led照明系列产品营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)

led照明系列产品营销策略研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

的原因，其应用主要集中在各种显示领域。 随着超高亮度 LED（ 特别是白光 LED） 的出现，在照明领域的应用成为可能。 据国际权威机构预测，二十一世纪将进入以 LED 为代表的新型照明光源时代，被称为第四代 7 新光源 [13]。 近年来， LED 的发光效率 正在逐步提高，商品化的器件已达到白炽灯的水平，景观灯采用的白色 LED 发光效率接近荧光灯的水平，并在稳步增长中。 但是，在照明普及应用方面仍存在一些技术性问题 ： LED 发出的光与自然光仍有一定的差距。 白炽灯具有非常强的黄色光的成分，给人一种温暖的感觉。 而 白光 LED 发 出的白光带有蓝色光的成分，在这种光的照明下，人们的视觉不很自然。 价格较高是影响 LED 照明普及的主要原因。 但是，近年来出于晶片技术的改良，制造成本正在急剧下降，近三年来 LED的价格下降了近 50%，其正朝着 高效率、低成本的方向发展，这 是 LED 在照明领域的应用提供了有利条件。 此外，较好的性价比也可以弥补成本价格方面的不足。 行业分析 LED 照明的发展 未来节能环保和消费个性化等趋势影响， LED 照明应用发展进来备受瞩目。 2020年全球 LED 照明市场约 亿美元，属于 规模较小的基础型市场，但随着 LED 成本逐渐下降、效率提升， LED 照明商品化的速度将加快进行，预估到 2020 年全球 LED照明市场规模将成长至 14 亿美元，其中建筑照明和商业照明又将率先成为主力市场。 目前市面上 LED 照明产品质量良莠不齐，且产品本身在散热、色度、标准制定、商业模式等层面仍有问题上待克服 [14]。 同类产品竞争分析 从近期各国际照明展来看，虽 LED 已成为照明厂商主要展示技术，然由 2020年于日本东京所举办的国际照明总合展观察，其特别设立 OLED 照明专区，展示多样化 OLED 未来照明应用， 其中，以透明、窗形、超薄 OLED 等照明备受瞩目，上述产品尚结合空间设计，及增进人类未来生活的便利性，宛如科幻电影情节在现实生活中上演。 虽 然 OLED 在照明领域具发展潜力，然尚存在些许课题仍待解决，与 LED 相较，以发光效率低、价格高等最为严重，此影响其商品化时程 [15]。 所以，在同类高科技照明产品中， LED 仍拥有很大的优势。 LED 照明消费者分析 消费者需求调查 8 本次调查 的对象主要以 2045 岁左右有独立消费能力的消费者为主，主要了解目前市场 LED 的发展情况，市场对 LED 的接受程度以及目前市场上的 LED 产品的大体分布情况。 调查的过程：确定本次调查的目的及对象，根 据目前 LED 市场情况拟定一份调查表进行实地市场调查，鉴于目前 LED 的市场比较分散，所以选择在重点区域进行抽样调查，选定的区域为郑州二七广场。 问卷发放了 200 份，回收 85 份，结果仍换算 成 100 份进行分析。 调查分析如下： (1)消费者 选择照明产品考虑的几个主要因素为： 表 1 工业和民用市场消费者选择的因素分析 表 工业品市场 民用市场 1. 价格及使用成本 2. 使用寿命 3. 节 能 4. 灯的质量 5. 品牌 6. 安全性 7. 光线质量 1. 安全性 1. 价格及使用成本 2. 品牌 3. 光线质量 4. 使用寿命 5. 节能 6. 灯的质量 由 表 1 可以看出， 消费者 选 择照明产品时在工业 市场 和民用市场上考虑的主要因素 的重要性的排列是不一样的。 工业品消费市场由于有较为专业的人士，对光源的选择更注重理性和实惠，因此价格及使用成本，使用寿命 、 节能 、 质量等排 在 较前 位置 ，而品牌 、 安全性排 在较后考虑的位置。 