苏宁校园营销方案(微调版)---“营者联盟”(编辑修改稿)

苏宁校园营销方案(微调版)---“营者联盟”(编辑修改稿)内容摘要：

，阳光服务。 本着“专业自营”的售后服务，苏宁电器不断拓展服务品类和精细服务，依托遍布城乡的数千家售后服务网络， 2 万 多名专业服务工程师时刻响应顾客需求， 24 小时内快速上门，为顾客提供专业、可信赖的售后保障，成为中国最大的电器服务商。 （二）京东商城及淘宝商城 成本：与苏宁家电连锁相比，京东商城及淘宝商城电子商务的发展显然脱离了“地租、房租”的“地心引力”，这是很大的一块成本优势。 物流配送：网上交易背后需要强大的物流配送体系支持，我国第三方物流仍落后于零售渠道的发展要求，这一点给京东商城及淘宝商城提出了重大挑战。 征税趋势：电子商务发展面临的另外一个趋势就是征税的来临。 目前大量公司都在进军电子商务，团购就是一个特别突出 的例子。 结果造成团购利润很快下降。 征税对电商造成更大的压力。 规模化和毛利率降低是成正比的。 这也是亚马逊为什么一直反对征税的原因。 品牌影响力：苏宁家电连锁具有可信赖的品牌优势，这是建立在苏宁长期积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的，而京东、淘宝模式如果没有实体店支撑，这种虚拟经济的品牌影响力很难发展起来。 （三）汕头电脑城 现在苏宁开店的租金是电脑城的三分之一，进货价格也比电脑城的便宜，电脑城这种渠道模式的竞争力是不如苏宁电器的。 剖析电脑城的问题、特点现状如下： 一是水货和假货等问题。 电脑城的有些电脑都是出口转内销的，有出口退税优惠（ 13％）。 并且电脑里面包括硬盘、外壳、电池都有以次充好的可能，有很多猫腻存在。 电脑城还可以销售水货电脑，以 IBM 为例水货电脑可以便宜 2020多，这些正规渠道都没有。 二是，电脑城可以不开发票。 很多开的发票也是假的，可以逃税。 三是，电脑城可以销售很多盗版软件，像 window、毒软件等。 四是，电脑城可以销售像 iphone、 PS IBOX、黑莓等产品，这些都是国家不允许销售的。 五是，电脑过去属于高科技产品，并不像家电一样的傻瓜式的产品，可以一看就会操作。 2020 苏宁汕大校园菁英营销大赛之 “营者联盟” 10 因此，电脑需要一对一的服务，消费者看重的还有服务和售后能力，它不仅是一个成本的问题。 但是随着人们的信息化水平的提高，电脑操作越来越简单 ,电脑城专业化的优势不复存在。 五、 消费者分析 （一） 3C 产品在学生市场的需求潜力分析 大学生消费观的特点 ① 追求个性化 从改革开放以来，中国对多元的文化、价值观的包容程度越来越大。 当代大学生对个性的追求表现得更加显著。 调查中，有超过 70％的人表示“希望自己成为有独特风格的人”，超过半数的大学生喜欢购买具有独特风格的产品。 ② 追求独立性 21 世纪的大学生是独立一代， 准确的说，是不断追求独立的一代。 这种独立体现在生活态度与价值观上，体现在生活形态上，也体现在消费中。 ③ 寻求归属感和认同感 21 世纪，大学生依然是社会眼中的天之骄子，他们对自己这种身份也有高度一致的认可与接受。 尽管，他们追求独特、追求个性，但是 57％的大学生表示“我在乎别人对我的看法”，他们希望自己的个性能够得到自己看重的群体对象的认同，尤其是得到同一群体的人的认同。 与此同时，为了表示自己作为天之骄子的大学生群体的一员，他们也积极保持自己与这个群体在言行、习惯与消费等各方面的一致。 ④ 超前消费观念 “ 花明天的钱，圆今天的梦”，这句话也获得了越来越多大学生的认同，信用消费也不再是陌生名词。 21 世纪的大学生对祖国的未来、对自己的未来普遍抱有积极乐观的预期，他们敢于借贷消费。 ⑤ 追求多彩的生活 21 世纪大学生的生活也是多姿多彩的，他们参加了一个个学术、体育、文艺社团或公益性组织，飞翔于网络空间，在音乐与影视中放松，在漫步、篮球、羽毛球等运动中锻炼自己，通过与朋友聊天、吃饭、小礼品表达自己的情感，偶尔也会给自己放给长假，出去旅游，见识一下祖国的锦绣山川与悠久文化。 2 3C 产品在学生市场的需求潜力分析 调 查数据表明，汕头大学学生的“ 3C 产品”的普及率处于相对比较高的水平，如电脑的使用率高达 %；手机的使用率高达 100%。 虽然数码相机的使用率为 %，但由于数码相机性质不同于电脑与手机，其使用者大致可分为两类：一类是普通用户，其对相机的性能要求并不高，主要用于日常拍照，而现如今由于大多手机带有拍照功能，因而该类用户对数码相机的需求度并不强烈，处于“可有可无”的状态；另一类是因专业或兴趣所致，对数码相机的性能要求高，因而，这类用户在选购数码相机时更多的考虑的是其较高的性能和质量。 