浅析完美服务与顾客的忠诚度毕业论文(编辑修改稿)

浅析完美服务与顾客的忠诚度毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

社会认同等方面的损失。 举例来讲，许多用刻对微软的产品有这样那样的意见和不满，但是如果改换使用其他软件要付出很大的成本，他们就会始终坚持使用微软的产品。 再比如电信行业，大约 25%的手机用户为了保留他们的电话号码，会容忍当前签约供应商不完善的服务而不会转答别的电信供应商，但如果有一天，他们在转网的同时可以保留原来的号码，相信他们一定会马上行动。 当然我们也不可否认，顾客满意度是导致重复购买最重要的因素，当满意度达到某一高度，会引起忠诚度的大幅提高。 顾客忠诚度的获得必须有一个最低的顾客满意水平，在这个满意度水平线下，忠诚度明显下降。 但是，顾客满意度绝对不是顾客忠诚的重要条件。 XVI 第 4 章 建立忠诚度的策略 4． 1 如何培养员工的忠诚度 企业不能被动地等待员工主动忠诚，应从员工入职时就要按照既定程序或方法，有意识培养企业所需要的忠诚度。 企业要有主动培养员工对企业忠诚的意识 ： 企业应按照企业的文化和企业的所需，建立一整套培养忠诚度的体系，这个体系需要依靠各项制度来支撑。 同时，企业的各层级领导也应具备有意识的培养意识 ，在平时工作中，有意识的增强员工对企业的忠诚度，特别是员工的直接领导。 加强与完善员工关系管理 ： 在涉及员工关系中的晋升、调动、降职、辞职、辞退、纪律处分等工作时，要尽可能的避免由此带来对相当部份员工忠诚度的影响。 主管必须以身作则 ： 这种连锁反应也能够解释为什么小公司比较容易受到“ 不忠诚 ” 之害，原因即在于，通常大家对小公司的信心不足。 陈瑞聪指出，大公司忠诚度主要来自三方面：一是理念、制度、福利；二是主管以身作则；三是团队合作的革命情感。 在理念及制度面，英特尔的 Mentor(明导 )制值得推荐。 所谓 “ 明导 ” ，其实就是每一位新员工都有一位带他的师父，主要是对于工作及生活上的协助，缩短及克服对公司感到 “ 陌生 ” 的时期，而每一位 “ 明导 ” 带新人的成绩也会列入绩效考核，做为传递公司理念的重要窗口。 刚进来的年轻员工，其实抱怨最多。 例如， “ 为什么没有加班费。 ”“ 为什么第一年没有分红配股。 ” 等，但是公司制度的设计有其道理，年轻人一定要沉住气，也可以多和同学比较，等工作了三、五年后，会发现自己有能力拿的比别人多。 一度盛行的 “ 分红配股 ” ，为科技企业发展打下了人才基础。 但年轻人，对股票一定要看淡一点，因为年轻人的年资本来就浅， “ 还不如把专业基础马步蹲好、多交朋友，就算晚几年拿股票，但是股票一定以倍数成长。 ” 陈瑞聪说。 团队必须彼此承诺 ： 制度和理念是看不见的，但员工会从主管身上观察，包括主管的反应、做事和对待部属的方式。 “ 制度是过去演变而成的，而所有工作流程的目的，就是要让后继的人可以重复下去，而未来还有许多工作流程上的变化，就要靠员工继续创新了。 ” 高度承诺，是忠诚度上升的开始。 而领导者就必须在背水一战的情况下，做出正确决定。 “ 哪一个路口该转弯。 ”“ 哪一种钱该花。 ” 领导者最后必须担下所有风险， “ 在不确定的时侯，做出正确的决定。 ” XVII 4． 2 如何提高员工的忠诚度 一个企业组成的最大的团体就是员工，员工是否对这个企业具有敬业和奉献精神取决于员工的忠诚度，那企业如何提高员工的忠诚度，以下就做出了最好的方针： （ 1） 利用好新员工加盟企业的时机。 可以根据员工的具体岗位设计一套推荐方案，在新员工熟悉环境的同时，让其他员工第一时间了解他的详细情况。 这样，就能够尽可能快地消除新员工的局促感，在感受得到老员工、新环境认同的同时，建立对他们的认同感。 （ 2） 充分尊重员工的意见和建议。 现代企业都有严密的内部分工、严明的组织纪律以及严格的规章制度，这些约 束性的内容应该在出台之前充分征求各级员工的意见和建议，在确定了其合理性之后，才可能得到员工的认可；即便没有采纳员工的意见，也应该通过公开场合作出相应的解释。 这样，才能变 “ 要员工去做 ” 为 “ 员工要去做 ” ，并令员工感受到自己主人翁的地位。 （ 3） 决策或评价公正、公平、公开。 员工对于自己的能力水平、岗位工作、工资收入、奖惩情况、地位作用等方面是非常敏感的，管理者在做这些方面的决策或评价时一定要确保客观性和公正性，以事实说话，依数据评价，以德以理服人，这样才能得到员工对于结果的认同，从而培养出一种彼此尊重、信任、理解 、包容、团结互助、通力合作、身心愉悦的和谐氛围。 （ 4） 搭建展示自我的舞台。 对于员工而言，在自己职位上能够发挥出想像力和创造力，可以自主地处理自己的业务是企业对其认可与否的表现之一；反过来，员工也将这种认可程度作为自己对企业认同感高低的基础。 因此，适时地将最困难、最光荣的重要工作交给员工，尽最大努力支持员工，安抚和鼓励员工的失败，充分给予发言的权利等手段，都可以提高员工对企业的认同感。 （ 5） 要让员工感受到自身的价值。 给员工机会展示才华，是令员工感受自身价值的途径之一，但更重要的是在他们做出成绩的时候 给予充分的肯定与奖励。 员工有了成功的经验，有助于他们树立工作的信心，同时产生对企业的认同感。 六是为员工提供交往、交流的机会。 定期组织晚餐会、舞会、体育比赛等类似社交活动，可以给员工提供发展个人关系、职业关系的场合和机会。 丰富多彩的企业社交活动，在促进员工内部相互认同的同时，也会获得员工的赞同，从而增强他们对企业的认同感。 （ 6） 建立客观公正的绩效管理与薪酬体系。 为保证薪酬体系的客观公正性，企业要尽可能做好薪酬调查和工作分析工作，这样制定出的薪酬体系较能符合企业和员工个人的实际情况，员工也就明白本人处在什么岗位，应拿什么工资，如 XVIII 要拿更高的工资，应该怎么做。 如宽带薪酬、股权计划、利润分成分享等，是近年来一些企业为了增强员工忠诚度采用的一些新的薪酬体系。 （ 7） 建立企业与员工发展的共同愿景。 建立共同愿景可以使员工产生强烈的归属意识，形成巨大的凝聚力，从而提高他们对企业的忠诚度。 综上所述，企业有意识培养员工忠诚度的措施是一个动态的、 可变的循环的过程，随着社会大环境和企业小环境以及员工个体因素，其培养体系也需要不断的修正。 正如 “ 木桶理论 ” 所描述的那样，员工忠诚度管理的整体成效是由最弱的环节所决定的，因此只有各个阶段的员工忠诚度管理能力协调发展、同步提升，才能充分发挥这种管理模式的作用，进而有效地提升员工忠诚度。 4． 3 如何培养顾客的忠诚度 有关顾客忠诚度误区 随着顾客忠诚度理论在许多行业被广泛应用，顾客忠诚度战略已成为营销管理理论的热点。 然而，许多企业经营者对 “ 顾客忠诚度 ” 的内涵和外延没有真正理解，从而形成认识上 和实践中的误区。 主要表现为： 误区之一：顾客满意等同于顾客忠诚 在企业经营过程中，很多人认为：如果顾客满意，就会频繁地购买企业的产品或服务，从而形成顾客忠诚。 实际上，顾客满意是顾客需求被满足后的愉悦感，是一种心理活动，它源于顾客期望与其感觉中的服务实绩的比较。 而忠诚顾客所表现出来的却是具有免疫力的持续购买行为。 一位顾客对企业产品或服务表示满意，并不一定意味着他下次仍会购买该企业的产品。 据《哈佛商业评论》报告显示，在满意于商品的顾客中，仍有 65％～ 85％ 的顾客会选择新的替代品。 应该说，顾客满意是顾客忠诚 的必要条件而非充分条件。 误区之二：价格优惠是提高顾客忠诚度的关键所在 不少管理者认为，要赢得顾客满意，建立顾客忠诚，价格优惠是关键。 不可否认，诸如打折、赠物之类的价格优惠在短期内可能提高销售额，增加市场占有率，但是这种做法却很少能让顾客真正远离竞争者，变成本 企业 的持续购买者。 实际上，降低价格不仅无助于建立顾客忠诚，反而会将原本忠诚的顾客变成对价格敏感的顾客，最终有损企业本身的利益 ；同时，低价格也降低了其他竞争者进入该市场的障碍，使得商家要面对更多的竞争者。 误区之三：提高市场占有率也就提高了顾客忠诚度 存有此种观念的企业家并没有真正弄清市场占有率和顾客忠诚度的区别所 XIX 在。 在相同市场的前提下，市场占有率是企业与其竞争对手比较的结果；而忠诚 度是企业的顾客占有率和顾客持续比率的反映。 企业若热衷于市场占有率的提高，势必会专注于开发新的客户，忽略维系老顾客。 事实上，市场占有率的提高反而会阻碍忠诚顾客的开发。 因为一旦提高了市场占有率，企业就必须面对各种各样的顾客，以不同的产品或服务去取悦不同的顾客，很可能忽略了极有潜力成 为忠诚顾客的客源，使得他们转向竞争者。 这样企业的损失更大，更难弥补 4． 3． 2 顾客满意度― 我们的核心竞争力 我们面对的顾客，已经不再是十年前，购物时只注重产品的质量和价格，以“好 ”与 “坏 ”为购买标准的理性消费顾客；也不再是几年前生活水平提高后，购物重品牌、重设计，以 “喜欢 ”与 “不喜欢 ”为购买标准的感觉消费顾客；如今你所面对的是感情消费的顾客，他们随着市场繁荣、商品丰富和自身钱包饱胀后，越来越重视心灵上的充实，追求的是商品是否有激活心情的魅力。 尤其是目前市场上的商品供大于求，假冒伪劣产品鱼龙混杂的不安 全感，使当今的顾客已将 “满意 ”与 “不满意 ”看作购买的首选标准。 再看我们常说的关于 “回头客 ”的研究，据美国《哈佛商业评论》发表的一项研究报告指出： “再次光临的顾客可为公司带来 25—85％的利润，吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品的本身，最后才是价格。 ”另据美国汽车业的调查，一个满意的顾客会引发 8 笔潜在的生意，其中至少有一笔成交；一个不满意的顾客会影响 25 个人的购买意愿；争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花钱的 6 倍。 美国可口可乐公司称，卖一听可口可乐才 美元，而锁定一个顾客买 10 年，即代表了 5000 美元的销售额。 可见，企业要以满足顾客需要，使顾客满意为经营目。