如何成为一名优秀的汽车销售顾问毕业论文(编辑修改稿)

如何成为一名优秀的汽车销售顾问毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等； 3) 特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动，经销店对顾客的承诺； 4) 销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、 经营 现状、 企业 领导人的特质、销售人员的专业 能力 情况、顾客对他们的评价等等。 一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张，从而影响他们决策。 当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售 基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。 从消费心理看，如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势，他们会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消他们的异议。 特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，起到的负面作用更加明显。 因而，汽车销售的一大禁区就是，任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有 效地处理这方面的问题。 汽车销售人员要了解公司相关信息 比老板更了解自己的 公司。 一旦顾客确定了品牌和车型，他们接下来的事情就是选择经销商。 此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家 公司 是什么样的 公司 、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。 为此，销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑，籍此来强化顾客的认同。 在顾客选择经销商的过程中，他们除了直接的向销售人员询问外，还会根据外部调查的情况进行佐证。 他们会非常注意细节的方面，因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中，通过销售人员不经意的一些言谈举止对该 公司 的情况进行评价。 此时，销售人员对自己所在 企业 的好感会直接影响到顾客的决策。 如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的 发展 远景、公司的 文化 等方面没有一个清晰认识，没有比 公司 的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解，将无法赢得顾客信赖。 只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。 这里，特别提醒，即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法，在顾客面前决不允许也不能谈及。 如果销售人员在与顾客沟通的过程上，有意无意地透露了一些负面的情况，势必会加大顾客的心理负担与 压力 ，促使他们在合作中产生更多的顾虑。 反之，如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的，这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性。 所以，如果顾客不与自己成交，并非他们的错，而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。 毕业论文 6 另外，汽车销售人员通过对自己所在公司的深入了解，认真总结出自己公司的优势与特点，在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。 这里 强调的是，公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明，对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。 譬如说，顾客很关心售后 服务 的问题，为了说明公司在售后 服务 方面的能力与水平，可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况，如果本公司赢得了该比赛的第一名，就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业。 如果顾客对企业的专业能力表示怀疑，可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。 一句话，要让顾客消除异议，事实就是最好的回答。 比竞争对手更了解自己，知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理，也是商战中必须把握的原则。 公司知识的训练一般包括：公司的历史和成就、公司现有地位和 战略 目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。 公司政策是新销售人员最感兴趣的内容之一，因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题。 此外，在销售活动中，销售人员经常会遇到顾客要求降价、修改产品、更快交货以及提供更优惠的信用条件等问题。 对这些情况的处理，必须借助公司政策的指导。 汽车销售人员需要了解市场与行业知识 市场 与产业知识可分为广义和狭义两方面。 广义知识与产业如何在经济中的表现有关。 例如，经济波动对顾客购买行为会产生影响，顾客在经济高涨和经济衰退时期会有不同的购买模式和特征。 随着经济环境的变化，销售。