it行业门店销售培训手册(编辑修改稿)

it行业门店销售培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

入是谁给的，不是公司给的，是你的上帝，也就是客户给你的。 • 那为什么会产生这种错误地认识呢。 我们来分析一下：假设每天百脑汇的有效客户是 100 个，也就是有 100 台笔记本电脑要被：恒昌、和雍、美辰、谦硕、等大大小小的电脑公司瓜分。 那么，假设我们把价格拉低，会产生销量大增，首先要让客户知道我们的价 格确实低。 怎么让客户知道呢：对比：放客户出去比价格。 否则客户怎么会知道你的价格是底价呢。 这样行吗。 显然不行。 因为别的公司会放比你更低的价格然后转单。 第三节 : 抢占市场份额 所以你不赚钱量依然不会增加。 因为市场就这么大，蛋糕就这么大，你多啃一口，别人就少啃一口；你少啃一口，别人就会多啃一口。 如果要想增加销售的量，你就要想办法去瓜分：和雍、美辰、谦硕等这些公司的量。 说白了，就是增加市场的占有率。 只有这样，才能增加销量。 • 通过以上的分析，大家现在就明白了一个道理：那就是量和毛利是同步增长的。 那么为什么很多销售卖 得机器总是不赚钱呢。 这就回到了我们前面培训的知识：转单意识。 • 销售不愿意转单有下面几个原因： 1。 畏难情绪，怕丢单。 反正客户都已经买了，干吗要去耗费自己的精力转单，万一转不掉，客户走了怎么办。 2。 没有养成每单机器都要赚钱的习惯。 公司定的任务以流水 为主，所以只要能卖掉就 OK 了，管他赚钱不赚钱，但是你不要忘了， 就算你量的任务完成了，没有利润，你不也一样赚不到钱吗。 第四节 : 我赚的是黑心钱吗 ? 赚钱多了良心会受到谴责。 还有的销售是因为不忍心多赚客户的钱，总觉得赚得多了，良心上过意不去。 其实你错了，我们销售从古 到今都被客户称作是 JS，即奸商的意思。 我们自己是销售，但同时我们自己也是被宰的客户：吃饭，买衣服，游玩，买手机等，你以为你没有被赚钱吗。 比尔盖兹不赚钱吗。 李嘉诚不赚钱吗。 你要记住：能让你赚到钱的都是富人，富人有钱但没时间，他们不会去比价格的；穷人是有时间但没钱，所以他们可以买台电脑要耗费几天的时间。 你能搞明白这个道理，你就可以心安理得的赚钱了。 第六篇 : 实战篇 第一节 : 目前销售的培训模式都是以理论培训为基础 ,然后把新人放到门店 ,或者以师父带徒弟的形式 ,或者是店长经过简单的培训 ,让其自生自灭 .每天下班后 ,再进行理论培训 ,既没有一套统一的行销模式 ,更没有一套系统化的实战演练模式 .每个人都有自己的一套销售培训资料 ,结果造成一个公司每个销售都觉得自己的经验是最好的 .总部的培训资料也都是东拼西凑的 PPT,要么是厂家的培训资料照搬 ,要么是同行公司的培训资料照搬 ,其实自己都觉得这些培训资料不一定有效 ,但又拿不出更好的方案 ,只好应付差事 ,照猫画虎念一遍 .目前各培训大师也是八仙过海各显其能 .把中国古代的道德经 ,易经 ,鬼谷子 ,孙子兵法 ,孙膑兵法 ,三十六计等融入到管理及行销当中 ,甚至把外国的 NLP 神经语言程式学 ,催眠式销售 ,潜意识销售等等也汇集到培训当中 ,一时间古今中外的培训模式百花齐放 ,各有各的一套理论 ,说明现在所有的公司都开始重视销售这一行 ,才使得大家开始研究销售的培训工作 ,市场的竞争越来越激烈 ,越来越残酷 ,转型 ,放低价 ,偷梁换柱 ,坑蒙拐骗等各种招数让客户防不胜防 ,只要能完成任务 ,不顾忌客户的投诉 ,领导的批评 ,我行我素 ,再加上培训师的老一套 : 案例、经验、故事 、游戏、互动、分享 ,口号和一些专业知识的培训或总结。 