营销管理方案修改稿(编辑修改稿)

营销管理方案修改稿(编辑修改稿)内容摘要：

1000~1500 3% 1500~2020 4% ≥ 2020 5% 中等发达地 区 600~800 3% 800~1000 4% ≥ 1000 5% 发展中地 区 400~500 3% 500~600 4% ≥ 600 5% 其他地 区 200~300 3% 300~400 4% ≥ 400 5% （ 2）分公司模式 浙江志同 分公司 品牌建设与传播 （ 1） 建立设计院推广平台。 通过设计上图掌握项目信息资源，通过设计师关系的公关来建立产品在业内的良好口碑。 （ 2） 建立工程项目推广平台。 凡 5 万平米及以上的工程，必须向甲方、乙方、监理方递送资料，宣讲产品的差异化优势，建立工程档案，树立志同在行业内一流产品的形象。 （ 3） 品牌传播。 在当地工程造价信息及设计院和工程甲方 关注的专业杂志上刊发志同广告、资讯；在采用志 同建材的工程项目中，力争在面向公路及交通路口方向挂巨幅或者横幅。 基本策略 （ 1） 全面参与市场竞争，对该区域该行业的第一名，坚决争夺。 （ 2） 坚持中高端市场定位。 通过产品差异化优势切入工程项目，通过差异化产品的切入带动全部产品的销量上升。 （ 3） 坚定不移地做好行业内品牌传播和售后服务体系建设，树立志同优良品质、优质服务的形象，确立志同中高端的市场定位，促进工程市场健康、持续发展。 业务要点与要求 （ 1） 营销方案。 落实市场调研任务，深入市场一线摸清竞争对手前三名的价格政策、渠道特征、工 程操作方式，分析业态，掌握市场特征。 汇总市场调研信息，制定全局（区域）年度市场营销方案。 价格体系和渠道政策的变更需要审批。 （ 2） 营销计划。 按照营销方案，做好策划，并做好费用分析计划。 （ 3） 实施计划。 按年度方案和计划，制定阶段计划，具体到每个区域、每月，分收入指标、渠道建设指标等，安排落实到位。 （ 4） 工程市场操作手册。 以样板工程为载体，以差异化营销为主题，制作工程市场操作手册，提高团队整体操作能力。 （ 5） 设计院和设计师关系。 分片包干，与设计院和设计师对接。 督促产品上图；掌握设计师资源，组织推广活动。 设计上图和设计师资源必须报 备。 （ 6） 价格体系管理。 落实价格体系管理，严禁互相杀价，加强货物流向管理，杜绝串货，建设良好的市场生态环境。 （ 7） 工程报备。 跑工程业务，掌握辖区内所有工地。 对每月提供的工程信息，必须有布置、有安排、有落实，能重点攻关的项目必须做到与渠道资源对接，项目与产品对接。 要准备好对甲乙方和监理方的公关。 （ 8） 合同管理。 执行法律法规要求，提高合同签约的规范性，不乱承诺，讲诚信，要求无法律纠纷和风险；严格执行公司财务制度，维护公司利益。 （ 9） 售后服务体系。 制定业务人员和代理商的培训计划，所带队伍达到“懂产品、懂技术、懂施工”的要求，售后 培训覆盖率 100%，培训合格率 100%，施工规范率 100%。 （ 10） 营销活动分析。 对周、月的工作做好小结，分析。 售后体系 售后服务体系建设的直接目的是为差异化产品的推广搭建平台，要解决的核心问题有： 1）、施工知识的培训和全过程的监管； 2）、服务能力的提升，如工程施 工。 四、 市场管理制度 工程报备管理制度 为构建良好的销售秩序，体现公平竞争原则，保护工程客户利益，提高业务员、 代理 商抓工程项目的积极性，特制定本制度。 