攀枝花早春枇杷营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)

攀枝花早春枇杷营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

打造阳光旅游贡献力量。 攀枝花学院本科毕业论文 一、绪 论 2 （三）研究内容和方法 研究内容 一是明确 攀枝 花早春 批把产业发展的 现状及存在的问题；二是对攀枝花早春枇杷产业进行 SWOT 分析；三是提出具体的策略 措施。 研究方法 （ 1）调查研究法 为 了系统地 了解 攀枝花早春枇杷 的 现状 ， 我 通过深入 基地 、公司，与相关人员座谈和 沟通 ，充分 地 了解 了攀枝花早春 批把的生产、 技术、管理、规划、营销渠道、价格等基本情况。 同时还 走访了 攀枝花 市 农牧局 ，了解 了 攀枝花 的气候、资源、 特色水果 等 基本信息 ， 收集到了大量的 一手 、真实数据。 （ 2）归纳总结法 从 攀枝花市 农牧 局 、 攀枝花学院 图书馆 、 攀枝花学院 数字图书馆 以及互联网，查阅 了 有关批把产业的研究 成果和资料信息 超过 40 余篇， 充分 了解 了 前人 的 研究成果和 福建、新疆 等地区的先进 成功农产品推广 经验。 （ 3）比较研究法 比较 、 分析 了福建、新疆等地区特色水果的推广 模式，找出 攀枝花早春枇杷与之 的差距 及 比较优势。 （ 4）实证法 本研究 结合 经典的案例 ，参照国内外 成功的营销推广 经验，制定 出 了 攀枝花早春枇杷的营销战略及营销策略。 攀枝花学院本科毕业论文 二、相关理论概述 3 二、 相关理论概述 “ 4P 营销理论 ”，是 杰罗姆 麦卡锡 于 1960 年 在《基础营销》 一书 中 提出的。 包 括 产品（ Product）、 价格（ Price）、 地点（ Place） 、促销（ Promotion）。 “ 4P 理论”是营销策略的基础。 “ 产品 策略” 是指 生产商 提供给市场的 产品 、服务的集合 ,主要包括产品的实体 、 功效、 质量、 商标 、式样、品牌、包装和规格 , 还包括服务。 “ 定价 策略” 主要包括 新产品定价 、折扣 定价 、 地理定价 、 心理定价 等。 它是指 4P 中唯一一个可以不依靠成本来增加收益的因素。 “分销渠道”是指促使某种产品、服务能顺利经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。 主要包括 商人中间商 、 代理中间商 、 生产商、消费者。 “ 促销组合 ” 是指企业利用各种 媒介 与 消费者 进行 交流 的活动 , 包括人员推销、营业推广 、 广告 以及 公共关系。 攀枝花学院本科毕业论文 三、攀枝花早春枇杷产业的发展现状及存在的问题 4 三 、 攀枝花早春枇杷产业的发展现状及存在的问题 （一） 产品现状及问题 现状 （ 1） 比较优势介绍 攀枝花早春枇杷是指在攀枝花地区栽培的，在 元旦、春节 黄金季节 （ 较福建早 12 个月 、 较 成都 要 早 23 个月左右 ） 上市 的 ， 早熟、错季节枇杷品种，其 固形物含量高 （ 比福建蒲田、成都龙泉驿分别高 和 个百分点 ） 、口感好、风味浓、外观着色好、 品质佳， 并在 2020 年获得“ 国家农产品 地理 保护标志” ，具有极强的 市场 竞争力。 （ 2） 栽培情况介绍 目前攀枝花早春枇杷 种植 面积 万亩 ，产量 7000 多吨， 产值超过 亿元 ； 栽培 基地主要分布在米易县安宁河流域 （ 丙谷镇、白马镇、攀莲镇、湾丘乡、新山乡、撒莲镇、垭口镇、得石镇、普威镇、白坡乡、草场乡、麻陇乡 ） 和盐边县二滩库区 （ 渔门镇、惠民乡、永兴镇、国胜乡、敢鱼乡、桐子林镇、红格镇、新九乡、和爱乡、益民乡、红果乡、红宝乡、箐河乡、温泉乡、格萨拉乡、共和乡 ） ， 少量分布在 仁和区的总发乡、太平乡、中坝乡、大龙潭乡、务本乡、啊喇乡、布德镇、同德镇、前进镇、福田镇、平地镇、金江镇、大田 镇、仁和镇以及 西区的格里坪镇及东区的银江镇 ； 品种以早钟六号、大五星为主 ； 锐华、绿生为攀枝花早春枇杷最大的营销公司，攀原为最大的专业合作社。 （ 3）销售情况介绍 主要销往成都、重庆、昆明及其周边地区，只有少量进入北京、上海等发达地区 ； 2020 年初， 攀枝花枇杷 春节期间平均售价为 3050 元每斤，春节过后 710元每斤，整体 销售均价达到每公斤 16 元左右， 为 单价最高达到了每公斤 100 元，经济效益极高。 （ 4） 枇杷共性 介绍 攀枝花早春枇杷同样具有 枇杷 的共性， 是我国南方 珍果 ，其 树 形 优美，四季常绿，非常适和于绿化或观光农 业； 枇杷花香四溢，是十分优良的蜜源； 枇杷酥软 多汁，酸甜 度 适 中 ， 主要成分有糖类、 纤维素、 果胶、 胡萝卜素、 蛋白质、脂攀枝花学院本科毕业论文 三、攀枝花早春枇杷产业的发展现状及存在的问题 5 肪、铁、 钾、 钙、 磷及维生素 A、 B、 C 等 ， 其中 胡萝卜素的含量 特别 丰富，在所有 水果中高居 探花位置；并且 枇杷全身都可 入 药 ， 叶、花是止咳良药 ， 果 肉 可润肺利尿，清热健脾，对 养护 肝脏有 奇效。 问题 （ 1） 营销推广处于困境 由于 对营销策略重视不够，并 受保鲜、储藏、物流、 信息、 人员意识等多方面因素的制约 ，多数鲜果在本地直接批发 销售，造成品牌知名度不高，价格低，农户受益少等问题。 （ 2） 基础设施建设差 攀枝花属大工业、小农业城市，其对农业投入相对较低，农业 基础设施 建设滞后 ， 土壤缺水、缺肥， 多数枇杷 又 种植在新开垦的土地 上，土地未 成熟化，有机质含量低，灌溉条件差。 （ 3） 品种单一 攀枝花早春枇杷品种储备太少，目前大量推广的就只有两种，为了满足更多消费者的需求，进一步发展枇杷产业，就急需选育更多、更优的品种。 （二） 营销 渠道现状及 各种渠道的 问题 以下 是 分析攀枝花早春枇杷的六 种销售渠道 以及各渠道存在的问题： 产地批发 水果批发是攀枝花农产品企业销售早春枇杷的主要途径，水果批发市场是攀枝花早春枇杷的主要集散地。 批发商直接到 基地 采购， 或 与农户洽谈， 由于农户的品牌意识薄弱，竞争观念不正确， 从而可能导致农户 间相互杀价，大大减少了种植 户 的利润， 挫伤 攀枝花早春枇杷品牌也挫伤了农户枇杷种植积极性，扰乱市场价格秩序。 但 随着 攀枝花早春枇杷营销 企业对品牌认识的提高，企业已经盯准高端客户，机场、中心商业区等区域也逐渐出现攀枝花早春枇杷的身影。 超市展销 通过攀枝花政府的牵线搭桥，攀枝花早春枇杷已经 与沃尔玛、家乐福等全球大型超市 达成合作， 采用订单采购的方式进行合作，该渠道能为企业带来稳定的营业收入，对攀枝花早春枇杷品 牌的推广有巨大的帮助，但是超市一般是一周下一次订单，一个月结算一次货款，因此对企业的资金占用特别严重，不利于企业资金的回流、严重影响了企业的正常运作。 