海城炒货营销诊断报告书(编辑修改稿)

海城炒货营销诊断报告书(编辑修改稿)内容摘要：

了海城炒货的竞争程度。 在学校商业街新开的水果炒货小商和神农水果超市店虽然没有什么竞争的方式，也可以说和海城炒货的经营方式有很大的相同，看起来没什么威胁，但是从长远出发，这无疑对海城炒货有很大的威胁，必定会是其顾客减少部分，盈利减少。 海城炒货竞争力的评估 海城炒货超市竞争力的形成不是短期内就可以完成的，它是一项长期的、根本性的战略，它需要构建和发展一个创新型的学习组织，在不断的学习、积累过程 中，增加学校周围超市的有形资源和无形资源，形成竞争对手难以模仿和超越的竞争力，并不断地改进和发展这种竞争能力。 在现阶段，海城炒货超市当务之急是提升竞争力，为核心竞争力的形成打下坚实的基础。 下文就学校周围超市竞争力的几个重要方面进行比较： 表一 海城炒货竞争力评估表 内容 竞争超市 新开的水果炒货（无名） 神农水果超市 地理位置 位于学校商业街的前端，是工程学院学生进出西门的必经之地，虽然会有一定的客流量，但同时也限制了纺院学生的购买力 位于鸿杰网吧的前方拐角处，旁边 有各种各样的饭店，人流量还好 规模环境 50 平方米左右，环境相比海城炒货干净整洁 80 平方米左右，挺好的，环境不错 人员管理 完全由店长一家负责 店长与招聘员工同时负责 整体 营销 能力 价格 价格比校内小卖铺低，与海城炒货相差不大 价格是所有学校中超市最高的 陈列 摆放整齐，分类比较细 摆放不是很好，商品分类还好 促销 商品进行定期促销，且具有吸引力 很少有促销活动 服务 服务态度热情 偶尔热情，多数冷淡 产品 种类相比海城炒货少，价格合理 种类与海城炒货差不多，且价格较贵 成本差 别 成本差距不大 成本差距不大 生产经营能力 能力较强，规模越来越大 相对较弱 人气 学生人流量比较多，购买力比海城强 人流量相对最多，购买力比阳光强 （二）存在问题分析 经营理念落后，缺乏竞争意识 海城炒货的经营理念较为落后，还停留在传统的坐店式经营，没有竞争意识。 尽管能够感觉到同行竞争激烈，但基本上没有因为竞争采取应对做法和措施，主动研究市场、研究消费者消费行为的更少。 能够真正地树立为顾客着想，为顾客提供方便的商业更是凤毛麟角。 管理水平落后 海城炒货组织化程度低，经营方式落后，其管理人员 没有学过专业的管理的知识，凭着经验经营，不适应市场经济发展的要求。 其次经营的商品品种、规格等也不齐全。 此外，从设施到管理手段都比较落后。 经营大众化，缺乏经营特色 纵观海城炒货的经营情况，从经营的商品品种、经营方式、经营手段和经营策略等方面都趋于大众化，缺乏经营特色。 不能够根据消费者的消费心理、消费习惯开发特色商品，不能开展有效地价格策略、促销活动规划、商品陈列技术及卖场气氛的营造等营销策略。 虽有时开展各种促销活动，但由于促销手段单一，往往难以达到满意的效果。 从业人员素质不高，服务水平低 海城炒 货从业人员多数学历相对比较低，他们缺乏经商所必备的文化科学 知识和专业技能，对于顾客的心理、顾客的需求、顾客的价值一概不知。 习惯于在传统的一手交钱一手交货的交易行为中，赚取必要的利润，不可能为顾客提供满意周到的服务，零售商业的社会功能、精神文明建设的功能无法实现。 商品价格普遍偏高 由于海城炒货进货渠道基本上是从常州的批发市场或代理商进货，加上运费后进货成本增加，使得投放到市场上的商品价格普遍偏高。 （三）解决对策 员工方面 海城炒货一方面可以对现有的员工进行培训，另一方面要加强人才的引进，用待遇吸 引人才，这样零售店铺才能长久发展。 