浅析百老泉酒业的营销模式——以内蒙古乌海地区为例毕业论文(编辑修改稿)

浅析百老泉酒业的营销模式——以内蒙古乌海地区为例毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

的居民消费价格指数（ CPI）上涨 ％，在较高的通货膨胀背景下，消费者的消费意愿明显下降，各种食品安全的问题也成为困 北京航空航天大学北海学院毕业设计 (论文 ) 第 7 页 扰人们消费的重要因素；零售企业的内部管理也存在着规范化程度不足、管理低效等问题，在经济形势较好是，内部管理的问题王巍不会表现的特别突出，然而在经济处于下行区间，经营状况不佳时，管理层的问题经常会成为职业企业成长 的瓶颈。 [14] 表 20202020年中国百强连锁零售企业门店增长状况 2020 2020 2020 2020 2020 2020 2020 门店数 69100 105191 120775 136880 150211 55407 93983 增长率 26％ 17％ ％ ％ ％ ％ ％ 数据来源：中国连锁经营协会网站 由上表 ，从 2020年至 2020年 7年的时间中，连锁企业的经营门店数量除2020年呈现负增长以外一直呈现着增长趋势， 2020年的负增长和全球经济的大环境有着巨大的联系， 2020年的经济危机直接影响了 2020年国内连锁企业的门店数量，人们的投资变得越来越谨慎。 但是，从 2020年门店数量又得到恢复来看，由连锁企业门店分布数量越来越大可以看出，连锁企业是现今经济发展的大势所趋，连锁企业在未来的发展前景也相当可观。 零售连锁企业经营发展趋势 近年来，国内连锁企业的经营环境仍然充满不稳定因素，消费者的消费需求变得多种多样。 在这样一个大的经济环境下，中国的零售连锁企业的发展面临前所未有的压力、挑战与机遇，其经营模式也发生了巨大变化 ：从小型独立店铺到连锁经营或超级综合商店。 从实体零售到网络零售到手机应用，零售企业的角色也随之发生了变换，有原来的从厂家向消费者的单项商品输送者，转变为输送产品、整合供应链、收集消费者需求的多重运作平台。 [15] 越来越多的商家开始转变经营模式，对于连锁零售业来说，形成利润的可持续增长除了门店的外部扩展外，开拓新市场提升产品的市场占有率，建立消费者品牌意识，完善进货物流体系都是实现利润增长的有效途径。 下图 零售企业供应链管理流程可以看出，零售企业从供货到物流到销售的整体过程。 了解零售企业通过从商品流 通、订货、运输到最终的销售，同时认识到货物销售可以反映出消费者的需求变化趋势，也可以引导供应商明确货物需求，认识和了解这样一个双向互利的供应链流程，对于百老泉酒业连锁零售商的货物销售和物流过程都可以 北京航空航天大学北海学院毕业设计 (论文 ) 第 8 页 起到相当的参考价值。 图 零售企业供应链管理流程 商品流通，订货、运输、销售 反馈消费者需求变化趋势，引导供应商，提升价值 资料来源：德勤分析 SWOT 分析方法简介 SWOT 分析方 法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。 其中战略内部因素（“能够做的”）： S 代表 strength（优势）， W 代表 weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）： O 代表 opportunity（机会）， T 代表 threat（威胁）。 运用各种调查研究方法，分析出企业所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。 外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境中直接影响企业发展的有利和不利因素，属于客观因素。 内部环境因素包括优势因素和弱点因素， 它们是企业在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素。 