picc寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析本科毕业论文(编辑修改稿)

picc寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析本科毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

020年版 3) 初年度佣金 :标准佣金的 80% 4) 转正津贴 :如自聘用起 6个月内累计实发个险 FYC超过 2500元的部分，初年度佣金按标准佣金发放 :试用延长期 3 个月内累计实发个险 FYC超过 1500 元的部分，初年度佣金按标准佣金发。 5) 个人季度奖金 :依当季个人月平均 FYC按表 2核 算 发季度奖金。 个人季度奖 =当季个人累计 FYC X 比率 图 2 个人季度奖比率 个人月平均 FYC 比率 2020 以下 0% 20202999 4% 30003999 6% 40004999 8% 50006999 10% 当月承保 FYC 津贴 0— 299 元 0 300699 元 400 元 7001099 元 600 元 1100 元以上 800 元 PICC 寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 7 7000 以上 12% 数据来源于《 PICC寿险 薪资福利管理条例》， 2020年版 （ 2） 正式 代理人 的报酬由以下几部分构成 : 1) 初年度佣金。 2) 新人卓越奖 :自新人聘用起 6个月内实发个险 FYC达到 4000元，且留存满 6个月，则在第 7个月可返还试用期间 FYC打折部分 (20%)的佣金 ； 3) 续年度服务津贴。 4) 继续率奖金 :依本人销售的寿险新契约第 13 个 月年度保费继续率按表 6 每月核发继续率奖金； 继续率奖金 =当月领取的第二年度服务津贴 表 3 继续率奖金比率 继续率 C 90%以上 110% 85%% 90% 80%% 80% 75%% 30% %以下 0% 数据来源于《 PICC寿险 薪资福利管理条例》， 2020年版 5) 增员奖金 :依据所推荐的试用 代理人 聘任起 12 个月内计提个人 FYC 的 8%作为推荐人的增员奖金 ； 6) 增才奖金 :所增试用 代理人 自聘任之日起 3个月内累计 FYC大于等于 4000 元且留存 3 个月以上，则在第 4 个月 推荐人可获 500元增才奖金。 所增试用 代理人 自聘任之日起 6个月内累计 FYC 大于等于 8000 元且留存 6个月以上，则在第 7个月推荐人可获 1000 元增才奖金 ； 7) 个人季度奖金 :计算方法及比率同试用 代理人。 4. P 寿险 代理人的福利机制 （ 1） P 寿险 代理人的三项基本福利保障项目为 (保费由公司负担 ): PICC 寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 8 图 1 团体保险保障金额 数据来源于《 PICC寿险分公司薪资福利管理条例》， 2020年版 （ 2） 基本养老补贴 考核季内个人累计初年度佣金达到 15000 元以上的正式职级 (含 )以上的代理人 (即 :绩优代理人 )可在下一考核季获每月 300 元的基本养老补贴。 如果某考核季没有达到此佣金标准，则下一个考核季不再享受。 （ 3） 长期服务奖 长期服务会员 :指推销并持续收取公司某一份寿险保单六年及六年以上之保 险费的代理人。 若长期服务会员当月 FYC 600 元，公司每月将以其当月所收本人所推销首先保单之第六年及六年以上之 保单年度保险费的 2%缴入本计划，作为该代理人所缴纳的长期服务奖金份额。 此长期服务津贴将由分公司统一购买团体退休年金保险 (分红型 )，公司会在男性代理人年逾 60 周岁，女性代理人年逾 55 周岁并终止会员资格(即代理人死亡或终止与公司的委托代理合同 )时，全额支付给该代理人本人。 当除了以上原因公司与代理人的委托代理合同终止时，公司将根据代理人的服务年限按下表比例将此长期服务津贴给该代理人本人 PICC 寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 9 表 4 长期服务奖 数据来源于《 PICC寿险薪资福利管理条例》， 2020年版 5. 代理人晋升机制 （ 1） 在保险公司内部都有一条针对 保险 代理人 的晋升路径，以 P寿险 为例，保险代理人的晋升路径如下图所 ： 图 2 P 寿险代理晋升路径 资料来源于《 PICC新人入职手册》， 2020年版 （ 2） 晋升参考标准如下： 未间断之服务年数 应得长期服务奖百分比 满 8年 50% 满 9年 60% 满 10 年 70% 满 11 年 80% 满 12 年 90% 满 13 年 100% 试用代 理人 正式代理人 业务主任 高级主任 资深主任 高级部经理 营业部经理 资深部经理 PICC 寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 10 1) 任职 代理人 时间。 