酒店直销第三方网络平台的商业模式研究毕业论文(编辑修改稿)

酒店直销第三方网络平台的商业模式研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

价值内容 价值网络 网络形态 业务定位 价值维护 伙 伴关系 隔绝机制 价值实现 收入模式 成本管理 商业模式 浙江科技学院本科毕业论文 7 计和营销实践研究 中提出酒店网站的一种测评表，对于酒店网络营销的研究有着极大的创新意义。 国内酒店企业对网络营销的应用主用体现在酒店网络预订。 林枫研究了酒店业网络预订服务的关键因素及其预订的渠道，还对酒店网络预订的模式进行了分类。 王永华在网络时代酒店分销的外部环境变化与应对策略的研究中，对酒店预订模式、酒店的电子分销渠道、消费者信息搜索与加工行为等进行了文献研究。 至今 ,我国酒店业网络营销渠道的发展经历了自建网站宣传预订、专业网络预订和借用第三方网络平台直销三大阶段 12。 （见下表 23 酒店网络营销渠道发展历程简表） 表 23 酒店网络营销渠道发展历程简表 时间 方式 主要特点 应用效果 1996年至1999年 自建网站宣传预订 1． 投资自建网站，起到一定的宣传效果 2． 顾客选择的酒店数量有限 3． 单体酒店易形成“信息孤岛效应” 4． 酒店对网络技术利用不够专业， 投入成本大 1． 难以进行市场预测和房态管理 ， 吸引的预订低于预期 2． 为第三方专业预订网站提供了发展空间 1999年 5月至2020年 专业网站代理预订 1． 利用网络作酒店网络预订的中间商 2． 提供与酒店 相关的旅行预订 3． 酒店多，形成“信息聚合效应”，方便顾客选择； 4． 成交后，酒店为网站支付佣金，但佣金较高 发展迅速，目前已经成为酒店网络营销的主流模式 2020年12月至今 借用平台网络直销 1． 为酒店和顾客提供直销平台，自己不参与具体预订 2． 向酒店收取低廉的年费 3． 吸引酒店加盟，建立合作关系 4． 帮助酒店建立营销系统和品牌 1． 逐渐赢得酒店企业和顾客的认可 2． 对传统的网络预订构成威胁，将成为未来酒店网络营销的主流 资料来源：鲍富元的《酒店网络营销新模式浅析》 综上所述，在网络时代背景 下， 网络营销是 已是 酒店 企业发展的必然之路。 同时，随着市场各方需求的变化，酒店网络营销渠道的不断革新，进一步推动了酒店直销第三方网络平台的发展。 第三节 本章小结 目前 , 很多 学者从不同角度对商业模式进行了研究 ,笔者认同对商业模式的定义划分为四类 : 一是经济类 ； 二是运营类 ； 三是战略类；四是整合类。 笔者 12 鲍富元 . 酒店网络营销新模式浅析 [D]. 湖北武汉：中南财经政法大学， 20203. 浙江科技学院本科毕业论文 8 认为， 商业模式是企业在市场上创造价值的整体描述，是在企业基本组织下，产品或服务和配销的特定组合， 对于酒店直销第三方网络平 台而言，商业模式的研究可从组成要素上分析。 除了对商业模式的定义研究外，本章还对商业模式 的组成元 素 进行 了研究。 笔者认为 ，在不同环境下 ，商业模式 并不需要网罗所有要素，且各要素的重要性不同。 同时，本文对原磊的 “ 348” 商业模式分析法进行了概述。 “ 348”分析法 是一种从 “ 远－中－近 ” 三个层次对商业模式进行全面 剖析 的立体架构 分析法。 本文将运用“ 348”分析法对 酒店直销第三方网络平台 的 商业模式 进行研究。 除了研究商业模式外，本章还对 酒店网络营销 进行了研究。 研究分析可见， 酒店网络直销已经 是酒店企业发展壮大的必然之路， 酒店业网络销售渠道的变革 推动了酒店直销第三方网络平台的发展。 浙江科技学院本科毕业论文 9 第三章 酒店直销第三方网 络平台的 SWOT 分析 酒店直销第三方网络平台 以直销的 新模式出现，面临着一定的机会和威胁 ,与传统的网络代理 预订 模式相比也具备其内在的优势和劣势。 本章运用 SWOT 分析法， 将酒店直销 第三方网络平台 与 携程为代表的 专业代理预订网站进行 比较 ，分析酒店直销第三方网络平台 市场 前 景。 