中国人寿新人培训手册_7(编辑修改稿)

中国人寿新人培训手册_7(编辑修改稿)内容摘要：

开发方向一：现有主顾档案 　　有主顾可以说是招揽其他准主顾投保的最佳渠道，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，作为开发准主顾的来源。 自然再好不过了。 每隔一段时间主动与主顾联络，以明了主顾目前的生活及工作近况，如有必要，不妨建议主顾，根据现实生活的需要，审视现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。 倘若主顾的子女年龄有介于14—30岁之间的，也可列入开发准主顾之列。 开发方向二：工商名录 　　工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。 工商名录中的中小企业，也是个远景看好且值得开发的市场，不应该轻易放弃向其进军的机会。 对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽略的雄厚发展潜力，相当值得用心开发。 开发方向三：报刊杂志 　　曾被报刊杂志作为宣传广告的公司或个人。 报刊杂志曾报道过的杰出风云人物，不仅值得开发，也非常适合列从“影响力中心”。 报刊杂志专访过的人物，由于有基本资料可资参考，不妨在仔细研究过后，列入准主顾档案中，并加以开发。 开发方向四：人际关系网 　　曾经与您有过商业行为往来的人。 例如：商店的老板。 服饰店的伙计。 您的亲朋好友、同学或是隔壁邻居。 一个星期内，您至少可以看到一二次的人。 例如：自助餐的老板。 俱乐部的会员、教堂的兄弟姊妹等。 子女的朋友，及其家人或其亲朋好友等。 通过这样一个准主顾全面大集合的方式，不难发现在周围生活范围里，尚存在着许多值得开发的准主顾，只是他们常常会有意无意地被你忽略掉了。 《新人培训手册》第六章：接触前准备与接触第一节　接触前准备　　一、为何要做接触前的准备 　　在我们的日常生活中，做许多事情之前，都要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服，预订婚宴等等。 寿险推销也是如此。 我们常说，在寿险商品推销过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。 为了在接触环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触前的准备工作。