而民用照明市场上，排在前列的是安全性 、 价格 、 品牌 、 光线等等，消费者对这几个因素更为关注。 (2) 消费者 购买 LED 照明产品的主要原因： 0 5 10 15 20 25 30光线好寿命长少维护节能高效安全可靠图1图 1 消费者 购买 LED照明产品的影响因素分析图 9 (3) LED 照明系列产品的价位 柱状图分析： 010203040506070偏低 适中 偏高 高图2图 2 消费者认知的 LED照明产品价位分析图 由图 2 可以看出，绝大部分的消费者认为 LED 照明系列产品的价格是偏高或很高的，因此其目标客户群体 主要 是从数量型 向 质量型转变的消费层次较高的消费者。 (4) LED 照明系列产品 购买人群平均收入： 010203040506070低于1 千元 1 2 千元 2 3 千元 3 千元以上图3图 3 购买 LED照明产品的消费者收入分析图 由图 3 可以看出购买 LED 照明系列产品的主要消费者绝大部分是高收入 阶层 ，他们更注重生活质量， 对价高性优的产品能过更好的接受。 (5) LED 照明产品购买场所分析： 五交化商场超市灯具市场品牌专卖店 图 4 消费者购买 LED照明产品的场所分析图 10 由图 4 可以看出，超过 61%的照明系列产品都是通过灯具市场销售，因此灯具市场是 LED 照明产品的主要渠道。 消费者消费行为影响分析 LED 的照明产品的主要 消费群体为民用 、 政府单位、房地产商及娱乐、饮食、大型商场机构。 影响采购为的主要因素为 ： 产品质量性能的优劣 、 品牌的知名度 、 价格的高低 、获利空间的大小 (对于经销商而言 )，对新技术产品的认知度，以及同经销商良好的业务关系。 4 LED 照明系列产品营销策略 －以河南华阳能源发电科技有限公司为例 河南华阳能源发电科技有限公司 概况 河南华阳能源发电科技有限公司始建于 2020 年 11 月，位于河南省郑州市龙湖镇黄河路 1 号，占地面积 3000 平方米。 公司现有员工 148 人，其中大、中专毕业生占员工总数的 90%以上。 经过近 3 年的持续、稳步发展，公司已步入了生产规模化、产品系列化、管理规范化的发展轨道，多项技术和产品填补了国内空白并取得国家发明专利。 2020 年公司自主研制开发的大功率 LED 照明系列产品填补国内外空白，该产品广泛应用于市政、电力、交通、家庭等领域。 并经过国 家电光源质量监督检验中心检验，各项指标均处于国内外领先水平，针对目前 LED 半导体照明产品行业尚无国家标准可依的状况，我公司制定并执行了 LED 半导体照明企业标准；并通过了河南省质量监督局的审查备案。 该产品节能效果良好、无污染、寿命长，安全可靠，技术处于世界领先水平。 针对河南华阳能源发电科技有限公司的 SWOT 分析 通过对河南华阳能源发电科技有限公司的内外部环境分析 ， 得到四大类可选择策略 ， 即 ： SO 战略 (增长型战略 )、 ST 战略 (多种经营战略 )、 WO 战略 (扭转型战略 ) 以及 WT 战略 (防御型战略 )。 具体分析 如下表所述。 11 表 2 竞争态势分析表 外部环境力量 内部资源能力 可选择策略 机会（ O） 1. LED 产业发展迅速，产品结构多样化，应用面扩大 2. LED 应用产品市场需求增加，具有巨大的市场空间和广阔的发展前景 3. 原材料性能不断优化 4. 可选供应商数量多 5. LED 应用产品的替代产品所构成的威胁很小 优势（ S） 1. 规模小，经营机制灵活，信息沟通快，管理成本低 2. 公司管理制度健全，执行力相对较强 3. 能有效解决老产品的维护时出现的技术问题 4. 公司员工满意度较高，员工流动率较低 5. 公司规模大，业务量增加 SO 战略 1. 进一步加强品牌建 设，将其发展为企业的核心竞争力 2. 制定清晰的发展战略 3. 定期对员工进行培训 4. 加强员工对产业和产品的认知 威胁（ T） 1. 行业竞争比较激烈 2. 价格竞争影响产品档次和质量 3. 