在调查分析这些因素时，不仅要考虑企业的历史与现状，而且更要考虑企业未来的发展。 因此，会从中得出一些结论，往往这些结论都带有有一定的决策性。 采购 配送 店铺 消费者 需求规模 需求特点 商品组合 商品流转 营销管理 厂商基地直采 门店自采 地区采购 总部采购 共同配送 第三方物流 供应商配送 自建物流 信 息 系 统 北京航空航天大学北海学院毕业设计 (论文 ) 第 9 页 3 百老泉酒业有限公司内蒙古乌海地区营销发展现状 百老泉酒业有限公司简介 百老泉酒业有限公司是以生产、经营纯粮散装酒、瓶装酒及特色保健酒为主、产销一体化的全国性连锁公司，中国知名白酒民营企业，现已成为中国散白酒龙头企业。 公司创建于 1997 年，于 1998 年开始发展连锁经营模式。 十余年来始终秉承“诚实做人，诚信创业”的经营理念，坚持走质量、品牌、发展之路，以优质取信于民，以优价取胜市场。 经过坚持不懈地努力，持续发展壮大，先后在东北、山东、江苏、江西、河北、陕西等地建立了白酒生产基地，近万家百老泉酒坊连锁专卖店遍及全国三十多个省、市、自治区，在全国白酒消费者中享有盛誉。 [16]在全国各个销售区域中，以东北、华北、西北地区的销售店铺分布最为广泛，销售额也相对较高。 其中，山西省一个省内分布的总经销商就有 7 位，分别分布在吕梁、忻州、临汾、大同、晋中、运城、朔州七个地方。 百老泉酒业连锁专卖店于 2020 年 8 月进入内蒙古 乌海地区市场，至今已有十年的发展历程，虽然营业额不能与东北地区或山西地区的销售业绩相比，但以乌海市的人口容量和百老泉酒业在乌海地区的发展情况来说，百老泉酒业在乌海的发展一直在更上一个台阶，稳步的向前发展着。 下文笔者将重点对百老泉酒业乌海地区的发展状况做出具体描述。 近年来，百老泉酒业作为中国散装白酒的领军企业，紧跟国家政策的导向，追求产品的高品质。 在国家禁止使用白色塑料容器盛酒之后，百老泉酒业随之迅速更换日常盛酒容器，改为使用透明圆柱形盛酒容器，保证了消费者的健康。 百老泉酒业有限公司乌海地区的营销发 展历程 百老泉酒业连锁专卖店是 2020 年 8 月进驻内蒙古乌海市海勃湾区的，最初仅在乌海市党校市场开店一家，之后一个月后百老泉酒业第二家连锁店在乌海市海勃湾区建设北路开业。 百老泉酒业开业至今，以“纯粮酒坊”为口号，十年内一直保证酒的质量和品质，不论酒的价格高低，每一滴酒都让消费者放心满意。 百老泉酒业连锁加盟店 2020 年在乌海地区开设第一家连锁店后， 2020 年当年就开 北京航空航天大学北海学院毕业设计 (论文 ) 第 10 页 立了第二连锁店，之后在 05 年 — 08 年的时间里，百老泉酒业连锁店逐渐由乌海市海勃湾区向海南区和乌达区扩展，至今百老泉连锁加盟店已经分布到乌海市下设的 各个乡镇中，店铺总数达 12 家之多。 对于乌海市这个地级市来说，分布数量已经趋于饱和状态。 百老泉散白酒共分八大系列五十余个品种，自百老泉酒业 2020 年在乌海开店之初，经销商就根据乌海地区人群的饮酒喜好选择了二十多种不同种类不同度数的白酒来迎合消费者的口味。 以乌海市百老泉第二连锁店为例，店内经营不同种类的白酒 20 多种，其中还有相同品种不同度数的酒类若干，白酒共分五大香型，即：浓香型、清香型、酱香型、米香型及外香型，由于乌海是一座移民城市，所以城市里有来自各地的人们，乌海本地的消费人群主要喜欢清香型的白酒，所以乌 海地区的百老泉主要经营清香型白酒同时为了照顾到更多的消费群体，经销商兼营其他各种香型的酒。 内蒙古乌海地区百老泉酒业连锁店具体经营酒类如下表所示： 表 乌海市百老泉酒业第二连锁加盟店经营酒品种类 酒品名称 香型 代码 度数（176。 ） 高粱原浆系列 清香型 H H40176。 、 H45176。 、 H50176。 、 H60176。 、 H65176。 、 H70176。 高粱王系列 清香型 D D45176。 、 D50176。 高粱二锅头系列 清香型 C C50176。 、 C60176。 