苦荞茶营销策划方案书(编辑修改稿)

苦荞茶营销策划方案书(编辑修改稿)内容摘要：

行推广，不同的作用适合不同的人群，对不同的作用向不同人群作推广的可以选择如何开发不同的产品，选择不同的包装，针对不同的 作用，选择不同的人群，采用不同的推广方式，这样就能达到优势竞争的结果。 (8） 在苦荞系列中您最喜欢的是 A 传统苦荞茶 B 含有苦荞的饮料 C 含有苦荞的食品 D 其他 数据分析后的图表分析显示， 传统苦荞茶事人们最喜爱且是现在的市场的主要产品是人们的主要消费所占比例为百分之 50 以上由此说明传统的茶还是人们最喜爱的，在调查中通过对人群的询问得知喜爱喝的人们可以像喝普通茶一样作为每天的必备品，有些则是作为一种保健品一样定期饮用，此数据说明厂家发展主力产品是传统的苦荞茶，也是现在市场上最为常见的苦荞产品，苦荞茶推出市场的时间并不是很长，很多人并不是特别的了解，市面上的茶产品数不胜苦荞茶营销策划方案书 17 数，苦荞的发展时间又比较短，多数人还是喜欢比较传统的像绿茶等历史较悠久且人们长期接触的茶，苦荞茶想在市场上占有一席地位，且被人们接受市场的定位是关键即直接这对人群销售推广，而且根据数据显示人们对苦荞食品也是比较喜爱的，如现在的苦荞沙琪玛是现在市场上的苦荞新产品且也正在被人群接受，根据自己的观察得知苦荞沙琪玛在进入市场在各大超市销售其主要的销售手段是特价销售，且摆在醒目的位置，造成人们有意或无意的注意，以达到使人们从注意慢慢接受的效果，苦荞饮料虽然市场上没有但人们对其的喜爱度却也达到了%，这是一个厂家值得考虑的问题，如何生产饮料推出市场并被人们所接受。 (9） 您喝茶的地点一般是在（多选） A 茶馆 B 家中 C 学校 D 办公场所 E 户外 F 其他 此图得知 %的人喜欢在家里饮用茶，而喜欢在家饮用的人群对包装的要求不高，且价格要适中才可以， 50%多的人在其他场所有饮茶的习惯，这对这一现象可以采取在不同地区代理销售的办法，例如喜欢在家喝茶，学校，办公场所等地方的人可以在居住地集中的小区附近，学校附近等的商店里销售，喜欢在茶馆里喝茶的人则可以通过和茶馆老板之间的协商利用茶馆的优势，即可以进行面对面的商谈，也可以在茶馆作为一般消费茶进行售出。 苦荞茶营销策划方案书 18 (10)购买苦荞茶的地点： A、超市 B、茶叶专卖店 C、熟人介绍或代买 D、其他 根据我们调查的数据得到选择在超市购买苦荞茶的地点既集中又分散，其中选择在超市购买的顾客占了 %，专卖店的占了 %，熟人介绍或代买%和其他占 %。 从中可以看出顾客购买苦荞茶的地点只要集中在超市和苦荞茶专卖店，而在超市购买的比例最高。 苦荞茶由于重量较轻，包装体积小，便于携带， 这样顾客影响顾客阻力因素就减小了，因此顾客购买的地点呈多样化。 超市占的比例又是最高的，因为超市的流动人口特别多，顾客关顾超市的频率也比较高，在超市购买的可能性就很大，方便。 并且，超 市里苦荞茶的价格相对要低一些，在购买者市场的情况下，消费者就会选择在价格低的超市进行购买。 对于苦荞茶专卖店来说，有其有优势就是专卖店具有品牌效益，很多顾客觉得专卖店专卖店的茶质量更加有保证，在一些对茶的要求比较高的顾客要说，专卖店更是更好的选择，因为不仅有更高质量的茶，而且一般来说，专卖店的苦荞茶种类更齐全。 但是一般来说，专卖店的苦荞茶的价格会比超市的贵一些。 代买或熟人介绍的占了 %，这也是一个很大的比例，并且是一个很有发展的空间。 因为西昌作为一个旅游城市，而苦荞茶作为西昌的特产，可以在旅游景点 大力投入对苦荞茶的宣传，让更多的旅客知道，了解苦荞茶，刺激消费者的购买欲望。 其他比例占 %，其他情况包括了很多种，比如促销活动时，厂家直接在广场等地方进行销售，学校里每逢期末时，也有苦荞茶的卖点，还有在批发市苦荞茶营销策划方案书 19 场等等。 2020 年西昌沃尔玛进驻西昌，凭着沃尔玛的品牌和知名度，强大的零售链系统， 全球采购，价格优势 苦荞茶在沃尔玛里以低廉的价格将会吸引更多的消费者。 (11)您在购买苦荞茶时主要关心哪些方面的内容。 调查结果如下图所示 从以上调查结果可以看出消费者购买苦荞茶的时，考虑的因素是多方面的，其中质量和功能、价格是消费者在购买苦荞茶时考虑得比较多的方面。 在各个方面中，顾客关注最多的是苦荞茶的质量和功能。 因为消费者购买产品是为了得到了商品的使用价值，质量和功能都是消费者直接关注的问题。 