大客户培训(编辑修改稿)

大客户培训(编辑修改稿)内容摘要：

3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 2020/9/5 35  正确的态度 在计划、研究和分析时更周详 诚实地回答客户的疑虑 实事求是地说明自己产品的长处和短处 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的 立场上提出建议 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和 服务上的问题，帮助客户取得成功 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户 做生意 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 2020/9/5 36  良好的个人素质 友善、诚实、有信用 有礼貌、不具侵略性 可信赖和有责任感 灵活的应变力 心胸开放 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 2020/9/5 37 4. Stakeholder分析  stakeholder 定义  Stakeholder 分析  Stakeholder 分析要点  Stakeholder 分析步骤  同盟者策略 大客户竞争销售 2020/9/5 38  Stakeholder 定义 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相关者 是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。 该定义强调了 利益相关者 与其所处的组织间存在的 互动关系。 一个组织包含有不同种类的 利益相关者 群体。 不同 群体的利益或愿望不相同。 大客户竞争销售 4. Stakeholder 分析 2020/9/5 39 大客户竞争销售 4. Stakeholder 分析 某新产品开发 内层利益相关者 外层利益相关者 股东 /投资者 政府 /立法者 雇员 /经理 国内机构 社会的 客户 社会团体 供应商 /其他业务伙伴 媒体 /学院 当地社区 贸易机构 竞争者 自然环境 环保团体 非社会的 子孙后代 动物保护组织 非人类的物种 Stakeholder举例 2020/9/5 40  Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用来分析一个组织与组 织中不同角色的互动关系。 － Stakeholder分析是一种管理工具。 在销售活 动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战 略过程中正确决策。 － Stakeholder分析帮助销售人员制定针对不同 群体或个人的不同销售策略。 注意： 对外部一个组织进行 Stakeholder分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。 大客户竞争销售 4. Stakeholder分析 2020/9/5 41  Stakeholder 分析要点 － 角色 － 对需要或问题的看法 － 对本公司的看法 － 对竞争对手的看法 － 处事风格 － 购买标准 － 销售策略 大客户竞争销售 4. Stakeholder分析 2020/9/5 42  Stakeholder 分析 步骤 － 确定业务目标 － 分析客户组织中不同群体的利益需要、可以接受 的变化和可能产生的阻力 － 分析产生不同群体的技术、组织和文化等方面的 原因 － 确定哪些群体的支持和认同对实现目标最为必要 － 分析要分别付出什么样的努力才能得到不同群体 的支持 － 针对那些不能给予足够支持的群体制定行动计划 大客户竞争销售 4. Stakeholder分析 2020/9/5 43  同盟者策略 对于销售人员来说， 最重要的资产莫过于在客户机构 中能有帮助赢得成功的同盟者。 例如： － 代表您作内部销售 － 给您提供有价值的信息 （需要，问题，购买标准，决策过程，等等） － 帮助您操纵和引导购买倾向 在销售过程中， 应努力在客户组织寻找、培育、发 展同盟者。 大客户竞争销售 4. Stakeholder分析 2020/9/5 44 大客户竞争销售 情感 Emotion 5 . 人的行为处事风格 力度 Power 控制型 平易型 倡导型 分析型 力度轴测量人们在交流中的自信程度。 力度与节奏有关， 即，快节奏象征高自信度，慢节奏象征低自信度。 情感轴测量在交流中情绪的反应程度。 情感与组织性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。 2020/9/5 45 大客户竞争销售 过于自信 强力度 快节奏 善于接受 低力度 慢节奏 控制型 自信且冷静 快节奏 , 高原则性 结果导向 ,讲求实际 有竞争性 , 同时有理性 目的性强 平易型 善于接受意见且冷静 慢节奏 , 低原则性 公众导向型 , 喜欢谈话和协调 易于合作 倡导型 自信且热情 快节奏 , 低原则性 荣誉导向型 情感化 , 易。