营养酒系列 营养型 女儿红、状元红 大高粱系列 浓香型 A A48176。 、 A45176。 极品 系列 浓香型 陈年极品、陈年佳酿 花雕酒系列 浓香型 银花雕、极品花雕 2020 年初散白酒出售价格中，最便宜的两种白酒分别为高粱原浆 40176。 酒以及高粱芝麻香 40176。 仅售 元 /500ml，最贵的陈年佳酿也仅售 28 元 /500ml。 以内蒙古乌海市2020 年的购买力水平来说，百老泉店内的各类型的散白酒价格均低于市面上销售的各类白酒。 以 2020 年的乌海酒厂生产的乌海二锅头来说，每瓶售价 9 元，容量 490ml，品质更低于百老泉酒业销售的 元 /500ml 的散白酒。 2020 年至今十年的 时间里，百老泉酒业连锁专卖店以其优良的品质和商家诚信的经营，在乌海市海勃湾区、乌达区、海南区以及乌海市下设的各乡镇中开设连锁店共 12 北京航空航天大学北海学院毕业设计 (论文 ) 第 11 页 家。 目前，乌海市海南区的百老泉酒坊为乌海地区总经销商，负责为乌海地区的百老泉连锁加盟商提供货源。 十年时间里，百老泉酒业散白酒的价格也由于近年来物价上涨略有上扬，仍以高粱原浆 40176。 酒以及高粱芝麻香 40176。 为例，在 2020 年 12 月 15 日百老泉公司统一调价后，售价仅 5 元 /500ml。 其酒品多样，价格可以被普通消费者所接受，在乌海市散白酒市场中占有重要地位。 百老泉酒业乌海地区营销 发展现状 百老泉酒业在乌海地区经营十年的时间里，销售额一直呈现增长态势，但在 2020年之前，虽然地区整体销售额呈现增长趋势，但涨幅并不明显。 下图 为笔者统计的从 2020 年 —— 2020 年近 5 年的时间里，百老泉酒业在乌海地区 12 家店铺的总销售额。 表 为笔者根据近五年销售额统计出的每年的销售同比增长幅度。 根据这两组数据可以看出，近年来乌海地区销售额虽然一直呈现上升趋势，但各年度销售状况基本相似，除 2020 年地区整体销售额有较大突破之外，各年度的销售状况没有太大的变化。 而 2020年 — 2020 年两年的销售额有 较大增长，也不排除近年来物价上涨以及百老泉公司多次上调酒价的因素，更是因为近年来购买百老泉品牌白酒的消费者偏向于购买较高价位的高档的散白酒而使得 2020 年 — 2020 年度的销售额大幅增加。 由此可以看出近年来乌海地区百老泉酒业销售的情况并不乐观，如何提高乌海地区百老泉酒业的销售额，增加连锁零售商的利润是下文需要重点讨论和研究的。 0501001502002503002020年 2020年 2020年 2020年 2020年图3 . 1 近5 年乌海地区百老泉酒业销售额统计151173198230285（万元）销售额 北京航空航天大学北海学院毕业设计 (论文 ) 第 12 页 表 20202020年乌海地区百老泉酒业销售同比增长率 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 增长率（％） — ％ ％ ％ ％ 百老泉酒业有限公司乌海地区发展现状 SWOT 分析 SWOT 分析就是从环境分析中总结关键问题，其目的是确定企业当前的战略与优势和劣势之间的相关程度 ,使决策者更加清晰地了解自身优势和劣势，将外部机会和威胁与内部优势和劣势有机结合 ,是一种行之有效的决策分析法。 [17] 百老泉酒业是乌海地区散白酒行业中唯一在乌海立足十年的散白酒经营店铺，通过SWOT 分析可以指导乌海地区百老泉连锁加盟商系统的考虑其内 部条件与外部环境，并依此来确定经营的可行性方案，并结合内外环境对乌海地区的百老泉酒业进行系统的评价，了解乌海地区百老泉酒业相对于乌海地区其他散白酒经销商的优势和劣势，从而制定相应的营销策略。 百老泉酒业乌海地区营销发展优势（ Strength） 百老泉酒业在乌海开设连锁店十年的时间里，一直保证消费者喝的是纯粮酿造的酒，一直保证消费者喝了之后“不口干，不上头”，同时一直保持乌海地区酒的价格统一，进货渠道。