国内测绘仪器行业分销渠道的现状、问题和对策分析毕业论文(编辑修改稿)

国内测绘仪器行业分销渠道的现状、问题和对策分析毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

与政府间、产学研用间的桥梁与纽带作用。 测绘仪器作为仪器仪表的重要组成部分也理应从中抓住机遇、长足发展。 2 研究目的 本文 主要是对国内测绘仪 器分销渠道的分析， 通过应用相关管理理论以及一些战略营销分析方法的研究，将理论与 该行业 发展现状相结合，重点 对分销渠道的现状和问题分析，并提出相关的措施和建议， 从而为企业的决策者提供有价值的信息，有利于其为企业的发展做出正确的决策。 研究意义 本文针对我国测绘仪器行业的 分销渠道 现状，通过对测绘仪器现状 问题分析，增强企业的品牌传播， 提高企业在开拓新市场方面的能力 ， 保持较好的发展势头并不断扩大市场占有份额。 本文的研究意义在于增强企业对自身分销渠道的优劣的认知，使之有针对性的解决；通过建立有效的分销渠道 加强企业品牌的传播， 提高企业在开拓新市场方面的能力 ； 另一方面使企业管理者了解在行业内部所处地位及 行业中现存的分销渠道的的优势和劣势，为企业采取恰当的 渠道 管理措施提供必要的参考。 研究内容 （ 1） 根据研究 国内分销渠道 的状况，归纳国内测绘仪器行业 分销渠道 的特点，分析测绘仪器市场发展现状、行业的竞争情况，认识到 分销渠道建设 在测绘仪器行业中的必要性。 （ 2） 通过分析 国内分销渠道 自身发展战略和资源优势， 优劣势的对比分析，发现问题。 （ 3）针对发现的问题提出相关的策略措施，为企业在渠道建设方面提供相关的参考，以期望能加 强国内企业在未来的中国市场乃至国外市场竞争力，占据更多的市场份额。 研究方法 （ 1） 文献研究法和信息研究法 为了全面掌握 国内测绘仪器分销渠道 现状，有目的、有计划、系统地搜集了 国内 测绘仪器 分销渠道 的现实状况或历史状况的材料，并通过分析、比较、综合、归纳等科学的方法得出主要内容。 还参阅了中国仪表展览网、中国测绘新闻网、国家测绘局网站、广州南方测绘公司 、广州中海达公司 等网站相关报道和信息，了解测绘仪器行业整体情况。 （ 2） 市场调查法 深入进行市场调查，主要通过连续多年参加国际、国内测绘仪器展览会、信 息交流会，实地拜访测绘仪器客户等多种方式搜集市场信息，获得直接资料。 （ 3） 访谈法 3 多次采取面谈或电话访谈等形式，与相关企业人员或行业中具有专业背景的资深人士进行访谈，获得有价值的信息和资料。 （ 4） 定性分析法 运用波特五力竞争分析法、ＳＷＯＴ分析法对 国内测绘仪器分销渠道的 现状及内外部环境进行分析和研究，结合ＳＴＰ理论、差异化营销理论提出符合企业长远发展需要的 分销渠道建设 战略及方法。 4 2 分销渠道的概述 分销渠道的定义 所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程 中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。 但是不包括供应商、辅助商。 分销渠道的作用 实现所有权转移 分销渠道是商品实体和商品所有权从生产领域向消领域转移的必经之路。 产品通过分销渠道最终到达消费者手中，对生产企业而言，商品价值得到实现，销售目的完成；对消费者而言，用手中的货币换取了所需的使用价值，购买目的完成。 调节生产和消费之间的矛盾 通常情况下，商品的生产和消费在时间上会有矛盾。 中间商往往起着一个蓄水池的作用，以此来解决生产与消费之间的矛盾；同时，几乎所有的代理商和批发商都建有自己的仓库，并且常年维持一定数目的库存量，通过产品调拨来解决货物紧缺和滞销的问题；另外，不同地域的居民在消费习惯、兴趣偏好和价值观念等方面会不尽相同，企业可通过分销渠道来调节各地市场上不同品种规格的产品，以满足社会需求。 信息传递和调节流动资金 分销渠道可作为信息传递的途径，对生产企业广泛、及时、准确地 收集市场情报和有关商品销售、消费等方面的反馈信息起重要作用。 同时，通过中间商的批量购买，使生产企业的资金尽快回笼，这在客观上对企业的流动资金起到了积极的调节作用。 5 3 国内测绘仪器行业的发展现状 测绘仪器日新月异 测绘仪器是用于测量地面两点间相对位置的仪器，按照应用行业市场细分为大地工程测量仪器和建筑施工仪器两大类。 