岳家军有效提销售的12大黄金法则(编辑修改稿)

岳家军有效提销售的12大黄金法则(编辑修改稿)内容摘要：

目标 评估与检讨 措 施 与 计 划 激 励 与 处 罚 2020/6/28 71 黄金法则（三） 绩效管理  绩效管理四大步骤  制定明确的目标  措施与计划  评估与检讨  激励与嘉奖 2020/6/28 72 制定明确的目标 制定目标的五项原则 明确具体 可量化 具有挑战 大小结合，长短结合 要有时限 2020/6/28 73 目标包括那些。 1）企业的战略发展（远期 、中期、近期） 2）销售目标 3）利润目标 4）团队目标 5）投资目标 6）专业荣誉目标 7）部门业绩目标 8）个人业绩目标 9）行为目标 10）客户满意度 11）市场占有率 12）成本 2020/6/28 74 黄金法则（三） 绩效管理  绩效管理四大步骤  制定明确的目标  措施与计划  评估与检讨  激励与嘉奖 2020/6/28 75 措施与计划  行动方案  找对人（明确责任者）  做对事（正确的选择）  用对方法 （二八原则、简化原则、行动原则）  分配时限  明确结果 2020/6/28 76 黄金法则（三） 绩效管理  绩效管理四大步骤  制定明确的目标  措施与计划  评估与检讨  激励与嘉奖 2020/6/28 77 评估与检讨  评估内容： • 每周目标评估考核 • 每月目标评估考核 • 每季目标评估考核 • 每年目标评估考核 （每年竞选上岗、竞选职务） 2020/6/28 78 评估与检讨 通过评估与检讨，如果没有实现 ——    2020/6/28 79 评估与检讨  评估意义： • 满足员工心理更高层次的需求 • 完成任务后所需的认可 • 找出差距，明确新的目标 2020/6/28 80 黄金法则（三） 绩效管理  绩效管理四大步骤  制定明确的目标  措施与计划  评估与检讨  激励与嘉奖 2020/6/28 81 激励与嘉奖  通过评估与考核，如果已经实现 —— 激励与嘉奖。      2020/6/28 82 目 录  如何制定营销计划  营销组合策略  绩效管理  定位策略  卖点策略  如何做广告  赚取大利润的 16个忠告  大客户的开发与管理  公关营销  如何销佳  营销团队管理与执行  全方位营销 2020/6/28 83 黄金法则（四） 定位策略  一、什么是定位  二、为什么要定位  三、定位的四个步骤  四、定位的方法  五、常用的 9种定位法 2020/6/28 84 一、什么是定位 定位是如何让你的产品在预期客户的心智中实现区隔 抢占心智资源 定位 =实现区隔 2020/6/28 85 黄金法则（四） 定位策略  一、什么是定位  二、为什么要定位  三、定位的四个步骤  四、定位的方法  五、常用的 9种定位法 2020/6/28 86 二、为什么要定位 解析客户的 5大心智模式 品牌无限，供大于求 2020/6/28 87 解析客户的 5大心智模式 ① 客户心智有限 ② 客户厌倦复杂混乱 ③ 客户缺乏安全感 ④ 客户的印象不会轻变 ⑤ 品牌延伸使客户失去焦点 2020/6/28 88 品牌无限，供大于求 ① 中国矿泉水 638个品牌 ② 中国广告公司 ③ 中国啤酒厂 1600家， 4000个品牌 ④ 上海感冒药 200个品牌 2020/6/28 89 特劳特的著名案例 9  造就美国最值得尊敬的公司 当美国所有航空公司都效仿美国航空（ American Airlines ）的时候 ,特劳特协助客户西南航空（ Southwest Airlines）重新定为“单一舱级”航空品牌 ,以针对美国航空的多级舱位和多重定价，很快西南航空从一大堆跟随者中脱颖而出， 1997年持续五年被 《 财富 》评为“美国最值得尊敬的公司” 2020/6/28 90 特劳特的著名案例 10  赢得可乐大战 20世纪 80年代特劳特把“七喜”汽水重新定位为“不含咖啡因的非可乐”，此举痛击了可口可乐和百事可乐，使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。 