经本文第二章研究 表明，酒店的网络营销渠道目前主要分为网络代理预订和网络直销。 网络代理是指在网络环境下 ,酒店通过专门的网络代理商获得顾客 ,网络代理商在酒店和消费者之间扮演中介角色 ,以收取佣金的方式盈利，以携程为 代表。 网络直销是指酒店和消费者通过网络平台直接对接互动，减少了中间环节和佣金支付 ,使酒店 拥 有较大的自主权 13。 第一节 优势 分析 通过访问调查与文献调查， 与网络代理预订相比， 酒店直销第三方网络平台具有以下优势 ： 第一， 酒店直销第三方网络平台消灭了中间代理预订环节 , 免除了酒店高额佣金 ,降低了酒店企业的销售成本，提高了消费者网络消费的性价比。 经过实地访问调查，携程、 e 龙等都是按照房价的 10%20%甚至更高的比例提成收取佣金，但是，通过在线直销模式，酒店需要支付出的佣金将由 20%缩减到 5%8%14。 同时， 酒店 企业对网络代理的态度已由最初的欢迎转变为消极抵制。 据访问调查得知，酒店企业时有差别对待直销客源和代理客源现象，导致消费者费者常被酒店安排在入住率相对较低的房间。 因此，消费者更也愿意直接在线订房。 据 Forrester Research 调查公司发现，有 69%的美国休闲旅客喜欢直接订房 ,只有 27%的旅客愿意从网络代理商那里订房。 第二， 消费者能直接参与网络预订 ,在直销平台上发表个人的预订感受和个性化需求 ,与酒店企业进行互动。 酒店企业 因此也能掌握最及时的市场信息，并 及时响应，提高酒店的整体服务水平。 根 据网络调查，携程等绝大多数网络代理商提供的网络服务中不包含展示酒店企业的重要联系方式（比如酒店的联系电话），同时互动板块较少，比如消费者留言板块，消费者的提问答疑板块等。 而酒店直销第三方网络平台恰恰 13 王兴琼 ,罗晓删 .试论酒店网络直销：前景、问题及对策 [D].四川成都：四川师范大学， 20205. 14姜蓉 .“酒店联盟”将颠覆传统酒店代理业。 [N].中国经营报， 2020512（ C14） . 浙江科技学院本科毕业论文 10 弥补了这个缺陷，消费者可以直接看到酒店企业的相关联系方式，直接与酒店取得联系，也可以选择在线留言。 因此，酒店企业在直销平台上进行销售，能够掌握最及时、最真实的客户信息，时时调整酒店运营策略。 第三， 资源 酒店直销 第三方网络平台作为连接酒店企业和消费者的中间桥梁，消费者的网络预订过程基本都是自行完成，无须直销平台的参 与。 因此直销平台在运营过程中无须大量 的 服务人员，降低了 人力成本。 据调查 ， 携程70%的业务是通过呼叫中心 的 几千名员工来运行 15。 第四， 传统的酒店 网络代理商 主要为 高星级 酒店服务。 根据调查 ， 携程网80%的 酒店预订利润来自高星级酒店 16。 根据访问调查，在被访者中 80%的直销平台目前采用低价的会员年费制进行销售，因此吸引的 85%左右的酒店企业属于低星级的酒店企业。 可见，酒店直销第三方网络平台的客户群 范围更广。 第五， 酒店直销第三方网络平台能使酒店企业直接掌握 自己的客户 ，帮助酒店企业进行有效的客户关系管理，因此 ， 更受酒 店企业的青睐。 网络直销与网络代理 的 本质区别在于酒店企业是否直接掌握自己的客户。 携程、 e 龙等大型的网络代理商 凭借其极高的 知名度，掌握了很多高星级酒店的顾客群，在一定程度上控制了酒店的经济命脉。 而酒店网络直销平台给酒店创造了自主掌握客户群的机会，因此更容易被市场接受。 第二节 劣势 分析 通过调查， 酒店直销第三方网络平台的劣势主要有： 第一， 目前绝大多数酒店直销第三方网络平台都处于起步阶段，企业实力较弱，消费者对中小型酒店和新生的酒店直销网站缺乏信任。 根据访问调查， 90%的被访者 的 企业员工人数不到 100 人。 可见企 业尚属于小型企业，公司的组织构架都不完善。 同时，网络消费者常常通过客服电话或在网站上留言，对网上酒店的真实性、可靠性表示疑惑。 而对于传统的网络代理商如携程等，由于知名度高，很少出现这类问题。 第二， 整个酒店网络直销平台行业中， 尚无出现行业领导者 , 尚无知名的酒店直销网站，整体行业竞争力低，很 难与传统的专业预订网站抗衡。 