购买者选择多，讨价还价能力强 4. 部分产品回款难，市场风险系数高 5. 行业内标准不统一和不完善 劣势（ W） 1. 原材料采购效率低 2. 融资渠道不畅 3. 技术创新投入不足，新技术跟踪能力不够强 4. 市场拓展不足，没有完善的销售网络 5. 美元贬值对出口不利 ST 战略 1. 挖掘自身产品的特点，注重包装 和 产品设计，以差异性吸引客户 2. 进行有效地市场调查，进一步做好产品定位 WT 战略 1. 设法采用好的付款方式，以有效地解决回款问题，降低市场风险，并降低美元贬值造成的不利影响 2. 避免陷入价格竞争，保证产品的质量和服务 3. 多参与风险小，投资少，见效快的技术开发项目 WO 战略 1. 选择可靠的供应商，在保障证质量的情况下降低采购成本 2. 建立核心技术团队，加大技术创新的力量 3. 有计划的拓展市场，建立完善的网络 4. 引进新的股东，或在国内银行获得贷款，以 获 的可发展和壮大的资金 支 持 目标市场 企业 在选择目标市场之前，首先要评估各种不同的细分市场。 评估细分市场必须考虑 2 个因素，即细分市场的吸引力以及 企业 的目标、资源状况。 首先， 企业 必 12 须自问这潜在的细分市场是否对 企业 有吸引力，即市场的大小、成长性、赢利率、风险系数等。 其次， 企业 必须考虑对细分市场的投资与 企业 的目标、资源是否一致。 某些细分市场虽然有较大吸引力，但不符合 企业 长远目标，也要放弃。 即使这个细分市场符合 企业 的目标，它也必须考虑本公司是否具备在该细分市场获胜所必需的技术和资源。 如果 企业 在某个细分市场缺乏一个或更多的能力并且无法获得，该细分市场就应该放弃。 结合细分市场照明产品的需求特征和前面分析的飞利浦照明的内部资源优势，确定 LED 照明系列产品 的目标市场为 ： 民用市场，工用市场以及政府市场。 对于民用照明中的灯具，应该看到自身企业规模较大、产品的转型较慢的特点，在这些领域不要过多的投入资源。 在工用照明产品的电器、光源和灯具方面，一方面研究开发在工用照明产品的光源和电器，因为光源和电器的技术是照明器具中核心技术，掌握了它们，也就意味着站在了照明行业的前沿。 同时在道路照明领域、体育照明领域、汽车和钢铁行业照明领域组织营销活动，在这些领域应用的照明产品都是有一定的技术含量，无论对光源、电器还是灯具都有各自不同的特殊要求，但这种专业的照明产品确实代表了一个照明厂家的 实力，同时在这些领域中，照明产品的采购量是非常巨大的，并且往往能够带来二次采购乃至连续采购。 同时 在民用市场不景气的情况下，应更多的注重政府市场的开拓。 政府 正是看到了 LED 在节能减排上的巨大潜力， 才会 一直不断加强对 LED 的政策护航力度。 按照国家振兴规划的要求， 2020 年，国家将推广高效照明产品 1 亿只，普通白炽灯产量将比上 年减少一成五，节能灯产量比上年增长三成。 早在此规划出台前，国家发 改委和联合国开发计划署已合作共同开展 “ 中国 逐步淘汰白炽灯、加快推进节能灯 ” 项目。 这种对节能灯的推广力度的加大有助于高效照明产品生产企业应对全球金融危机的冲击，扩大节能灯的市场销售份额，争取更大的节能减排效果。 由以上这些有利的政策环境的支持下， 企业 下一步在制定其具体的市场营销战略的过程中，都应该紧紧 的抓住政府这个 目标市场。 营销策略 产品策略 13 产品是营销 组合中的第一因素，也是其他三个因素的基础和前提，一个企业要想在激烈的竞争中获得生存和发展，关键就是其产品能在多大的程度上满足消费者的需求。 从消费者的情况来看，华阳的产品在安全性、使用寿命、节能环保及等的质量方面还是比较满意的，但价格还是偏高。 华阳的 LED 室内照明 YHYZM 系列产品具有一下特点： 环保、节能、免维护是普通白炽灯泡的理想替代品；采用单颗 LED，具有光色纯、无重影的特点；高亮度无辐射、冷光源、安全可靠；光衰小 50000 小时超长寿命， 使用年限 25 年以上，为 一般光源。