如何建立优秀的手机销售经营处(编辑修改稿)

如何建立优秀的手机销售经营处(编辑修改稿)内容摘要：

销代表个人特性要求分析 营销代表任务 产品卖点挖掘、推介 处理客户负面反应 例行计划清单报告 获得客户好感与信任 获得客户订单 客户未来需求预测 市场调查与需求确定 市场推广促销与宣传 激烈竞争下的销售 创造力、机智、想象力、博学、博闻、善于分析 语言能力好，文字水平高、知识丰富 说服能力强、机智、坚定、博学 信心、机智、知识、体谅 持之以恒、进取精神、信心 有条理、诚实、精细 友善、有礼貌、乐于助人、态度好 勤奋、理性、忍受拒绝 想象力、机智、组织能力、忍耐力 终端建设与管理 勤奋、持之以恒、说服力强、观察力强 产品主推促成 说服力强、分析力强、信心、态度好 渠道拓展 机智、抗压力、博学、博闻、善于分析、大局观 营业员零售商培训 知识丰富、语言能力好、专业、有条理 档案建设 有条理、持之以恒 40 营销代表素质模型 营销代表 素质模型 沟通协调能力 订单获取 抗压能力 学习能力 渠道拓展，产品主推 责任心 团结奋进意识 市场推广促销 能商 观察能力 思维能力 志商 逆商 智商 德商 意志力 职业道德 反应能力 敬业精神 仁善正直 情商 情绪控制能力 终端建设维护 改错能力 41 营销代表技能模型 营销代表任务 产品卖点挖掘、推介 处理客户负面反应 例行计划清单报告 获得客户好感与信任 获得客户订单 客户未来需求预测 市场调查与需求确定 市场推广促销与宣传 激烈竞争下的销售 终端建设与管理 产品主推促成 渠道拓展 营业员零售商培训 档案建设 42 一、优秀经营处的判别标准 二、选取志同道合的团队成员 三、做正确的事情 —— 思路决定出路 四、正确的做事情 —— 执行重在细则 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地级市场渠道布局、评估、培训与梳理 43 正确思路的来源 对万总思想的透彻理解。 无数例证表明：企业文化就是老板的文化； 老板文化是老板对企业经营发展方向深思熟虑的结晶； 老板战略决策是老板文化思想的体现； 当前市场的工作重点：精耕细作，要控制市场 基于价值链，构建渠道和堡垒 当前产品的工作重点：聚焦； 每款产品都要做细致； 金长虹要起势。 44 二十四字方针： 聚焦渠道 完善建制 直面客户 构建堡垒 狠抓管理 专注扩张 45 六讲：讲思路、讲套路、讲系统、讲信息、讲总结、讲学习 六度：高度、深度、广度，精度、强度、速度 3 T ： IT(信息技术 )、 FT(金融技术 )、 LT(物流技术 ) 评价：六商之辅，往往成了唯才是举。 46 21世纪的企业所需要具备的商业本质 ： 行事基于战略、谦卑的英雄领袖； 适应变革和基于知识的管理； 基于价值链的营销方式； 强调一致性的利益共同体； 造就创新的企业文化； 基于创造客户价值的核心竞争力； 善于体认趋势的快速反应机制； 开放而敏感地辨认航向 47 “道 术 势” 道 ： 就是战略。 国虹的发展究竟要走哪条道，是走国信通的道呢。 还是走长虹自己的道。 还是走 OPPO、 BBK的道。 我们要走出我们自己独特的道，属于国虹的道。 术 ： 就是方法，方法也要不断的积累。 势 ： 就是势能。 我们的势固然是存在的，长动力的质量，在全国各地市场是有积淀和基础的，但是如何把这些基础提升到一定的高度，有势才能谈的上势能，把势能从高处打下来才能转化为力，从势变为力的过程，有赖于各位坚决的奋斗和努力。 我们要起势、造势、强势。 48 正确思路的来源 对总部营销策略的精确理解。 总部的营销策略是对万总的战略思想的诠释； 任何策略和方案，其目的都是起势、上量、盈利和持续发展 各地必须透彻理解营销策略的精髓，做出细化方案； 在细化方案基础上根据当地实际情况做出行动细则。 49 正确思路的来源 保持畅通的互动沟通 和你的上级保持畅通的沟通渠道和手段； 向上级的上级抄送工作方案和计划； 开放的态度接受上级的监督和指示； 理出重要的事情，简明扼要； 保证沟通的频次，汇报要及时。 50 一、优秀经营处的判别标准 二、选取志同道合的团队成员 三、做正确的事情 —— 思路决定出路 四、正确的做事情 —— 执行重在细则 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地级市场渠道布局、评估、培训与梳理 51  计划 /预算的目的是落实总部的战略规划，在执行中起到一个驱动的作用  具体步骤： —— 根据总部要求，分公司层面制定年度规划目标，主要经营业绩指标计划及业绩的期望指标，分解到业务层面 —— 业务层根据总部指导思想和要求制定年度预算计划 —— 在年度计划下做详细的季度业务规划和月度业务规划 —— 以公司层和业务层为单位进行，业务规划中最主要内容是 销售计划 与 关键成功措施 两部分 —— 根据经营 /销售计划与关键措施，各经营处 /营销代表制定关键行动措施表、进度时间表及资源需求计划，将计划具体落实到具体行动上 —— 制定具体的操作方案，组织经营处员工进行推演，让每个人都明确行动细则和关键控制点。 凡事预则立，不预则废： 做好计划和预算 52  明确岗位职责的目的是 “ 靠业绩用人而不是靠感觉用人 ” ，如何做到这一点，关键是强调岗位与业绩的关系 具体步骤： —— 根据预算、计划明确经营处所需的关键岗位和人数 —— 设定关键岗位工作职务权限 —— 明确部门岗位设置： 搞清楚经营处设多少职位，什么职位，这些职位到底是干什么的。 —— 根据岗位评估进行岗位职责说明，什么样的岗位需要什么样的人。 —— 明确业务层面的考核指标 —— 明确各个岗位的考核指标 —— 责任书签订：通过法制化明确双方的责任和义务 责任明确 53 通过过程监控，找出原因改进行动、优化管理。 具体步骤： —— 让员工养成向上级每天汇报的习惯，汇报正在进展的工作情况，特别是员工感觉到困难的地方； —— 领导要每天根据计划检查下属工作的进度和完成质量 —— 遇到问题大家商量，集思广益； —— 把问题解决在问题发生之前，重要的不是解决问题的能力，而是提前发现问题的能力。 加强过程监控：以过程保证结果 54 通过业绩考核方案，将业绩与薪酬挂钩，保证多劳多得，并提拔明星员工，淘汰不及格员工。 考核标准应当建立在企业和员工都满意的 “ 双赢 ” 基础上。 积极主动执行和配合人事部门提出的考核。 以制度管人，而不是凭 “ 感觉 ” 或 “ 正义 ” 管人 （怎么考核。 素质和技能，过程与结果） 奖优罚劣、奖罚分明 考核的执行力体现在： —— 考核机制是否真正建立起来。 —— 员工对考核的满意度如何。