根据访问调查，目前网络直销行业中，还没有出现行业的领导者，各网络运营商 竞争实力 相当。 可见，这样的行业现状导致整体行业的竞争力下降。 第三， 众多 酒店直销第三方网络平台对目标客户群的宣传 、 推广 效果 不理想。 15乐琰 ,盛文杰 .网络酒店直销飞速发展 ,在线支付成为瓶颈 [N].第一财经日报 ,20201220(2). 16农朝幸 . 低等级酒店 网络销售现状及其未来渠道策略的思考 [D]. 广西桂林：广西师范大学， 20207. 浙江科技学院本科毕业论文 11 由于酒店直销第三方网络平台的客户群集中在低星级（包括无星级）酒店，绝大多数酒店对网络销售重视程度不如高星级酒店。 很多酒店企业对直销平台提供的网上酒店操作管理十分不积极，导致酒店企业在直销平台上的宣传、销售效果大打折扣。 第四， 众多酒店直销网络平台的尚不具有强大的营销渠道，导致网站的知名度、美誉度、忠诚度都十分低，不能与携程等传统网络代理商相比。 根据对酒店直销网络平台访问调查，目前酒店直销第三方网络平台的销售渠道单一，单凭网站自身力量进行销售，只有 20%的被访者表示，与酒店、旅行社等结盟进行联 合销售。 同时，只有 50%的被访者表示，曾采用过搜索引擎推广， 90%的被访者表示，尚未采用过邮件营销、博客营销、事件营销等手段来推广网站。 第三节 机会 分析 在网络市场经济环境下，酒店直销第三方网络平台作为一个中间桥梁给酒店企业和终端消费者提供一个直接对接的网上窗口，消费者与酒店企业之间可以实现相互间的及时响应（如图 31）。 可见 酒店直销第三方网络平台发展的市场机会来源于酒店行业、消费者、整体网络市场环境。 图 31 第一， 庞大的酒店业市场规模，为酒店直销第三方网络平台的发展创造了巨大的市场 发展 空间。 根据国家旅游局历年《中国旅游统计年鉴》统计， 1992 年年星级酒店仅有1028 家，客房数 196513 间。 经过几年发展，到 2020 年，全国饭店数量有12751 家，其中客房数有 1152 万间，四、五星级饭店数占比只为 %，三星级及以下的饭店数则占到了 %。 下表 32 是我国 20202020 年的饭店数量统计表。 从表中可以看出，我国酒店业的规模从 2020 至 2020 年，逐年快速扩大。 网络市场经济环境 酒店企业 酒店直销第三方网络平台 消费者（网络用户） 浙江科技学院本科毕业论文 12 表 32 我国 20202020年的饭店数量统计表 数据来源：据中国国家旅游局 20202020 年《中国旅游统计年鉴》数据整理 最新发布的 《 2020 中国宾馆酒店市场趋势观察研究预测报告》 显示，目前统计在册的全国星级酒店共 16528 家 ， 但实际上，我国酒店 业 的 规模远不止如此 ，大量的各地方驻京办接待机构、国家各部委下辖招待机构、各行业企业自办饭店等非星级酒店不在统计之列 ； 保守估计，目前我国住宿机构已超过 30 万家。 《 2020 中国星级宾馆酒店市场趋势观察研究预测报告》预测，到 2020 年全国将新增各类住宿设施约 20 万家，其中星级酒店 大 约 只 占 1 万家；预计 “ 十一五 ” 期间我国旅游酒店投资将达 3400 亿元。 第二， 急速扩张的网 络消费群体 ，成为了酒店直销第三方网络平台发展的巨大推动力。 随着互联网的普及，网络消费群成为了各行业不容忽视的一支有生力量，能为各行业带来巨大的市场空间。 根据 互联网络信息中心（ CNNIC）《第 25次中国互联网络发展状况统计报告》 的数据统计， 2020 年，中国网民规模为 亿人， 2020 年底中国网民数为 亿， 2020 年中国网民规模达到了 亿，截至到 2020 年底，中国网民总数已为 亿人。 互联网普及率（即网民 总数在总人口数中所占的比率）从2020 年的 %快速增长到 2020 年底的 %。 图 33 显示了从 2020 年到 2020年中国网民规模的发展。 年度 总饭店数（座） 总客房数（万间） 五星级 四星级 三星级 二星级 一星级 座数 客房数 座数 客房数 座数 客房数 座数 客房数 座数 客房数 2020 6029 117。