深山秀罐头绿色营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)

深山秀罐头绿色营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

点的绿色营销策略的研究。 我国在绿色营销方面的研究成果主要有： 1997 年 3 月，北京经济 科学出版社出版的罗国民、彭雷清、王先庆等人著述的《绿色营销 —— 环境与市场可持续发展战略研究》为国内绿色研究开创先河。 之后又涌现了一批绿色研究学者对绿色营销问题发表见解与文章， 1998 年 9 月，沈根荣编著的《绿色营销管理》；1998 年 11 月，王方华、张向著著述的《绿色营销》、 2020 年 1 月万后芬、马瑞蜻、夏祖洋和钟沁异四人著述的《绿色营销研究》等研究成果。 自 20 世纪 90年代以来，万后芬把绿色营销理论发展阶段归纳为以下四个阶段：“产品中心论”阶段、“环境中心论”阶段、“利益中心论”阶段和“发展中心论”阶段。 这些理 论多是从营销整体角度研究和论述绿色营销，得出很多的成果，但是从不同的角度或局部地做营销策略研究的相对较少。 3 深山秀罐头食品的绿色营销现状及存在的问题 深山秀罐头食品的绿色营销现状 产品知名度不断提高 质量是产品的发展命脉，而上等的质量也为深山秀罐头开辟了一个新的营销渠道 “礼品经济”，正是因为深山秀罐头绿色和健康的特色，每逢过年过节，深山秀罐头就成为老百姓走亲访友，朋友相互串门所携带的馈赠佳品。 不算太贵而且还有具有特色，为亲朋好友送去了祝福，也送去了健康，成为了鞍山当地 人的一种时尚，而每到此时深山秀罐头都会供不应求，不仅仅是在逢年过节之时销量供不应求，在日常消费中，深山秀罐头也已经成为了当地消费者购买罐头食品的首选，并且在近几年点明要购买深山秀罐头食品的消费者在急剧增加，从中可以看出，深山秀罐头的知名度正逐步得到提高。 青岛 滨海学院市场营销专业毕业论文 4 品牌美誉度正逐步被消费者认可 一个品牌的知名度与美誉度对于销售来说是至关重要的，只有树立了品牌的美誉度，才能赢得顾客，一个企业才能够长久的生存下去。 目前，深山秀罐头逐步被消费者所认可，据调查显示，凡是吃过深山秀产品的消费者 80%都认为深 山秀罐头要好于其它品牌的罐头，都把它作为购买并且馈赠亲友、同时、上级的首选。 深山秀罐头食品绿色营销存在的问题 产品种类过少，无法满足消费者需求 深山秀罐头食品追求的是以优质的原材料生产加工而制成的绿色食品，深山秀罐头食品对原材料的要求极为严格，必须是无农药的水果才能通过检查部门的检查，进而加工制成罐头食品，深山秀罐头食品的原材料大部分都是选自自己种植的水果，因为自己土地种植面积有限，种植品种有限，所以不可避免的就存在一个问题，产品种类相对较少，因此，深山秀罐头食品现在市面上销售 的仅有桃罐头、山楂罐头、久保桃罐头、草莓罐头、苹果罐头、联合罐头几种，无法满足所有消费者的需求。 在定价上缺乏灵活性 深山秀罐头的目标在于追求成功的高价策略，以高于其它品牌的价格出现在消费者视野中。 在此说明，深山秀罐头并不是凭空追求高价策略，这也是与它的绿色食品成本相对较高密不可分的。 并且这一定价策略能达成以下机能：作为深山秀罐头品质的指标，价格从侧面反映了品牌象征与声望的讯息：相对于其他品牌的罐头，消费者的社会成就可以在食品中得到反映，这便是从价位角度折射出深山秀罐头“绿色、健康、成功 的新形象”。 深山秀产品的高价策略是因为：在中国，很多消费者认为高价意味着产品的高品质，高价也就意味了深山秀罐头的地位和声望，高价更能显示出消费者的身份和地位。 