如果一件产品的质量都得不到保障的时候，会失去消费者的信任，从而失去市场。 苦荞茶不是必需品，作为特产的苦荞茶，那就更加注重质量问题了，苦荞茶的质量直接关注到苦荞茶的品牌形象。 现在消费者大多是理智的消费者，消费者的需求意愿非常明确，购买时肯定会明确苦荞茶 有哪些功能，功能直接关系到顾客购买苦荞茶的目的，消费者不会盲目消费。 特别是，那些来西昌旅游的顾客，接触苦荞茶时，第一反应一般是苦荞茶有什么作用。 价格占了 %， %的百分比表明价格也是一个重要因素。 有了需求的推动力，但是价格成为阻力。 因为苦荞茶不是作为生活的必需品，当苦荞茶的价格超出了消费者的可接受范围后，消费者就会放弃对其购买。 因此，苦荞茶在定价时必须考虑定价是否合理，可以适当减少包装费，提高效率等，降低苦荞茶的价格。 苦荞茶营销策划方案书 20 口味和品牌分别占了 %和 %。 顾客在考虑购买苦荞茶时也会考虑苦荞茶是怎样的口味，这种口味是否自己喜欢。 苦荞茶的口味很特别，很多顾客对苦荞茶的味道还是不怎么容易接受。 因此，可以在苦荞茶的加工过程中加入一些香料等，在不改变苦荞原有的功能的基础上改变苦荞茶的味道，满足不同消费者的需求。 包装仅占了 %，说明顾客在购买苦荞茶时，对包装的要求不高，由下题的调查结果顾客购买自己家里用的占了 %，一般自家用的对包装物的要求不高。 (12)如果购买苦荞茶特产，您主要用于： A、送礼 B、收藏 C、自己家用 D、其他 由上图可以看出，消费者购买苦荞茶的用途不单一。 其中，购买苦荞茶自己家用的占了 %，占了总体比例的一半以上。 这说明顾客购买苦荞茶主要是家用。 因为苦荞茶具有降血脂、养肝、美容等功效，很多对苦荞的功能比较了解的顾客，会为了家人的健康着想而购买苦荞茶。 家用的包装可以简单一点，降低成本费用，为顾客节约购买费用。 有 %的顾客购买苦荞茶是以收藏为目的。 有些顾客购买苦荞茶不是为了立刻品尝其味道，而是为了满足自己的收藏爱好。 厂家可以推出方便收藏的苦荞茶，比如可以从包装，降低含水分量等进行考虑。 %的顾客购买苦荞茶只要用来送礼。 因为苦荞茶作为西昌的特产，很多人当地的人购买苦荞茶赠送给异地或本地的亲朋好友，或者来西昌旅游的旅客购买回去送给朋友，这就给苦荞茶带来了很大的顾客源。 %的顾客喜欢礼品苦荞茶营销策划方案书 21 装的苦荞茶，从这也可以看出，人们购买苦荞茶的也更多有送礼的倾向。 因为有%的顾客购买苦荞茶只要用来送礼和 %的顾客喜欢礼品装的苦荞茶，因此在苦荞茶的包装上也更要考虑包装问题。 一个精美的包装和优质的质量，这很大程度上满足顾客送礼的要求。 （ 13）如果买苦荞茶用做送礼，大多会用什么材料来包装。 A、硬纸盒 B、铁盒 C、瓷罐 D、礼品盒 E、其它 由上图可以看出，送礼的外包装中几个选项的比例都差不太多。 A 项中的硬纸盒包装占 21%，我们在调查中对选择此项的被调查者进行了询问，之所以选择硬纸盒包装，主要是买来送给自己的家人、亲戚的。 送给家人、亲戚讲究的是它的实用性和功能，身边的人不用讲究太多豪华的包装，主要体现的真诚与关心，这一点，我身边的同学大多也这样认为。 B 选项铁盒包装，选择这个选项 的人群当中，一部分人是用来送给自己饮用的，他们大多有饮茶的习惯，而且喜欢独自品尝，或在家中或在办公场所等等，当然买来自己不饮用的就用来送人了，不管是家人、亲戚，亦或是朋友，这些人也是与自己关系比较亲密的群体，所以也会优先考虑购买苦荞茶的实用性。 C 选项瓷罐包装一般是用来送给长辈的，所以它的外包装也不会很豪华。 D 选项礼品盒包装，在调查者中选择这个选项的人群占了相对较高的比例，这说明人们在选择苦荞茶产品时，除了考虑它本身所具有功能作用外，外包装也是所要考虑的重要因素。 好的包装价格虽然贵了许多，但是苦荞茶营销策划方案书 22 它豪华的包装总能 吸引人们的眼球，送给别人特别是比较重要的人物时较拿得出手，人在心理或面子上比较容易得到满足。 苦荞茶还有其他的包装形式，如听装、袋装、散装等等，人们在选择它的包装时主要看个人的喜好和送礼的对象了，当然还有价格方面的因素。 （ 14）您认为苦荞茶更适合哪个年龄段的人食用： A、小孩 B、青年 C、中老年 D、每个年龄阶段 由图表可以清晰的看出， C 选项所占的比例较大，这里面主要有三个因素：一是苦荞茶的味道，二是中老年人身体特点，三是苦荞茶的功能作用。 