三水温泉度假村营销方案(编辑修改稿)

三水温泉度假村营销方案(编辑修改稿)内容摘要：

个景区。 2）旅游的目的性强。 旅游者在出发之前往往会作一个计划，其中便包括游玩的景点，游玩的时间也根据时间而定，在游玩时也一般按照计划走，除非有什么能够吸引他们值得改变的景点。 3）旅游要求的随意性。 专门出来进行旅游的客人，他主要的目的在于能够旅游到更多的旅游景点，对旅游活动的安排更注意。 而对于服务的好坏相对而言更不重视，只要求不会太差就行。 对于这类客人，我们应当提供丰富的产品，在活动中多加有意义的项目。 这样才能使其满意而归。 4）信息传播范围广。 旅游是一项高层次的消费活动。 外出旅游 归来的人经常会把自己在旅游活动中的所见所闻向亲朋好友叙说，对于自身的感受更为夸张。 就有关机构调查，一个人的传播范围在 50 人左右，他的意见会直接影响 20 人作出判断。 旅游客源的开发策略： 1）通过平面视觉广告来冲击人们的印象。 制作大型的平面广告设立在旅游区的交通要道处，通过精美的画面来吸引人们的视线，同时因游客在变化的旅游旅途中可以重复性地看到我们的广告，这种重复观看可强化人们对广告的记忆，使对 三水 温泉 广告记忆深刻，产生旅游兴趣与购买欲望。 2）设立明显路标。 在所有由旅游区通往 景区 的道路上设立路标，路标的设立 路段应有科学的安排，在道路的分叉口及拐弯处应设立路标，同时相隔的距离不可太远，以保证道路指引的延续性，使游客能准确的到达我们 景区。 3）在旅游区的门票上做文章。 应与周边景点的管理部门联系，争取能把我们 度假村 的位置标上门票的地图上，或者能在门票上印刷我们的相关介绍。 当游客在刚到这些旅游点时就能很快的知道我们 景区。 4）在相关报纸、杂志上刊登广告。 在贴近旅游者或者人民外出旅游时喜欢观看的的报纸、杂志上刊登我们的广告。 5）开设旅游专线车。 我们 度假村 专门安排一辆旅游车为游客来我们 景区 服务 （或者和南京汽车公司合作开 通专线车）。 各位游客在选择了我们 景区 后，可给 景区 或办事处打电话，由我们做出统计，并安排车辆为游客提供免费的交通便利。 6）与一线市场的酒店互换宣传册 （主要是 佛山 周边）。 与市场地的三星级以上酒店联系，商谈合作事宜。 要求能够进行互换宣传册，让我们的宣传册放置在对方酒店客房醒目处，达到相互促销的目的。 7）制定同业优惠政策。 对于同业介绍来的客人，应给予其优惠价格或回佣，以提高他们的积极性。 具体的标准有待制定。 在酒店的选择上要注意选择客人反映良好的酒店，以免因其服务差而影响我们的声誉。 7．关系户客源市场 我们 度假 村 的关系户客源包括 玫瑰园地产 客户和 部分 供应商客户，覆盖范围非常广泛，应充分利用他们来开发更大的客源市场。 关系户客源市场的消费特点： 1）消费能力强。 此类客户因其大多是生意成功人士或政府机关官员，他们的消费水准都较高。 同时因其交际需要，在消费的档次及频率上都较高。 消费能力不可估量。 2）对 度假 村 熟悉。 因是我们的关系户，所以他们不光对我们的产品熟悉，对我们 温泉 的许多事情都很了解，包括人事。 因此在接待中应丝毫不能马虎。 3）要求高。 因他们也属于商务客户，有着商务客人的特点，同时因社交的需要，十分注重产品的质量。 加之对 度假区 熟悉，对于许多东西都希望得到最好的待遇，要求较多。 关系户客源的开发策略： 1）通过各部门提供客户资源、引见来开发。 公司各部门应及时将此类客户报到销售部，由销售部通过名单合理分配开发任务。 再由相关人员引见，进行销售访问。 各部门应积极配合开展工作，以利销售的成功。 2）以会员卡、贵宾卡、消费券来稳定客户。 各部门人员应充分利用关系户资源，向他们推销我们的俱乐部会员卡、贵宾卡，在相关费用的结算时一定要考虑给他们部分消费券结算，以缓解公司资金压力，又可带动其他消费。 五 、营销计划 广告投放预算 及计划 ： （详细方案见附件 2） 针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。 投放平台： A、手机短信：预计投放费用：约 8 万 5 千元 B、网络（全年投放费用）：全年预计投放费用： 11 万元 C、报纸：预计投放费用：约 35 万元 /月 D、旅行社：预计投放费用：约 60 万元 /月 市场开发策略及方案： A、旅行社开发方案 13 家散客直通车旅行社 散客直通车旅行社选择的条件： （ 1）当地有足够的直接旅游客源，而非地接客源。 （ 2）该社有较强大的资金实力，或较大的经营规模，较丰富的景区合作经验。 （ 3）该社在当地或周边范围内的旅行社业有一定的影响力或知名度。 （ 4）该社有一个完整的温泉旅游市场拓展方案。 （ 5）该社应能保证散客出游的可行性。 (6) 该社在近 2 年内无大的投诉记录。 (7) 良好的合作态度。 1) 温泉门票 给予直通车旅行社一个比其他社更低的价格，但对于其在招徕量上给以一个限制，这个标准分开讲述。 在这里要说明的是，作为直通车旅行社的客人，不论人数多寡，均按协议价格执行。 2)房价 给直通车旅行社的价格，有些景区是作为常年均价提供给协作单位。 我的建议是按旺季节假日、旺季平日、淡季节假日、淡季平日四种房价标准提供给直通旅行社，我们可给旺季、淡季定一个时间标准：旺季 1 12 月 淡季 ： 9 月， 平日指周一 —— 周四，节假日为周五一一周日（含国家法定假日），这四种价格也应比其他旅行社的低大约 10 元 /间左右，同时，因为直通车旅行社招徕的人数不定而广告价格固定，所以直通车旅行社的散、团同价，房价的标准由待大家讨论。 有人会认为这样的操作方式，会导致其他社将散客转交给 直通车旅行社，影响到我们的散客接待利益。 我认为因这样而受损的利益是较少的一部分，因为散客组团与自组游给客人的感受，有一定的差别，散客直通车在接站上花的时间较长，而且彼此陌生也影响成员间的交流，小团体的旅游自由受到限制，而自组游机动、灵活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼团的直通车，则其也更不会花更高的价格去进行自组游，而喜好自组游的客人为了满足自己自由的需要，也就更不在乎费用的支出，这里涉及到一个旅游目的、旅游需求的问题。 3)餐饮 餐饮这方面散客直通车的价格与其他的价格等同。 4)宣传与促销 作为散客直 通车旅行社，应有一整套的宣传与促销专案并付诸于实施，这是我们与其合作的基本条件之一。 考虑到各地的实际情况，我们不硬性规定具体的媒体宣传或促销活动，但这套方案至少应符合原则： a).在当地发行量前 2 名的报纸之一刊登温泉旅游广告。 b).每周的广告发布数不少于 3 次。 c).每月至少一次温泉旅游的专题广告。 d).广告的位置应选择旅游信息专栏，报眼或报眉。 e).每次广告的面积应不小于 9*5CM f).广告中应重点突出 三水 温泉 度假村 旅游线路 g).广告中必须含有 三水 温泉 度假村 字样 h).每月的广告数量及报纸必须交 度假区 查验，广告内容须经 度假区 审定方可发布，若在电视媒体投放广告，其广告内容应由 度假 村 审定方可发布。 i).在广告内容中不得出现其他类似产品的文字、图片等。 政策扶持：因直通车在门票及房价上比其他社享有更多的优惠，所以在宣传上我们可减少扶持，可考虑每一期广告赠送 5 张温泉票之政策；有关电视广告的优惠问题，应根据对方的广告投放计划来另行制定，优惠可考虑在客房上给予优惠。 5)数量指标 数量奖励：月招徕量达 500 人以上，返佣 5 元 /人，月招徕量达 1000 人以上，则返 10 元 /人，低于 500 人只能按政策执行。 6)财务 管理 直通车旅行社的结账方式，可考虑按如下方式执行：先期现付， 3 月起可允许挂账，财务部制定挂账额，比如为 3 万元以下，结账方式为月结，若超过挂账额则立即催缴。 ：直通车旅行社的招徕价格，应建立在一个科学合理的基础上，不可采取暴利方式定价，在特定的情况下低价促俏应及时知会 温泉 ，同时，其招徕价与返洽其他社的佣金标准应在一段时间内保持稳定，不可变动过于频繁。 ：在温泉旅游淡季，直通车的开行每周周末必须开班，另外在平日（周一至周四）必须开行一个班次，在温泉旅游旺季，平日班次应增至 2 次，开业 半年后的班次密度还应增加一次。 特别要求的是该旅行社必须将开班的时间知会其他旅行社，并在广告中体现出来，对于招徕到的散客，除 温泉 通知和不可抗拒因素外，不论人数多寡，必须保证发班，一个人也不例外。 所以，旅行社必须拿出相关预案来处理此类问题。 3．在一级与二级市场地选定几家大的旅行社作为代理社 代理社与直通车旅行社不同， 其在推广方面无积极的意愿，只是被动地招徕客源（我们姑且作此坏的猜想），在宣传推广方面我们或许可视具体情况作一定的要求，但其更希望的是我们按照他们的工作思路来进行宣传推广。 