让员工彻底迷茫 .到底怎么做才能提高业绩 ?那么我们真的就没有更好的方法了吗 ?销售真的就只能被骂作奸商吗 ?我的回答是 :不 .我们有方法 ,可以让销售快速提升自己的业绩 .所谓不良的销售习惯只能产生不良的销售业绩 .而优良的销售习惯却能产生倍增的销售业绩 . 第二节 : 融会贯通 • 大家知道 ,武术 ,体育 ,球赛等对抗性的竞技 ,都必须以实战并按照一定得套路进行对抗演练 ,这样才能提高自身的技能水平 ,李小龙以咏春拳为基础 ,结合中国的南拳北腿 ,外国的拳击 ,日本的柔术 ,韩国的跆拳道 ,泰国的泰拳等 ,甚至把恰恰舞也融入到自己的武术之中 ,以道家的阴阳哲理为理论基础 ,最终创建了举世闻名的截拳道 .我们可以从中得到启发 ,那就是要把销售培训以道家的阴阳哲理为理论 依据 ,融诸秦百家的道理于一体 ,结合目前国外流行的 NLP 理论 ,催眠式销售理论 ,潜意识销售理论 ,等名家各派的销售培训模式 ,整理出一套中国式的 门店 销售模式 ,本模式以话术方式 ,特别适合门店的模拟演练 .以甲方 (客户 )乙方(销售 )的一问一答进行分组对练 ,可以在短时间内让销售 (无论新 ,老销售 )的业绩迅速提升 ,创造奇迹 ,变不可能为可能 ,化腐朽为神奇 ,这套实战演练培训模式 ,必须结合销售的潜意识开发 ,才能达到事半功倍的神奇效果 .因此 ,必须每天进行自我暗示信念引导训练 .剔除掉销售原有的 ,消极的观念 .引入积极地 ,正面的观念 . 第三 节 :宇宙法则 • 1. 宇宙法则 :吸引法则与震动法则 . • 什么是吸引法则 :每个人来到这个世界上的时候 ,所有的人都有自己的宇宙能量 ,而且每个人的宇宙能量都是一样的 .任何人拥有的 ,你一定也会拥有 .也就是说每个人都拥有属于自己的一份财富 .那么为什么会出现贫富的差距呢 ?别人拥有事业 ,我为什么没有呢 ?别人拥有财富 ,我怎么没有呢 ?别人拥有健康 ,我为什么没有呢 ?......所有这些东西其实都属于你 ,只是被你存放在宇宙之中 ,还没有去想办法取回来 ,这些东西永远都将会属于你 ,只是看你什么时间去取罢了 .那么这个法则就叫做吸引法则 .也就是说你目前的生活状况都是你自己吸引的结果 .同时宇宙中还存在着震动法则 ,如果你震动的是负面能量 ,那么你也只能吸引负面能量 .那些富豪 ,企业家 ,世界名流等成功者 ,总是处于正面的震动 ,所以他们总是在吸引正面的能量 ,这样他们得到的都是正面的环境 . 思想是运动的 ,身体是那种运动的体现 .你和我都能选择脑海中想要什么样的画面 .我们面对的是无穷的供给 ,我们选择自己的想法 ,选择其他人的想法 .我们可以创造想法 ,当我们汇集这些想法就能创造出好主意 .我可以在脑海中想着 ,我要什么有什么 .我用这种主意影响潜意识 .就是智慧的宇宙 . • 我不 但影响了自己还影响了整个宇宙 ,我们很多人都认为自己很渺小 .我们很难相信我们能影响宇宙 ,但我们可以 .思想波可以穿透时空 ,我在思考时 ,我控制内心的震动 ,我控制了震动就能控制我吸引来的东西 .