里可以卖到 200台 ,而且顾客还经常会介绍他的亲戚和朋友来再次购买 .  十年内，全国的销量突破了 100万台  您看，我们的销售纪录本，昨天就卖了 9台 开场技巧 三剑客 扬长避短法 －突出优势  “您眼光真好。 这是我们长安汽车里最尊贵的一款车型，动力强劲平顺，配置豪华” 满足需要法 －探寻需求 “您好。 有什么需要我帮忙的吗。 ” 综合类比法 －经济实惠  “您好。 这是车系列里，性价比最突出的车型” 不光动力强劲，价格也实惠。 开场技巧 第三者的力量  “您看，现场正有一个顾客正在成交” 现场的成交过程和现场的装车调试气氛非常能感染选购的顾客 第三者可以是顾客或者虚构的人物 ,最好是在当地有一定知名度和影响力的人 .或者是人们心目中值得尊敬，羡慕的职业的人选。 “前两天，二。