2 本段参考《大学生消费与生活形态调查报告》 2020 2020 苏宁汕大校园菁英营销大赛之 “营者联盟” 11 图 X 汕头大学学生购买 3C 产品的比率图 图 X 汕头大学学生计划购买的 3C 产品的份额比率图 如上两图所示，数据结果表明：汕头大学学生计划购买 3C 产品的比率适中，而在计划购买者当中，计划购买数码相机的学生占 %，计划购买智能手机的学生占 %，因此， 3C 产品在汕头大学的需求量主要集中中数码相机和智能手机两大类上，具体的营销策略可从这两类着手。 （二） 大学生对”苏宁电器“品牌认知度分析 由调查数据可知，汕头大学学生在苏宁电器购物的比率较低，原因主要是产品价格相对高昂以及售后服务难以保证等。 苏宁电器针对 大学生市场的促销活动较少，而因苏宁电器销售的电子产品覆盖面广，没有针对大学生市场的具体的营销方案，因而，大学生们更乐意选择品牌专卖店进行购买。 所以苏宁电器的“ 3C 产品”在校园推广过程中首要的是要强化宣传，给学生更直观的视觉感受，增强对“苏宁电器”的信任感和归属感。 2020 苏宁汕大校园菁英营销大赛之 “营者联盟” 12 第二章 SWOT 分析 （一）优势（ Strengths） 价格优势 苏宁易购网站在 3C 数码、电子等商品拥有较明显的价格优势。 由于大规模采购降低了成本，苏宁易购拥有价格优势的商品达到了 41%，对高校消费者会形成一定的吸引力。 技术优 势 技术革新为苏宁带来了新的活力，苏宁易购通过应用网宿科技的 WSA 全站加速解决方案，大幅提高了网站的运行效率，能够应对重大节假日和促销活动带来的客流高峰，提高了客户忠诚度。 苏宁的 4000 多名 IT 人员，为企业自主开发新型产品注入生机。 良好的企业形象 作为中国 3C 加点连锁零售企业的领先者，苏宁电器在市场上形成了较广的辐射力，受到消费者亲睐。 苏宁通过吸纳就业、缴纳税收、慈善公益等方式，履行了社会责任，促进了社会公益事业的发展。 经营方式优势 苏宁采取的商业模式是“品牌模式 +全价值链模式 +电子商务模式 +消 费者体验模式为中心 +快速扩张连锁模式 +国际化 +尝试自营模式”，大大提高了自身的竞争力。 苏宁采用的经营方式能够很好地适应市场需求的转型升级，具有强劲的生命力，成为其核心竞争力的重要组成部分。 地理优势 苏宁商场大都位于人口流动大的城市中心地区，交通方便。 即便是对市区不熟悉的外来在校大学生，也能够很容易找到苏宁实体店。 （二）劣势（ Weaknesses） 战略目标与内部管理不协调 苏宁业务扩展极为快速，在国内市场已有 1500 家以上门店，是拥有门店最多的家电连锁。 并称到 2020 年将达 3500 家， 预期用 10 年时间超越 20 年的发展，再造一个苏宁。 这样的目标需要富有弹性的制度与高素质的人才作为保障，但是，苏宁内部管理水平及人才储备制度却难以跟上如此高速的扩张，即扩大规模时忽视经济效益的提高。 内部创新不足 虽然苏宁是以服务为唯一产品的企业，但是创新、协作和信息化对苏宁竞争力却有着极其重要的影响，尤其是物流管理等方面技术运用水平的高低直接决定了在校大学生的消费欲望。 尽管苏宁通过依托 SAP/ERP 系统，完成了涵盖 B2B、B2C、 OA 等十多类、 120 多项的信息应用模块开发，实现了“高效采销运营、精益客户服 务、精细内部管理”的全流程信息管理，但是与国外家电巨头相比创新理念仍有待提升。 市场需求把握不当 零售行业对消费者需求的把握是其提供产品和服务的重要指向标。 苏宁虽然以客户满意为终极目标，但是消费者需要什么的产品和服务体验处于不断变化之中，苏宁很难准确把握市场需求。 2020 苏宁汕大校园菁英营销大赛之 “营者联盟” 13 （三）机会（ Opportunities） 政府鼓励 作为民族企业，苏宁的发展离不开政府政策的扶持。 2020 年 5 月 17 日，国务院决定投资 265 亿元启动推广符合节能标准的家电产品，这些节能补贴政策很大程度上提振了苏宁易购的市场信心。 此前的“家电下乡”和“以旧换新”等政策也对苏宁的市场起了重要作用，并进一步推动了苏宁 3C 产品的发展。 只有苏宁自身发展与国家鼓励政策共同作用，才能实现“成为中国沃尔玛”的目标。 国际化水平提高 在国际联系日益密切的今天，苏宁面对的不仅仅是广阔的国内市场，国际市场也向苏宁打开了大门。 国内国际两个市场、两种资源促使苏宁走向了国际化的道路，低成本又使得其位于国际竞争的有利地位，为苏宁提供了扩大市场份额的机会。 大学生消费结构 大学生有着独特的消费观念和消费习惯，对高技术产品需求量大，是巨大的潜在消费市场。 高 校大学生几乎人手有手机、电脑，但是相机的普及率却相对较低。 如果苏宁能把握大学生消费心理，提供适合现代大学生需求的相机或其他相关产品，说不定能很好地打开。