一、 工程报备管理原则： 时间优先原则：所有可操作工程项目必须向市场管理部报备，按报备时间先后排列报 备人顺序，遵循“ 谁先报备谁优先操作 ” 原则 ； 地域 优先原则：工程报备坚持以工程所在地 代理 商优先操作的原则； 效率 优先 原则 ：批准跟进的第一报备人 1个月内工程操作必须有实质性进展或签约，否则公司有权调整，指定第二报备人跟进； 资源匹配原则 ：报备方必须如实反映该项目甲、乙方等关系资源情况和供货资金实力与服务能力，报备项目规模必须与报备人资源状况相匹配； 给付定金优先原则 ：如遇重点项目，属 代理 商上图项目及区域上图项目的，且多个代理 商资源相当，按照付定金先后为准。 定金额度以工程总货款的 10%核定。 如报备 代理 商实现供货， 此定金可转作货款。 二、报备项目数与考评办法 工程报备数量根据 代理 商资源状况确定，分为三档（ 5 万㎡以上项目） （ 1）一般资源 的 代理 商 报备限额为 10 个工程项目； （ 2）资源较好、工程成交率较高的报备限额为 20 个项目； （ 3）优质资源 代理 商可报备 30 个工程项目。 各地区可根据城市规模、房地产项目开发量调整报备数，但必须经过市场管理部批准。 报备指标评价与调整办法：以工程成交率指标对 代理 商报备的工程项目予以动态考核。 以一定时期内（半年、一年）工程成交率指标调整 代理 商的项目报备数。 即： （ 1）成交率 =50%， 报备数不变； （ 2）成交率 ＞ 50%，报备数提升一个档次； （ 3）成交率 ＜ 50%，报备数降低一档。 报备项目的更换：当月内，项目调整、更新个数不准超过 2 个；半年内调整数不准超过 10 个。 三、价格管理 制定 地区 统一 工程报价。 工程报价一般不低于分销市场批发价。 代理 商及业务人员必须在 取得 项目 报备资格后才 能洽谈价格等交易条件。 未取得报备资格的，严禁 报价。 四、奖惩 严格执行浙江志同建材科技有限公司营销中心核定的市场价格体系，不对非报备项目或询价人报价；严格执行工程项目报备制度，主动维护市场秩序，共同 维护浙江志同渠道共同的市场利益； 公司对已报备项目及报备人的利益予以保护。 （ 1）非报备人向已报备项目杀价的，第一次罚款 20200 元，第二次罚款 30000 元，第三次罚款 50000 元； （ 2）非报备人向已报备项目供货的，按供货额的 20%罚款赔偿；恶意窜货情节严重者，取消其享有的 一切促销政策，直至取消 代理 资格； （ 3）工程 代理 商向分销网络窜货，第一次扣罚保证金的 50%，并补足保证金；第二次扣罚保证金的 100%，并补足保证金；第三次扣罚保证金的 100%并终止合同，取消 代理 资格。 （ 4）恶意窜货或连续窜货 2 次的 工程 代理 商，除按以上约定处罚外，取消其 代理 权。 五、工程报备管理流程 以地区为单位， 由 代理 商 向业务 经理申报 ， 区域经理审核批准， 2 天内确认并回复 代理商，同时由市场财务人员建档登记并向公司市场管理部报备，接受监管。 同一项目有多个 代理 商申报时，根据工程报备管理原则，第一报备人为项目操作者，第二报备人作为预备，严禁 多人同时操作同一个项目。 跨区域操作项目必须先向市场管理部报备，在核定项目所在区域未报备前提下，双方协商合作操作，确保项目成交。 由操作区域供货，项目所在区域提供服务支持，原则上按照50%划拨 收入指标。 项目报备表必须按照地区、时间、项目名称、产品类别进行分类、编号，内容应如实填写，项目跟进情况及时补充、更新，报备资料由市场财务人员搜集、汇总并报市场管理部集中管理。 