所 以，我们必须在对方的主动宣传上给予更多的扶持，同时，在人次阶梯性政策上给予更多的优惠，以推动代理社的宣传招徕，从而为 度假 村带来更多的客源与经济利益。 1）人次阶梯性奖励政策 a).排他性原则。 作为我们的代理社也应签定相关协议，协议的内容除包含价格、宣传等优惠的政策外，还应着重注明排他性原则，即与我们签订协议后，温泉旅游的游客只能安排到我们度假村 ，否则取消其优惠政策。 同时，在该社的宣传资料及推广活动中，不得出现我们竞争对手的相关信息，作为此点可能接受度低，但我们力争最好的结果。 b).人次奖励政策 我建议将奖 励措施设立为人次奖励措施，对于代理社招徕的客人，每月 300500 人次返佣 3元 /人次，每月 500 人次以上的超出人次部分返佣 5 元 /人次，每月 1000 人次以上的超出人次部分返佣 8 元 /人次。 对于房务方面的奖励，我们可考虑选择在平日客房上给予代理社优惠，如在平日住宿的月累积数达到 1000 人次，则返佣 2 元 /人次。 c).宣传促销之政策 对于代理社在旅游客源地的广告，应区别对待，如对本地客源，可实行一次报纸广告赠送 1张温泉票之政策（黄金周除外）；对于在外地由代理社客户发布的广告，视广告量可适当优惠，如有至少 5 家社以上 打我们 度假村 旅游的广告，可给予免除 1 张温泉票之优惠，针对电视媒体的广告，应另外商谈优惠方案。 如代理社专门为我们 温泉 在客源地举行推介会，我们可考虑在会议费用上给予该社补贴，当然该社应制定合理可行之方案报 温泉 批准。 专项活动的宣传推广，我们可给予代理社比以上高 2~3 倍的优惠政策，这主要是考虑到专项活动推广费用变之缘故。 根据 温泉 的外部政策，由 两 地的销售代表与除以上几家社之外的所有旅行社签定消费协议，只享受基本的优惠政策。 销售人员不能因其他社客少而忽视与其的公关维护，而应多加访问，促进 其宣传推广的积极性，以发展自己最忠诚的客户。 B、在目标市场地设立办事处 设立办事处的作用在于通过办事处销售人员在目标地的销售，及时掌握当地市场信息，同时有利于有效、快速地与客户进行 沟通，维护与客户的良好关系。 一般而言，一个办事处的人员配备为一 市场 经理 和 24 个销售人员（ 市场 经理 只是负责一般的工作管理，主要工作仍然是进行销售），共 35 人。 办事处负责的不光是协议单位的关系维护，还包括旅行社的维护， 企事业单位的开发， 以及有关市场的其他工作。 C、 营销人员前期培训计划： （详细培训开展计划见附件 3） 为让新加入的 营销代表能更快的进入工作状态，前期对营销代表进行一系列详尽的岗前培训，让其更好的了解 我区项目情况及 自身工作性质 ，方能更好的进行市场拓展工作。 D、成立俱乐部负责高档客户的维护与管理 成立会员俱乐部，出售各种相关的产品，如会员卡、一卡通、贵宾卡、积分卡等。 成立俱乐部的优点在于可以快速地回收资金，同时可稳定一批优质客户，另外还可通过客户带动其相关人员到此消费，这也就是现代度假酒店发展方向的重要原因。 E、举行大型的行业性联谊会、公益活动扩大影响 举行旅行业、协议单位、传媒业的大型见面会，扩大在目标市场的影响力。 赞助公益活动，积极参与当地有益的活动，协调好与社区的关系，树立良好的公众形象。 根据客源结构分析，针对优质客户举办各种沙龙、讲座等，吸引客户前来。 七 、价格策略 ： （详细各阶层优惠价格表见附件 4） 因价格在竞争中起着极为重要的作用，所以把价格策略作为一个独立的内容加以分析，以下为我个人的观点： 我们 度假村 的旅行社折扣政可定位于 元 /张，平日我们可对旅行社进行更优惠的折扣，可考虑再减少 5 元 /人。 对于开设 景区 散客招徕专门线路的旅行社，必须签定合同，保证其客人只能来我们 景区 ，给这家旅行社的价格 可更优惠。 为吸引旅行社推销产品，在附属收费项目上，如香薰、按摩项目，如系导游促销的，给以消费金额的 510%奖励导游员。 在酒店、餐饮上执行与对手同等的折扣价格，如客人在餐厅加特色菜也可给予导游一定比例的回佣。 会议团体的折扣肯定要比旅行社折扣价格高。 平日可定在 元 /人，周末可定在 元 /人。 对于会议组织者应采取一定的回佣（根据消费金额，人数等指标确定标准）。 可定为门票 5元 /人。 其它商定。 对于专门介绍客户上门的中间商，应制定一个明确的折扣政策。 应高于旅行社价，不可过高建议参照以 上公司价格。 ，可适当考虑给予。