大地工程测量仪器主要有水准仪、经纬仪、测距仪、全站仪、ＧＰＳ卫星定位测量仪、磁性探测仪和三维扫描测绘仪七大类。 建筑施工仪器足以激光作为可见光源，用于建筑施工、安装工程中的测量定 位的测绘仪器，主要有激光扫平仪、激光垂准仪、激光投线仪等。 伴随着以计算机技术为核心的信息技术的快速发展和传统模拟测绘技术向现代数字化测绘体系转变，作为空间信息数据采集处理工具的测绘仪器也发生了一场变革。 测绘仪器不再是传统意义上的单纯数据采集器，而是集测绘数据采集、记录、存储、运算、分析、整理、传输、成图为一体的数据处理中心。 测绘仪器从传统的光机产品向光机电算一体化产品发展，从单台分体仪器向软硬配套技术系统集成方向发展。 随着数字地球、数字国家（地区）、数字城市概念的提出，测绘仪器正在朝地理信息数据采集集成处理 系统方向发展。 世界上生产测绘仪器的主要国家有：瑞士、美国、日本、俄罗斯、中国。 中国是目前世界上测绘仪器生产制造企业最多的国家，不包括单纯生产激光类产品的制造企业，单是有能力生产经纬仪、全站仪、 GPS 等主打产品的测绘仪器制造企业就有三、四十多家。 主要的生产企业有：广州中海达公司、北京博飞公司（前身是北京光学仪器厂）、苏州一光公司、广州南方公司、天津赛特公司、天津欧波公司、天津森弘公司、常州大地公司、常州衡光公司、南京厂、南京日华厂、西北光学仪器厂等。 近年来，随着美国提出“数字地球”概念，日本提出“全球地图 ”项目建议，世界各国都愈加重视测绘新技术与仪器设备的研究开发。 同时，世界经济的整体复苏，主要发展中国家经济的快速增长，带动了测绘仪器的增长需求。 我国在国家“十一五”测绘事业发展规划中，将“数字中国地理空间框架”建设和“国家西部无图区测图工程”和“１：５万国家基本比例尺地形数据库更新”列为重点工作，同时全国绝大多数省（区市）也提出“数字省（区），城市”建设项目。 今后一段时间内，国内对测绘仪器的需求增长将更加迅速。 我国目前已经是世界上测绘仪器市场需求增长最快的国家，不久的将来，将成为世界最大的测绘仪器市场。 中国 经济的快速发展带动了中国测绘仪器市场的快速增长，中国测绘仪器市场的快速发展和中国原有的测绘仪器生产制造基础推动了中国测绘仪器制造行业的迅速崛起和发展。 中国测绘仪器市场的迅速发展吸引了世界上所有测绘仪器生产制造商高度关注中国市场。 中国测绘仪器生产制造企业的崛起和发展更让国外同行们不可小觑，因为随着中国经济的迅速发展，中国加入世界贸易组织 6 （ WTO），世界经济一体化格局的形成，中国不仅正在成为世界上最大的市场而且正在成为世界工厂，中国测绘仪器制造行业的崛起和发展，已经对世界测绘仪器市场的竟争格局和竞争形势产生了现 实和深远的影响。 这种竞争格局和竞争形势的变化无论对中国测绘仪器生产制造企业而言，还是对国外企业而言，都必然是机遇与挑战并存．因此，无论是中国的测绘仪器生产制造企业也好，还是国外的测绘仪器生产制造企业也罢，都要认真的思考研究企业在中国市场的发展战略。 机遇和挑战并存 从上面的介绍中我们可以看出，随着中国经济体制改革的不断深化，市场经济体系逐渐成熟和完善，市场竞争越来越充分，竞争对手越来越多，越来越强，竞争的多样性和残酷性更加明显。 伴随着中国加入 （ ＷＴＯ ） 和世界经济一体化的潮流，国内竞争的国际化和中国企业 参与国际竞争已成为不争的事实和企业无奈的选择．中国经济的崛起和快速发展，不仅让世人感到惊讶，同时也给他们带来惊喜，因为伴随着中国经济的快速发展，带给世人的是一个已经形成并还在不断增长的巨大的市场。 这是一个令所有人都垂涎三尺的巨大蛋糕。 而且，他们很快又发现这里不仅有很好的市场资源，还有更加丰富的能够让他们持续赚取到更多财富的生产制造所必须的优良资源．于是，越来越多的外国公司纷纷在中国投资建厂，把他们在全球的制造中心，甚至是研发中心乃至总部都般到了中国。 这无疑为中国经济的快速、持续发展注入了新的活力和动力，也为 中国的本土企业近距离地接触世界一流企业，学习一流的技术、管理和营销经验提供了更好的机会，甚至是通过合资合作实现与外国公司零距离接触，这同时也使中国本土企业失去原有的垄断性优势资源，面对面地感受到来自身边的巨大压力和威胁。 中国的测绘仪器生产制造企业正是面临着这样的一种局面和选择。 中国巨大的测绘仪器市场和中国几十年通过自己坚持不懈努力所形成的测绘仪器工业基础令所有的国外公司都对中国不言放弃，于是世界上所有的著名的测绘仪器生产制造公司都来了。 