如果我想有更好的愿望 ,我就想着能看到他 ,我被赋予丰富的想象力 ,透过想象 ,我可以在脑海中创造出图像 ,我可以看到自己有良好的人际关系 ,我可以体会自己有极大地成功 ,我看到财源滚滚来 . 我们可以创造选择想法 .我们可以把它们聚集起来创造好主意 .我们也可以创造出可怕地想法 ,但这些想法会决定我们内心的震动 .震动会指示我们吸引的东西 .自问下 :你到底要什么 ?想想 ,你想要什么样的关系 .你想要什么样的健康 .你想一帆风顺 ?你想要生意如何 ?你知道自己就是生活得建筑师吗 ?你必须把自己想要得到的 ,变成真实的图象 ,清晰的显示在你的脑海里 .然后透过正面的震动 ,将能量传给宇宙 ,自然就会吸引到你的身上 .例如 :你这个月想创造 20 万流水的任务 .首先你要完全相信你已经完成了 20 万的流水任务 ,你想像你完成任务时的那种喜悦 ,那种幸福的感觉 ,当你完成任务时 ,你会觉得自己原来也可以创造奇迹 ,我是有能量的 ,我要犒劳一下自己 . • 这样的做法就是在做正面的震动 ,那么你就会吸引到正面的东西 .反之 ,如果你说 ,这个任务对我来说实在太难了 ,我无法完成他 ,那你就真的完成不了 .因为负面的震动传递 ,会吸引负面的能量 .当这个目标完成之后 ,你必须乘胜追击 ,制定出 25 万流水的目标 ,30 万流水 … ..不断地去挑战原有的目标 .你会越来越欣赏自己 ,越来越相信自己 ,你的生活充满了乐趣 ,你会觉得无论是工作还是生活每件事都是那么的顺利 ,正面震动波越来越强源源不断的向宇宙传递 ,而你吸引的美好的事物也越来越多的来到你身上 .你的人生将发生天翻地覆的变化 ,你无法相信你的能量之大 ,不但传递到宇宙 ,而且也会传递给你身边的任何人 ,你的同事 ,你的亲朋好友甚至于你的家人 .大家彼此相互传递正面的能量 ,借助吸引法则 ,相互吸引 ,你很快会发现你身边的人 ,也在发生着变化 ,因为正面震动相互传递 ,正面能量相互吸引 .同时负面能量也通过震动相互传递 ,把负面的东西吸引过来 .我们每个人都应该去传递正面的能量 ,而不要把自己的负面能量传递给别人 . 第四节 : 每天 高声咏读 20 句 提高业绩的话 • 1。 我每天大量的宣传我的产品给需要的顾客； • 2。 我每天不断的销售大量的产品给我的顾客； • 3。 我热爱我的产品； • 4。 每个顾客都热爱我所卖给他的商品； • 5。 所有的顾客都迫不及待的要购买我的产品； • 6。 每一个顾客都非常的喜欢我； • 7。 我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客； • 8。 每天都有大量的潜在顾客想要认识我； • 9。 我随时关心顾客的需要和他的问题； • 10。 我拥有大量的优质顾客； • 11。 我的服务永远是同业中最好的那一位； • 12。 我不断地提供物超所值的服务； • 13。 每个顾客都非常地喜欢购买我的产品； • 14。 每天都有大量的顾客购买我的商品； • 15。 所有的顾客都在不断地转介绍新的顾客来购买我的产品； • 16。 我的业绩不断的提升； • 17。 我的收入不断地倍增； • 18。 我的 存款不断地增加 • 19。 成功实在是一件非常容易的事情； • 20。 我相信我自己一定会成功。 第五节 : 模拟对练 • 前言：所谓话术就是说话的艺术。 在与客户沟通的过程中，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。 