特供、礼品渠道 攀枝花学院本科毕业论文 三、攀枝花早春枇杷产业的发展现状及存在的问题 6 通过 企业 多年的努力运作， 在攀枝花政府的积极扶持、推动下， 攀枝花早春枇杷已成为北京钓鱼台宾馆 等全国知名酒店及 各部委 等各大政府机关 的特供水果。 但是由于品牌 塑造 、媒体宣传上投入不足， 推广方式单一、呆滞， 该渠道市场发展缓慢。 形象店直销 攀枝花特色水果专卖店是指在成都、重庆、北京、上海等经济条件好、消费水平高、消费意识先进的地区开设独 立的水果销售形象店，这是 锐华等 实力雄厚的 攀枝花早春枇杷营销企业 对 攀枝花农产品营销渠道的大胆创新与尝试，但是由于成本、地域等方面的限制，该渠道 多创造的效益还是相当有限的，其 还 处在 不断探索之中。 电子商务渠道 攀枝花的农产品企业一直在积极的通过 网络，建立农产品信息平台， 来推广攀枝花早春枇杷， 甚至有的企业还建立的专门的网络营销推广组织或机构，但由于 信息反馈不足， 该平台的建设一直处于停滞状态， 该渠道所带来的经济效益和社会效益也 很有限。 展会订单 攀枝花市政府每年都会组织 锐华、绿生等 攀 枝花农产品 营销 企业 ，攀原等大型的合作社 参加上海农展会、广交会、西博会等大型展览会， 这 不仅推广了攀枝花早春枇杷品牌，还为企业带来的不少海外订单，这些海外订单的利润远远高于国内市场，而且国外市场对攀枝花早春枇杷反馈良好。 （三） 运营 管理现状及问题 运营模式及存在的问题 经过攀枝花特色农产品多年的市场运营探索，并在攀枝花有关部门的扶持、帮助下，基本建立了 ：“合作社 +农户”、“” “ 公司＋基地 ＋农户 ” 、“ 农户自产自销 ” 这三种 运营形式 ， 这些运营形式 ， 在一定层面上 并没有 解决产品与市场 脱节、农户生产 作业 不规范、 品牌意识 淡薄，企业品牌推广力量薄弱， 营销推广难等实际问题， 同时 运营 形式未形成巩固链条，稳定的合作机制 也还没有建立起来， 龙头企业组织带动 力量弱， 怎样加强供、产、销 各个环节的精度衔接及优化利益分配，是当前急需解决的现实问题。 品牌建设及存在的问题 自建品牌 — 攀枝花 牌 早春枇杷 通过自主运营， 已经荣获四川 著名商标、四川名牌产品，通过 中国绿色食品认证和欧洲良好农业规范（ＧＡＰ）认证 ， 继进入俄罗斯、新加坡等海外市 场 之 后，即将进入世界准入标准最为严格的欧洲市场。 攀枝花学院本科毕业论文 三、攀枝花早春枇杷产业的发展现状及存在的问题 7 同时攀枝花早春枇杷 已于 2020 年，获国家农产品地理保护标志 ，作为攀枝花标志性的特色农产品，政府对农产品品牌推广参与度很低。 栽培管理及存在的问题 以锐华等为代表的攀枝花早春枇杷龙头企业已经成熟掌握早春枇杷栽培技术，栽培过程 能按照 欧洲栽培标准 实施 ， 采用围喷灌溉，施生物有机肥，并进行成果套袋技术创新（解决了专业纸袋不牢固，不防鸟、虫、病害等缺陷），掌握了早春枇杷控时成熟技术 ，使得攀枝花早春枇杷推广企业对早春枇杷的上市时间有了更大的自主性和灵活性。 但就整个攀枝花早春枇杷产业来就，其 栽培 技术、管理水平 还处于很低的阶段，如 果苗管理 滞后，苗木繁育没有建立起 来，调入苗木多，存在着品种乱、成本高，成活率低、带入更多的病虫；果树日常管理维护混乱，极为不科学、不规范，造成攀枝花早春枇杷的品质、口感不能达到最佳的状态；同时套袋、采摘等需要大量专业工人的环节，劳动力数量、素质都未同步跟上， 现阶段这些环节都是交给基地附近未进行专业培训的农民，这些都 为今后枇杷产业 进一步 发展带来极大的危害。