年轻人一般都不怎么喜欢喝，是因为苦荞茶的味道喝起来不怎么好喝或者有点苦。 这也是年轻人购物的一种习惯喜欢味美的东西，大多数人也都如此吧。 人进入中老年后，身体健康状况会发生变化，比如进入中年后身体慢慢发福，进入老年后各种病征如高血压、高血糖、高血脂等等老年人常见病就会出现，而第三个因素了就是苦荞茶的功能，它正好适合这类人群饮用。 苦荞茶的功能很多，除了可以降血脂、降血糖，还具有养肝、护肝、解酒、减肥排毒、缓解压 力等作用。 因此，在被调查者中，不少人认为苦荞茶是大众产品，适合每个年龄阶段。 对于年轻人比如运动员、职员等可以缓解紧张、提神等，对于中老年人主要是保健功能方面。 （ 15）您是否愿意接受此类调查： A、是 B、否 苦荞茶营销策划方案书 23 饼图中可以看出，在我们 330 份的调查问卷中，大部分人还是愿意接受我们的调查的，这部分人中，一些是在等人，闲着无事可做，或者是逛街累了坐着休息的，有些人是路人，有些是个体户，还有几个是超市的销售人员，他们之所以会接受我们的调查，一方面是前面提到的闲着无事可做，另一方面是知道苦荞茶这个产品，并且愿意进一步了解它，超市的销售人员也都很愿意接受我们的调查，她们向我们介绍了苦荞茶，它的功能，购买人群等各种情况和信息，一些不愿意接受调查的的，有一部分是不了解、不知道苦荞茶，有一部分是行人，他们不愿意接受调查，还有一些是直接拒绝。 对此，我们在选择调 查对象的时候，一是尽量不要耽误别人的时间或者过多的时间；二是男女搭配，干活功倍。 如果调查对象是位男士，那么女生可以先上前去询问；如果是女士或者情侣，男女生 一块儿去询问比较好。 三是调查时脸皮要厚，嘴要甜，说话要有技巧。 四是要面带微笑。 五是地点、时间段的选择等等。 有了前面的几点，调查应该比较顺利，人们也更愿意接受我们的调查吧。 (二 ) 市场细分 市 场细分就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分顾客具有较高程度的同质性，与其他部分的顾客具有较高的异质性。 企业和或单位通过对市场进行细分之后，要评价 各个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对顾客的特点采取独特的长跑或市场营销战略，以求获得最佳利益。 市场细分是一个动态的过程，整个过程可分成 6 个阶段：定义市场，确定细分标准，手机并分析数据，完成市场初步分析，评估个细分市场，选择目标市场，设计营销战略。 市场细分是对需求的细分。 营销理论把这些标准归并为 3 大类：人口细分，心理 细分，行为细分。 苦荞茶营销策划方案书 24 三匠苦荞茶在这几个方面都值得借鉴。 地理细分要求把市场细分为不同的地理区域单位，如国家，省，地区，县，城镇和街道。 三匠的地理细分主要表现在产 品研究方面。 三匠苦荞茶产品将西昌的特有的苦荞产品制作成茶产品向全国各个地区进军。 三匠苦荞茶产品在西昌比较出名，但是在外地市场还是不够成熟，三匠苦荞茶若想提前占有外地苦荞产品的市场份额，应该学习一下其他一些公司，先立足自身在西昌的发展再慢慢向其他地方发展，现在经济比较发达的地方选择经销商，甚至在那儿设立分管公司，慢慢的将其所有的苦荞产品销往全国的大部分市场，如果三匠苦荞茶在这个扩大市场的历程中打下坚实的基础，那么三匠苦荞茶产品在其他地区的投资汇报将远远超过其在凉山地区的回报。 人口细分是将市场按人文统计变量（ 如年龄，代沟，家庭，收入，性别，收入，职业，教育，宗教，社会阶层）为基础划分的不同群体。 消费者的年龄和受教育程度对价格的容忍程度有负面影响。 年龄较大，受教育程度越高的消费者对价格的涨落的容忍度相对较低，而年龄越小，受教育程度越低的消费者对价格的涨落容忍度相对就较高点。 另外，青年消费者有着求新，好奇，透支消费，追求名牌，注重自我等比较个性化，先导性消费习惯。 年龄较大的消费者比较看重上铺的实用性和作用。 男性消费者的价格容忍度高于女性消费者，女性消费者对价格比较敏感。 三匠苦荞茶产品凭借自己的高品质的商品和形象，价 格稍微贵些，但是其高挡的包装使其更具市场竞争力。 三匠苦荞茶的产品定位是中老年人，也不排除一些年轻人送礼，所以其产品还是占据了高份额的市场占有率，收入是市场细分的一个常用人口变量，收入水平影响消费者。