bjhyf微量元素肥料的营销策略分析市场营销毕业论文(编辑修改稿)

bjhyf微量元素肥料的营销策略分析市场营销毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

额和传统渠道销售的产品销售额分别 占据了 60%和 40%。 也就是说通过会议讲课订货的方式 是 BJHYF 销售推广 策略的核心，对于该公司的市场开拓、渠道建设、市场渗透起了很大的作用。 下面主要是通过 BJHYF 公司的 STP 营销战略和营销组合策略来对公司的营销现状做一简要介绍和分析。 （ 1）微肥市场细分，以作物需求为导向 微肥产品 不同于一般的 生活 消费产品 ,农业生产资料的属性决定了 其购买者不是使用者。 因为是人在购买，效果体现在庄稼上。 微肥市场细分的基础是农作物本身。 （ 2） BJHYF 公司的目 标市场选取 BJHYF 公司以作物需求的差异作为市场细分基础，为了满足细分市场足量性的条件， BJHYF 公司主打产品是多功能肥效激活剂系列土壤改良肥。 把需要打破烟台大学文经学院毕业论文 3 土壤板结、需要土壤改良的每一寸盐碱化土地、需要补充微量元素的每一种作物作为目标市场。 目前这种肥效激活剂系列的产品在大田作物类、蔬菜类、果树类等大部分作物上都收到了良好的效果。 （ 3） 市场定位 鉴于微肥行业产品质量良莠不一，价格 比较 混乱， 没有全国性强势品牌的情况下 ， 公司产品依托国内一流研发中心 —— 中国农科院，针对土壤板结、盐碱化、作物缺素症状而研制出具有产 品独特的效果的中高端产品 — 肥效激活剂系列产品。 BJHYF 公司旗下的产品均定位为中高端 ， 价格一般都比竞争对手高出20%30%，还有包装和产品设计上都比其他同类产品要高出一个档次， 旨在 从低端产品中脱离出来 ， 提高自己的产品定位。 目的是树立公司产品的良好形象，以建立企业高端的品牌形象，提高农民朋友对公司产品的信任度和忠诚度。 公司在选择了准确的目标市场定位，制定了一定的发展战略之后需要考虑如何将产品推向市场。 BJHYF 也不例外，在保证产品质量过关、产品定位准确、定价合理的情况下，就需要考虑以何种分销渠道方式进入各地市场，以什么样的促销手段来打开市场。 策略 该公司的主要产品是小化肥，而不是生产复合肥、控释肥、缓释肥等大化肥。 该公司主要产品 有 具有 独特效果的无激素植物生长激活剂、高效杀虫剂， 杀菌 剂以及土壤改良肥、土壤调理剂等农资产品。 并且各种产品均含有多种微量元素，其中主打产品是 由农业土肥专家精心研制的 富含多种微量元素的 高浓 度、缓释放、 改良土壤型绿色无公害多功能型微量元素 肥效激活剂。 另外该公司还紧随肥料发展前沿，针对蔬菜大棚和果树等经济类作物开发了水肥一体化产品，在肥料市场上以市场先入者的身份进行竞争。 公司在最近两年还紧紧抓住高端肥料发展的市场机会，加大科研投入，加快了高端肥料的生产与推广进度。 主要采取地区定价策略，即 BJHYF 公司的出厂价统一制定，但是批发价和零售价是结合运费和当地实际情况（如经济作物或者大田作物，投入量大小、施肥习惯）与代理商一起来灵活制定。 基于产品的实际效果和当地实际情况，公司产品零售价 一般比其他同类产品高出 20%30%，因为只要产品有效果，大部分农民朋友们是愿意增加一些投入的。 因为农资产品主要是农户就近购买，肥料流动性不大，不用太担心窜货问题。 分销渠道 的建设与发展是竞争对手很难模仿的长期竞争优势， 分销渠道成为关键性的外部资源，它的建立需要一个过程，又具 有强大的惯性，是无法轻易改变的。 因为目前微肥与大化肥同属于农资产品，都可以通过目前的销售渠道来推广烟台大学文经学院毕业论文 4 产品。 另外 ， 从目前发展来看 农资连锁 公司和 邮政连锁 公司还处于起步发展阶段，只在个别地区有，占很少的一部分。 BJHYF 公司也 是运用的 经销商渠道。 在渠道中运用的是短渠道策略，即在 销售 渠道上采用了二阶渠道， 制造商 —— 代理商 (县级 )—— 零售商（乡镇级） —— 农户。 产品直接进入县（市），在县（市）级开发代理商，中间环节较少。 这样可以 降低了中间环节的加价， 公司与代理商一起合作制定价格，可以很 好的掌控 价格。 也能把产品以更低的价格销售给农民，获得价格优势。 公司 能依靠总经销商的销售网络和人脉关系，所有的县（市）级 零售商 可以在短时间内建立起来。 BJHYF 公司在长期的渠道运作中，主要有 两种促销推广模式 ： 针对经销商的会议营销和 样板田。 针对零售商的会议营销在 BJHYF 公司的整个营销策略中 占有重要地位。 会议营销也就 是我们通常所说的订货会，但又不仅仅是订货。 因为微量元素肥料不像大化肥一样是大家普遍知道需要使用的，也就是说大化肥对广大农民朋友来说是一种显性需求，而微量元素肥料是一种隐性需求，即作物需要，而农民朋友不知道使用。 公司通过召开零售商会议， 通过公司领导或者公司肥料专家讲课的方式将这种隐性需求显性化，将这种施肥观念传达给零售商。 零售商通过 公司领导或者公司肥料专家的的讲解，增加了对产品的了解和销售的信心。 同时，在会议现场协助 代理商 拿到订单， 并且收到一部分现款，这样就减轻了县级经销商的资金压力。 这样就可以促进代理商继续和公司合作，使公司的产品在各区域获得长足发展。 在产品推广上， 因为农资产品只有施用在农作物身上一段时间后才能看到效果，所以在新产品打入市场之前，需要拿出具体产品效果的例子让大家信。