报备流程 （ 1） 代理 商（业务经理）按要求填写《浙江志同工程项目报备表》； （ 2）区域经理审核、批准，签发《工程报备确认函》； （ 3）业务经理协助 代理 商对项目跟单，考核期以 1 个月为单位； （ 4）第一报备人 1 个月内无实质性进展报告或签约，业务经理申报，区域经理审核，分管领导批准，由第二报备人操作，并做好协调工作； （ 5）以大区为 单位的《 浙江志同工程项目报备表 》 、《工程报备确认函》等报备资料，必须用电子文档在 2 日内报市场管理部，并在每月 25 日前将原始资料交市场管理部存档； （ 6）湖州地区的工程项目由业务经理直接向市场管理部报备并确认，参照执行。 浙江志同工程项目报备表 区域 代理 商 （盖章） 日期 业务经理 项 目 概 况 名 称 信息渠道 用 途 开竣工时间 建筑面积 预计使用产品时间 地 址 甲 方 名称 地址 主要决策人 职位 联系方式 次要决策人 职位 联系方式 乙 方 名称 地址 主要决策人 职位 联系方式 次要决策人 职位 联系方式 设计院 名称 地址 负责人 职位 联系方式 用料情况 产品品类 规格 工程用料金额 （万元） 竞争对手分析 品牌 质量 价格 关系 垫资 服务 关系资源与资金能力状况 项目进展情况及运作分析 业务经理意见 区域经理意见 分管领导意见 备注： 运作甲方平台的产品项目要求内容详实有效，上述内容并须全填，否则报备无效。 运作乙方平台的产品项目可不填甲方及设计院。 工程报备确认函 尊敬的 ： 您于 年 月 日关于 工程项目的《浙江志同工程项目报备表》已收到，本公司本着时间优先、地域优先、效率、资源匹配等原则，对您的报备资料进行了审核，基本上同意您的报备申请。 为了构建良好的销售秩序，体现公平竞争原则，保护工程客户利益，我公司特要求： 严格执行浙江志同建材科技有限公司营销中心核定的市场价格体系，不对非报备项目或询价人报价；严格执行工程项目报备制度，主动维护市场秩序，共同维护浙江志同渠道共同的市场利益； 公司对已报备项目及报备人的利益予以保护。 （ 1）非报备人向已报备项目杀价的，第一次罚款 20200 元，第二次罚款 30000 元，第三次罚款 50000 元； （ 2）非报备人向已报备项目供货的，按供货额的 20%罚款赔偿；恶意窜货情节严重者，取消其享有的一切促销政策，直 至取消 代理 资格； （ 3）工程 代理 商向分销网络窜货，第一次扣罚保证金的 50%，并补足保证金；第二次扣罚保证金的 100%，并补足保证金；第三次扣罚保证金的 100%并终止合同，取消 代理 资格。 批准跟进的报备人 1 个月（自收到回复函日起）内工程操作必须有实质性进展或签约，否则，由其他报备方跟进。 祝您生意兴隆。 浙江志同建材科技有限公司 年 月 日 防止 窜 货管理办法 一、 防止渠道窜货管理 由于窜货行为严重冲击市场，影响工程定价，干扰正常经营秩序，为控制窜货行为， 确保正常经营秩序，对窜货管理作出如下规定： 全体营销人员及管理部门，应以 长远利益和企业 大 局为重 ，高度重视窜 货问题， 认清危害性，从我做起， 层层把关，切实杜绝 窜 货行为。 业务 经理应对辖区内代理网络认真 监控，随时掌握代理商 的销售 动向 ，发现可疑行为立即制止，并向区域经理或大区领导汇报。 区域经理密切关注所辖区域网络及业务经理动态，对恶意窜货行为坚决给予制止。 大区领导对所辖网络及区域的窜货行为全 面负责。 完善条码管理，为打击窜货行为提供依据。 市场服务部及市场管理部应加强物流监控，对自提货物、跨地区、跨区域供货，必须查明原因并在有工程报备的前提下，征得 到货区域同意后才能放行，从物流上把好防止窜货关。 代理商的代理区域原则上按代理合同中约定的行政区域划分。 未经许可，向非自己所辖区域供货或向非自己报备的工程项目供货，均视为窜货。 营销人员和管理部门将该项工作纳入绩效考核范围，对参与窜货造成严重 后果的，公司将追究责任，严肃处理。 对经查实的窜货行为，除按。