2) 个人月平均件数。 3) 个人月平均 FYC。 4) 所辖人员 及 直接推荐人员 数量。 5) 本人及所增人员 (含间接增员 )合计月平均 FYC: 6) 通过 晋级培训及考试 : 7) 通过工作考核及素质考评。 三、 PICC 人保寿险天津分公司代理人流失情况及原因分析 （一） P 寿险 代理人流失情况 1. P 寿险 代理人流失率 首先 来看两张表： 表 5 PICC人保寿险天津分公司最近每十三个月的代理人留存率 月份 2020/07 2020/08 2020/09 2020/10 2020/11 2020/12 2020/01 2020/02 留存率 28% 29% 28% 23% 26% 32% 28% 30% 月份 2020/03 2020/04 2020/05 2020/06 2020/07 2020/08 2020/09 留存率 30% 30% 25% 24% 16% 25% 31% 资料来源 于 PICC人保 寿险天津分公司营销三部人事部 图 3 2020年 ~2020年天津人保寿险代理人流 失率 资料来源于 PICC人保寿险天津分公司营销三部人事部 由以上两张表可得： P 寿险的留存率处于 16%~31%之间。 其中 2020 年 PICC 寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 11 10 月、 11 月， 2020 年 6 月份、 7 月份的 流失率比较高。 2020 年 ~2020 年， P 寿险 代理人流失率在 40%至 85%之间波动；大部分在 60%至 85%之间波动； 由图可见， P寿险 代理人流失率是非常高的。 （二） P 寿险代理人流失原因分析 本文中 借鉴雇员流失的影响因素研究成果来比较 分析 P 寿险 代理人的流失影响因素，并勾画出以下研究框架 (图 9) 图 4 保险行业 P 寿险代理人流失影响因素分析框架 下面将根据此分析框架结合 P 寿险的实际情况 来研究 P 寿险 代理人 流失的原因。 P寿险人事部于 2020年 7月至 2020年 7月对该期间流失的 P寿险代理人 进行 了抽样电话访谈，抽样的总体是 P寿险代理人 2675 人，从中抽取了30%，即 802 人进行电话访谈。 访谈方式主要 是询问其从 P 寿险流失的主要原因，在访谈过程中主要是采取开放式回答，访谈者没有提供备选答案，而是直接询问被访谈者其流失的 23 个主要原因。 通过这种方式可以有效避免访谈者的主观引导，可以获得被访谈者流失的真正原因。 通过对访谈结果的统计剔除了个人原因以外综合得到以下有关 P 寿险 2020 年 7 月至2020 年 7 月 P 寿险代理人 流失的 原因分析结果如图 5 及图 6，相关的分析 PICC 寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 12 见下文 : 图 5 P 寿险代理人流失原因统计表 资料来源于 PICC人保寿险天津分公司营销三部人事部 图 6 2020年 7 月 ~2020年 7 月 P 寿险代理人流失原因分析表 资料来源 于 PICC人保寿险天津分公司营销三部人事部 结合以上研究框架及调查信息，得出以下原因总结： 1. 企业文化的影响 —— P寿险 的企业文化 影响 P寿险 是非常注重员工与组织的共同发展的，也尊重每一位员工，对股东、客户、员工和社会负责。 但是，值得注意的是， P 寿险 的企业文化里面没有体现对于 P寿险代理人 的重视。 P 寿险代理人 由于其特殊的身份，在保险公司中没有一席之位，不属于公司的员工，不是公司的客户，也更加不是股东，所以 P 寿险代理人 的价值难以得到保险公司的重视，这让他们处于非常尴尬的地位。 P 寿险代理人 虽然不是保险公司的员工，但 是由于在工作上，在日常管理中，与保险公司的员工性质相似，所以企业文化也会对保险代理人的流失产生重要的影响。 尽管现在很多保险公司都强调营销的重要性，强调留住优秀 P 寿险代理人 才的重要性，但是，保险公司却真的缺乏必要的营销文化。 如上分析，代理人在公司中的日常管理方面与公司的员工非常相似，但是从内到外的企业文化都强调的是对公司员工的培育、重视和发展，而 PICC 寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 13 根本没有看到对保险代理人的发展。 P寿险代理人 在公司寿险营销方面做出了非常大的贡献，而。