世界测绘仪器生产制造中心正在中国形成。 各种品牌的仪器经过比较充分的市场 竞争，销售价格已经进入微利阶段，而售后服务不同程度地得到加强。 国内仪器生产公司为了占据更多的市场份额，提高品牌知名度，开始加强与中间商的合作，建立全国性的分销网络。 和中间商一起 在合理的价格进行销售的同时，做好服务， 而 这从中得到实惠的还是消费者。 这种市场发展规律，已经决定了仪器公司和客户不是简单的买卖关系，而成为事业发展链条上的上下环。 有些仪器经销公司不仅保证仪器运行，而且发挥自身技术优势帮助生产单位解决技术困难，甚至与生产单位一道共同完成项目，现场进行技术培训和传帮带。 分销渠道的建设也将会在未来中国测绘仪 器的发张列为重中之重，推动中国测绘仪器行业的快速发展。 7 4 国内测绘仪器行业分销渠道的现状和问题 国内测绘仪器行业分销渠道的现状 分销渠道的广泛应用 传统意义上，仪器的销售渠道主要有三种：一是点对点的直销方式，主要适用于高端仪器产品；二是仪器租赁渠道，主要适用于相对高端、面向大规模生产线为主的仪器；三是分销渠道，主要针对相对低端和采购区域比较分散的产品。 在国外，这种三渠道融合的结构已经相当成熟，其中分销商是仪器销售网络的一个不可或缺的组成部分。 针对基础测量仪器，分销商利用其广泛的客户覆盖 和有效的产品库存可以为众多的客户提供及时、便捷的服务，使客户可以很方便地买到所需的仪器，简化了复杂的采购环节。 随着中国测绘仪器行业的迅速发展，国内测绘仪器商家也是积极备战，运用各种营销方法努力提高市场竞争力。 其中分销渠道建设被列为“重中之重”，国内厂家也从开始的单纯直销方式也在随着市场的变化逐渐完善。 不同的品牌采用不同的分销渠道 南方公司在推出多品牌战略的同时，各个品牌也采用了不同的销售方式和渠道 .”南方 ”品牌，采用的是南方公司自有的体系进行直销的营销模式，而其他三个品牌是通过代理商进 行销售的，但这三个品牌所采用的是不同的销售网络。 “科力达 ”品牌所用的销售网络是一些从大的进口厂商如徕卡、拓扑康、索佳，以及国内比较好的测绘仪器厂商如苏州第一光学仪器厂、博飞等，拿不到一手货源的有一定经营能力的代理商。 ‘三鼎’品牌的销售网络是吸收一些现在销售徕卡测绘仪器的二级代理商，因为这些代理商所接触的用户是比较习惯徕卡操作界面的用户，另一方面，这些代理商在以前的销售中，会遇到一些喜欢徕卡产品，但没有能力购买徕卡产品的用户，“三鼎”可以从部分上满足这一部分的用户的需求。 而“瑞得”品牌是吸引那些更小的经销商， 既其他品牌的二级或三级代理商。 南方公司试图用这种方式来覆盖中国测绘行业的全部经销网络，来进一步增加其市场占有率。 多家代理商的销售体系 1996 年北京光学仪器厂和拓扑康公司合资，用北京光学仪器在全国建立的销售网络和拓扑康公司的销售团队和资金，根据不同产品的特性，建立了不同的销售渠道，使其销售渠道更具竞争力。 天宝公司的 的销售在国内首屈一指，主要的是靠四大代理商进行销售。 产品的技术含量高，对产品的掌握、培训和售后服务有较高的要求，针对这 8 一产品特点，天宝公司加强了对代理商 的培养，通过地区和行业划分严格控制其经销网络，在天宝每年的经销大会上前两名就是中国这四家代理商中的两名．对于徕卡公司来说，以前主要靠一家代理商负责中国市场的销售和推广，正是看到了中国市场的潜力和一家代理商的能力的限制，从 2020 年起开始启用多家代理商的销售策略，在短短的一年内通过对销售渠道的改革，在其他进口厂家的销售保持平稳的情况下，徕卡公司一枝独秀在中国的销售增加了 30%，得到了业界的注目．随着市场的不断变化，各个国内外厂家也在不断地调整着他们的销售渠道策略，以期进一步提高其在中国的销售额．国内公司也开始 认真思索自身的分销渠道建设，效仿国外公司，甚至和国外公司合作，建立多家代理商的销售体系。 但是这样以来中国公司就要面临国外公司的带来的强大压力，市场的竞争更加激烈，国内公司的销售渠道渐渐掌握在国外商家手里，很多公司不得不面临吞并和合资的局面，公司的发展也过于依赖国外公司。 国内测绘仪器行业分销渠道的问题 渠道模式难以满足市场需要 现存的渠道模式主要是直销、经销和分销，也有不同产品采用不同的渠道这种多渠道模式，但是单纯的这些渠道模式已经不能满足发展越来越快的测绘仪器市场。 这种单一的渠道 模式过于简单，不够灵活多变，已经难以适应市场的发展需求，模式的单一，渠道结构的过于简单是的企业的品牌传播受到限制，。