2020/6/28 91 特劳特的著名案例 11  帮助 IBM走出困境，成功转型 80年代以来 IBM在 IT行业内被众多的专业级对手所击垮，硬件被康柏、戴尔、苹果打败；软件被微软、甲骨文打败；芯片被英特尔，工作站被太阳打败。 1991年亏 28亿美元， 93年亏81亿美元。 IBM向何处去。 特劳特根据 IBM产品线长的特点，为 IBM重新定位为“集成电脑服务商”，这一战略使得 IBM成功转型，走出困境， 20xx年的净利润额高达 77亿美元。 2020/6/28 92 黄金法则（四） 定位策略  一、什么是定位  二、为什么要定位  三、定位的四个步骤  四、定位的方法  五、常用的 9种定位法 2020/6/28 93 三、定位的四个步骤  实现定位区隔的四个步骤  分析行业环境  寻找区隔概念  寻找支持点  区隔的传播，执行 2020/6/28 94 案例 12 假如在水上做企业，就要对水区隔，水有矿泉水纯净水自来水碳酸水果汁饮料茶饮料咖啡饮料乳制品功能性饮料 天然水 ，能解渴的水这么多该怎么做呢，最直接的办法是区隔；区隔市场确定为天然水农夫山泉卖点一农夫山泉有点甜，卖点二它是非常天然的。 2020/6/28 95 案例 13 蛇果是苹果的一种，但往往蛇果的价格要比苹果的价格高出 2倍多，而且还不一定比苹果好吃，但是价格就是高，为什么呢。 因为老美把他们给区隔了，如果蛇果也叫苹果的话无论怎样它的价格都不会上去的。 2020/6/28 96 黄金法则（四） 定位策略  一、什么是定位  二、为什么要定位  三、定位的四个步骤  四、定位的方法  五、常用的 9种定位法 2020/6/28 97 四、定位的方法 定位的方法 ① 抢先定位 ② 特色定位 ③ 利益定位 2020/6/28 98 黄金法则（四） 定位策略  一、什么是定位  二、为什么要定位  三、定位的四个步骤  四、定位的方法  五、常用的 9种定位法 2020/6/28 99 五、常用的 9种定位法  常用的九种定位方法  产品特性 制作方法  成为第一 做到最新  市场领导 市场传统  市场专长 情感定位  低价定位 2020/6/28 100 特劳特总结归纳这 9种最常用的定位  定位决定了品牌竞争的终极点  可穿过所有的障碍直达人心  定位是直达“心智”  而不是进入市场  定位是区隔心智空间  抢占心智资源 2020/6/28 101 目 录  如何制定营销计划  营销组合策略  绩效管理  定位策略  卖点策略  如何做广告  赚取大利润的 16个忠告  大客户的开发与管理  公关营销  如何销佳  营销团队管理与执行  全方位营销 2020/6/28 102 黄金法则（五） 卖点 策略  一、什么是卖点  二、卖点的 4大特征  三、找寻卖点的 3大黄金法则  四、成功卖点的品牌分析  五、卖点的 4大成功法则 2020/6/28 103 一、什么是卖点 •顾名思义，即销售的点子。 •20世纪 50年代，罗瑟 .瑞夫斯提出了 USP概念，解释为独特的销售主张。 2020/6/28 104 黄金法则（五） 卖点 策略  一、什么是卖点  二、卖点的 4大特征  三、找寻卖点的 3大黄金法则  四、成功卖点的品牌分析  五、卖点的 4大成功法则 2020/6/28 105 二、卖点的 4大特征  给客户带来利益点（好处）  与竞争对手有独特差异  对优势具有支持点  有足够的促销力，打动客户购买 2020/6/28 106 黄金法则（五） 卖点 策略  一、什么是卖点  二、卖点的 4大特征  三、找寻卖点的 3大黄金法则  四、成功卖点的品牌分析  五、卖点的 4大成功法则 2020/6/28 107 三、找寻卖点的 3大黄金法则 ，效果 —— 特性：是产品或服务的特性 效果：是客户使用产品或服务中获得的好处 —— 对目标客户你了解什么。 客户购买的效果是什么。 在何处购买，何处使用。 在何时购买，何时使用。 购买时是单独或与他人一起。