管理及经营方面 企业要学会运用正确的竞争和营销策略，包括加强市场调研和预测，提供适合消费者需求的产品；加强促销工作，刺激消费者的消费需求；加强成本管理，提供物美价廉的商品，争强自身的竞争力等。 价格方面 提升综合价格竞争能力：主要是指从低价竞争向品质和服务提升的转型由单一的低价改变成给顾客提供更高性价比的商品，以商品高品质和优质服务培育消费者的忠诚度。 这样，既可以使海城的日常生活必需品薄利多销，又可以使那些高档商品按期望价出售，从中获得超额利润，达到以点带面、以小 带大的促销目的。 海城提升的是综合价格竞争能力。 而不是单一的价格竞争。 经营特色方面 提升市场开发能力，能够根据市场需求适时地开发新品；能够真正形成自己的经营特色。 此外，海城在经营一段时间以后，应对经营商品的结构进行适当调整，减少或放弃那些没有市场的商品，为畅销品争取更大的发展空间。 在夏季可以大规模的买水果，冬天增加炒货的销售规模。 七、企业产品策略诊断 （一） 海城炒货产品整体概念及卖点分析 产品 组合策略 （ 1） 宽度 从表 1 可知，海城炒货的产品种类是繁多的，各种各样的水果，而且一些季节性的水果或是不是本地的水果也有，像龙眼、荔枝、香蕉、甘蔗等。 零食也是多样的，这些都满足消费者的要求。 表一：海城炒货的产品列举（产品组合） 水果类 炒货类 苹果 饼干 橘子 小面包 香蕉 瓜子 梨 花生 柚子 蜜饯 西瓜 各种干粮 菠萝 鸡爪子 番茄 豆腐干 黄瓜 尖角脆 圣女果 糖果 猕猴桃 板栗 桃子 爆米花 甘蔗 烤番薯 荔枝 薯片 龙眼 辣椒酱 葡萄 煎饼馍 提子 芒果 柿子 枣子 草莓 桑果 布林 石榴 （ 2） 长度 海城炒货的规模并非很大，因此他的长度也就受到了约束，虽然如此，但这也并没有使得海城炒货的发展因此而停滞，其经营水果、零食炒货种类繁多，深得学生们的喜好。 （ 3） 深度 表 2 海城炒货的产品细分 苹果类 瓜子类 梨子类 尖角脆 饼干 红苹果：三种 绿茶味 苹果梨 烧烤味 苏打饼 青苹果 牛奶味 雪梨 番茄味 达利园派 话梅味 海苔味 沙琪玛 西瓜子 牛肉味 利百家 南瓜子 香辣味 新乐福 澳客 茂龙园 奥利 客 （ 4） 关联度 我们从观察得知，很多时候我们看到海城炒货消费的是女生居多，而海城炒货经营的是水果和零食炒货，对于大多女生来说，零食是必不可少的，从而当学生在购买水果时，看到店里有多样的零食，必然会引起她们购买的欲望，反之亦是如此，当学生在购买零食时，看到那么多新鲜的水果，他们也会去购买一些的。 （二）存在的问题 海城炒货是小型的商店，并没有像一些大的超市建立属于自己的品牌，如果海城炒货也想那些大超市建立自己的品牌，那么其是要付出巨额的成本，如装潢，包装费用和广告费用等。 所以海城炒货因缺少一定的规模优势和抗风险能力没有采取中间商品牌策略。 海城炒货的种类虽然繁多，像零食炒货类并没有自己的特色，以至于新开的水果店也效仿其经营方式，同样也设有一些零食炒货作为卖点。 存在的问题： 在新产品开发上的力度不够，偶尔开发一两款新产品，销售效果还不好，没有认真的做好市场调查。 总的来说，在新产品开发上，海城炒货没有满足市场的需求， 不能及时的预测市场，做好市场调查，开发新产品。 （ 三 ） 解决对策 （ 1） 产品组合方面： 保持产品组合宽度上的优势，并改进产品线长度方面的缺点，做一些市场调查，收集必要信息，在决定要增加哪类产品的产品线长度时，盲目的增加只会给海城购物中心带来负担，不会带来销售额的提升。 在确定之后，应该走访经营副食、水果的客户，打听专门做超市业务的客户，进行沟通谈判，也可达成合作。 （。