销售等与收入。 销售四字决：销售买卖 ——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 有了不打折的服务，才有不打折的商品。 冠军推销员的信念就是：我可以在任何时间、在任何地点销售任何产品给任何人。 其实销售的整个过程都是在问与答的过程中实现的， 把话说出去 ,把钱收回来 .因此如何问话就显得非常重要，下 面的话术就是在最短的时间内教会你怎样问话。 • 1. 扑克牌训练法 :甲方让第三者任意抽张牌 .比如 :是一张黑桃10. • 甲 :扑克牌我们从小都玩过 .多少张你应该知道吧 . • 乙 :54 张 (如果说 :我没玩过 .不太清楚 ,甲马上要继续问 :所有人都知道扑克牌是 54 张 ,然后再问乙 :扑克牌多少张 .) • 甲 :去掉大鬼和小鬼还剩下多少张 • 乙 :52 张 • 甲 :非常好 ,你很聪明 .扑克牌一共有两种颜色 ,黑色和红色 ,如果让你选的话 ,你喜欢黑色还是红色 . • 乙 :黑色 .(如果选红色 .甲马上问 :那剩下的是什么颜色 .乙只能回答 :黑色 .后面以此类推 .) • 甲 :黑色又 分为两种 ,一种是黑桃 ,一种是梅花 ,如果让你选择的话 ,你是选择黑桃还是选择梅花 . • 乙 :黑桃 . • 甲 :黑桃从老 A 到老 K 一共是十三张牌 ,假如 1—10 是数字牌 ,J到 K 是王牌 ,你 喜欢 数字牌 还是 王牌 ? • 乙 :数字牌 . • 甲 :数字牌 就是黑桃 1—10,如果现在我们把 15 分为小点 ,610为大点 .你喜欢大点还是小点 . • 乙 :大点 . • 甲 :大点就是黑桃 610,现在我们把 黑桃 6,8,10,分为偶数 ,7,9 分为奇数 ,你喜欢偶数还是奇数 . • 乙 :偶数 . • 甲 :偶数就是黑桃 6,8, 为大数 ,6 为小数 ,8 为中间数 ,这三张牌你更喜欢哪一张 . • 乙 :大数黑桃 10 • 甲 :请把刚才选的牌给他看 (刚好是黑桃 10) • 这个练习是为了提高销售的问话技巧 ,通过问的艺术来让对方说出我想要的结果 .比如 :我想让对方说出 6000 元买这款机器 .那就要通过不断地问话 ,使客户自己说出 6000 元你卖不卖 ,就是这个目的 .在训练的时候要注意问话的节奏 ,语言清晰有力 ,双眼直盯对方 ,要做到连续不间断地发问 ,带动对方进入你的节奏 . • 2. 这个训练是以销售遇到的常见问题为背景 ,通过这个模拟训练让销售养成一个良好的话术习惯 ,从而使销售的业绩不断攀升 . • 在进入正式场景模拟训练之前 ,我们先进行一 下与电脑无关的话术模拟 ,目的是让大家先热身 . • 如 :温度 . • 甲 :我觉得这里好热。 • 乙 :我尊重你的意见，而我觉得跟去年夏天比起来，这样已经是很凉爽的了。 • 甲 :你说得我了解，而我现在实在是汗如雨下，应该再把冷气开强一点， • 乙 :换了我是你，我大概也会这么想，而我倒是担心会不会感冒了。 • 直接点菜型 :这类客户已经看了很久这款机器 ,无论你报什么价格 ,他都觉得贵 ,如果过于低 ,会给自己造成麻烦 ,而且使客户对你厌恶 ,这样连第二次成交的机会都没有了 .给个人和公司都带来负面影响 .以下是客户为甲方 ,销售为乙方 . • 甲 : XXX 品牌 XXX 型号的机器最低多少钱。 • 乙 :我知道您关注。