深山秀罐头的价格比其它品牌的罐头要高出 15%25%。 “物极必反”，价格高到一定的程度，很多消费者就无法支付购买，从而转向其它的替代品，很多消费者认为既然深山秀罐头的价格这么高，何不去买一些新鲜的时令水果，口感更好，更健康。 青岛 滨海学院市场营销专业毕业论文 5 深山秀罐头在价格的制定上还不是很灵活，在制定中没有全方位的考虑中国绿色食品消费者的消费心理，价格还是消费者考虑的重要因素之一，虽然社会得到了高速的发展，人民的生活水平在日益提高，但贫富差距依旧很大，中、低收入的居民还是占了绝大多数，这部分市场才是需求量最大的细分市场，而深山秀罐头在价格的制定上却忽视了替代品的威胁。 替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长，如果在这些替代产品行业中技术有所发展，或者竞争日益激烈，这个细分市场的价格和利润就可能会下降。 绿色营销渠道不完善 深山秀罐头食品在销 售渠道的选择中，更多的仍是沿用传统营销方式，还没有从产品的绿色特征出发去考虑怎样规划新的营销渠道，怎么去防止绿色产品在分销过程中的二次污染。 完善的绿色产品销售渠道还尚未建立起来。 （ 1）销售渠道窄。 深山秀罐头的销售渠道较窄，基本上只是针对本土的大中型超市，大酒店以及鞍山市政府等这些场所，很少能够打进世界知名连锁超市，也很少去打入小型商店，对于一个日常消费产品，这些渠道完全不够促进企业的快速发展，虽然深山秀罐头已经开始慢慢打入北京、长春、广州等市场，但是在这些城市也仅仅在部分中小超市销售，并没 有其他销售渠道。 （ 2）渠道的管理不完善。 在渠道管理的过程中没有考虑到渠道人员的激励、培训和教育，这样会影响到产品的销售。 公司没有对代理商采取有效的激励措施，造成代理商的积极性不高，而且也没有对零售商和代理商进行过任何教育或培训，而公司的绿色产品有很多应该了解的方面，如糖尿病患者不能够吃含糖量高的水果，而公司生产的木糖醇绿色罐头产品，却可以满足这类消费者的需求，一般的消费者对这些绿色知识了解的很少，因为销售这种产品的代理商和零售商对绿色产品的知识了解太少，不能为消费者提供这方面的绿色知识，这样就造成了面向 消费者的销售人员无法说服消费者消费情况。 缺乏对产品与品牌的促销意识 现阶段，消费者对绿色产品和绿色消费的认知度还不够高，是制约绝大多数企业开展绿色营销的一大障碍，目前深山秀罐头的产品整体形象还没有在社会上 青岛 滨海学院市场营销专业毕业论文 6 树立起来，通过分析，发现其中的不足之处在于缺乏促销意识： 首先，深山秀罐头采用的是绿色营销模式，从原材料到生产加工，最后到包装运输都是采用指定的仪器做到绿色无污染，但是在销售的过程中却很少做绿色宣传，使得消费者对深山秀罐头缺乏了解；另外公司没有完整并且可靠的培训制度及方针，在人员培训方 面投入的资金很少，缺乏对终端销售人员的统一化管理，在各大卖场及促销活动期间分配的促销员主要是有经销商方面负责，费用也由经销商支付，这些促销员大多缺乏绿色产品概念、产品知识、营销知识、职业素养，因此，不能对顾客提出的问题给予及时并准确的回答，从而影响了深山秀罐头的营销业绩。 4 深山秀罐头实施绿色营销策略的建议 产品策略 包装绿色化 深山秀罐头食品的核心价值是绿色产品，能够满足绿色消费者安全、健康、环保等需求，更加符合保护人类生态环境和社会环境的需求，深山秀罐头食品的核心价值是重要 竞争点，深山秀罐头食品不应该满足于现状，应该在此基础上进一步完善。 可以在包装等方面做深入的改进，加工绿色可回收包装，绿色、环保、不易碎、可回收，这样不但可以让产品更加绿。