娃哈哈冰糖雪梨调研策划方案(编辑修改稿)

娃哈哈冰糖雪梨调研策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

%，各项经济指标连续第 14 年登上中国饮料行业榜首，位列 2020年中国企业 500 强第 148 位，中国企业效益 200 佳第 60 位，从这几年娃哈哈的销售额不断增加也可以看出， 在今后娃哈哈将会不断加大投入，从效益看它今后的市场将会不断扩大，营业额不断增加。 （ 2）目标市场描述 忠实 顾客 12 （图一） 在娃哈哈《冰糖雪梨调研报告》中可知主要是学生和青年人，抓住他们消费动机和购买心理特征，从它们的识别特征 、 独特 的需求、态度和行为、市场定位 分析，通过顾客之间转化开拓市场，学生和青少年消费群体是一个庞大的消费群体，有着独立的消费能力对产品服务、价格、口感、包装、质量的判断，冰糖雪梨市场是一个热的消费市场同时也是一个新的消费市场，一定要注意产品质量和服务，市场推广与营销策略运用。 （ 3）识别特征 为了更好的了解目标消费市场，通过消费者的购买动机、购买次数、支付能力作为识别特征研究对象。 （ 4）独特的需求、态度和行为 随着网络技术的发展，产品以更快的速度进入消费视野中。 现代消费者的购买呈现个性化、差异化，特别是年轻的消费群体对这方面追求特别明显，为 了满足需求，他们会注重产品价格、包装、服务，所以企业为了树立良好的消费形象必须改进服务加大投入力度，适当的包装，降低价格，更好的满足消费者的需求，提升企业知名度。 （ 5）市场定位 针对个异化的年轻消费群体，必须分析了解消费动机。 我们将市场定位在年轻的消费群体，这是一个巨大的市场，能扩大市场份额为企业带来巨大的消费利润，提高产品知名度。 娃哈哈冰糖雪梨市场定位表 消费 细分 消费 定位 消费特点 娃哈哈 冰糖雪梨 营销策略 年轻消 学生。 尚。 .。 2.提升品牌形象，满足消费需游离顾客 潜在 顾客 顾客之间转化，打造忠实顾客 13 费群体 白领阶层。 费。 . 求。 潜在消费 10 以下小孩 ； 度 （表三） （三）营销组合描述 从调研报告中知娃哈哈冰糖雪梨处于成长期（见图二）， 企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能 力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳营销组合的运用，以完成企业的目标和 任务。 从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及 分销渠道策略 ，组合成策略总体，以便达到以合 格 的商品、合适的价格、合 理 的促销方式，把产品送到 消费者手中。 企业经营的 成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果，所以综合以上因素本组制定 4p 营销组合策略。 产品 /服务 娃哈哈冰糖 雪梨能治风热、润肺、凉心、消痰 、降火，冰糖炖雪梨历来是一道备受追捧的养生甜品。 具有时尚风格、完美曲线的以色列瓶型作为产品的基本形态，鲜亮的暖色调配以简单朴实的设计，彰显现代年轻人时尚、新潮的消费特点。 同时娃哈哈冰糖雪梨主打天然牌，产品采用天然雪梨和冰糖秘制而成，特别添加蜂蜜，口感更润滑，真材实料、祛痰养胃、滋阴润肺，生活更滋味，通过营销推广也进一步迎合了目前消费者的口味 ， 同时本组认为娃哈哈应该加强服务要求消费者现在不仅仅从质量价格上考虑有时更多买的是一种服务，所以必须加强服务意识的培养。 分销 成长期 导入期 衰退期 新品，市场较小 成熟期 冰糖雪梨阎良生命周期图 14 在分销渠道中康师傅市场定位准确明晰、大手笔的广告策划、产品领先策略、星星般密布的渠道等使其市场占有不断提高。 最受营销界人士关注的是其庞大而规范的销售渠道网络，运作管理一直堪称典范，康师傅的遍布城乡的密集网点有效保证了其产品良好的市场占有率。 更重要的是康师傅营销网点不仅数量大，而且网点的质量比较高 ,通过分销渠道占领市场。 今麦郎选择刺激竞争对手，采用一种“怀柔”的推广策略为自己赢得在时间和空间商的发展。 经过深思缜密，今麦郎选择了在社区附近和便利店及小卖部铺货，采取“散点包围重点”的做法。 为后面进攻商超、卖场打下 夯实基础。 在进军大陆市场中统一也同样采用中间商代理商销售推广产品。 通过分销对比 娃哈哈在渠道拥有巨大的优势应该快速的推广冰糖雪梨，强化渠道质量管理，保持渠道推广不变的策略，把自己的消费市场做大做活。 定价 《娃哈哈冰糖雪梨调研报告》针对整个价格做了说明， 考虑到包装，运输竞争对手在销售终端的定价， 所以 建议 娃哈哈冰糖雪梨定价应为 29 元 /箱或 30 元 /箱 ,在定价与康师傅、统一、今麦郎持平或低于 它 们 销售价 ，可为自己占领更大的市场，采用“价格战和降低成本”增加市场份额。 促销 在销售市场较低，对于全国市场和本地市场一样娃哈哈需要提升企业形象，对消费者灌输全新的消费理念与现在消费者所追求的健康环保相结合，通过广告网络全面的宣传，制作独立的产品销售网络以此满足年轻一代消费购买。 可以制作专门的门户网站，虽然成本高，但是从企业长远考虑他确实方便消费为企业降低成本。 在阎良的市场开拓和营销主要通过五次策划活动 ,详细见《活动策划方案》及全国市场开拓建议与意见。 五、活动策划方案 (一 ) 行动策划案 面对娃哈哈冰糖雪梨在阎良区知名度不高的 问题，必须通过策划活动提升知名度，所以在以下活动策划中仅仅围绕冰糖雪梨销售 中 遇到的问题策划。 在策划行动中主要采取“四阶段策略” ,第一阶段 : 迅速占领本校市场 2020 年 06 月 28 日 —— 2020年 06 月 07 月 13 日；第二阶段：外部宣传 2020 年 07 月 14 日 —— 2020 年 08 月 30 15 日；第三阶段：保持校内市场 2020 年 08 月 31 日 —— 2020 年 10 月 20 日；第四阶段：回顾总结阶段 2020 年 10 月 21 日 —— 2020 年 10 月 30 日，本策划共分为四阶段，我们将依此执行依据。 制定活动步骤 《娃哈哈冰糖雪梨策划案》 中为了能使活动顺利实施与执行，主要采取两步：第一步分析娃哈哈冰糖雪梨销售遇到的瓶颈，讨论解决问题制定出适合销售的活动计划；第二步；活动计划实施阶段，针对活动计划中提到的需要不打折扣的执行，这样活动才会顺利进行。 职能 《娃哈哈冰糖雪梨策划案》有三大职能，即科学性、实用性、经济性，所以本组需要认真的执行提高自己的策划与执行能力。 （ 1）科学性：本策划活动 是经过《娃哈哈冰糖雪梨调研报告》中存在的问题和康师傅，统一在本地的市场状况策划，同时结合阎良消费特征制定活动，所以策划活动体现了科学性。 （ 2）实用性：策 划案围绕实用展开，体现树立企业良好的社会形象和产品推广展开策划，遵守国家法律法规策划所以具有实用性。 （ 3）经济性：本策划“围绕最少的钱办最好的事”原则，同时降低自己的成本，尽可能的少投入大回报，正是出于这种想法本组努力的在做，制定娃哈哈冰糖雪梨策划活动，希望能开拓本地市场。 （二） 具体安排 针对问题共计策划五次活动，让更多消费者了解娃哈哈系列产品，以扩大娃哈哈冰糖雪梨在阎良的销售市场。 娃哈哈冰糖雪梨策划活动总览表 序 号 时 间 地 点 活 动主 题 产 品 宣传方式 执行人员 负责人 01 宿舍楼 娃哈哈产品宣传 讲解宣传 陈红玲 袁丹 李正凯 李正凯 16 02 凤凰广场 产品销售 设点销售 袁丹 陈红玲 李正凯 陈红玲 03 广场 四城联创， 共建家园 主题活动 袁丹 陈红玲 李正凯 张云婷 樊丽 吴娟 李正凯 张云婷 04 阎良职中与西航院 产品销售 设点销售 陈红玲 袁丹 李正凯 袁丹 05 西航院 “微尘爱之行 主题演讲 陈红玲 袁丹 李正凯 陈红玲 （表四） 娃哈哈冰糖雪梨策划活动细则 活动一：娃哈哈产品宣传 （ 1）活动目的：让学生了解娃哈哈，提高市场占有率 （ 2）宣传方式：人员讲解，校内张贴海报 （ 3）活动执行步骤：第一步：制定对策如何宣传。 通过敲门进宿舍 进行产品宣传 使学生对产品有深刻的了解，校内张贴海报，轰炸式的张贴使更多的消费者了解娃哈哈系列产品，有助于产品销售。 第二步：活动执行阶段：通过策划在校内张贴海报进入宿舍宣传。 （ 4）执行评估：在活动中本组成员认真的执行，细心的为学生讲解产品特点，价。