杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析毕业论文(编辑修改稿)

杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

收藏型：此类消费者多为自身偏好饮酒或者 有收藏习惯的人，在中老年人中较多，购买的酒品多为黄酒与白酒，红酒相对较少，价格一般，间隔时间较短，购买渠道 较多，具有不稳定性。 （ 4）追求时尚型：此类消费者多为具备一定消费水平及文化水平的青年人， 他们紧跟时尚，喜欢尝试一些新的东西，对形成了一定品牌、口碑的东西很感兴趣。 酒品选择多为红酒或洋酒，一般选择价格中上型，口感清新的酒品，多用于朋友聚会及自身饮用。 杭州高档酒市场现有客户通过调查分析具有以下特征： （ 1） 人员特征 ： 该部分客户从年龄上多为 50 岁以下 人士，学历以 高中 及以上为主。 人月 收入平均为 4960. 4 元，家庭月 收入平均为8000 元以上。 （ 2） 所持态度 ： 该部分客户对 高档酒的社会价值及口感高度认 可，并对酒品相对较高的价格表示接受。 （ 3）酒品 终端 ：高档酒 35%是自己购买，别人赠送的占 65%，在浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析 7 自己购买和别人赠送的客户中， 在酒水 专卖店购买比例占到近 6 成以上， 6 成 选择 的是国内 高端白酒。 （ 4）消费特点： 该部分客户消费产品多用于体现社会地位和身份，表现实力与个性。 作为 杭州高档酒行业 市场中的一员， 杭州华致酒行 根据竞争威胁的大小可以将竞争对手作如下分类： 1． 久加久酒博汇连 锁 久加久在这个全新的酒业 连锁 销售模 式的领导下，所有产品通过源头采购、直营管理、连锁经营、缩减了流通环节和销售成 本，让消久加久酒博汇连锁 同种模 式模仿者 传统名烟名酒店 其他酒水销售场所 图 1 竞争者分析 浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析 8 费者真正享受到了专业、正宗、平价的消费体验。 作为国内 较早的 酒类专业连锁卖场，代表了整个行业发展的趋势。 目前，久加久酒博汇已有近百家连锁店遍布各地。 久加久的目标是立足浙江，放眼长三角，谋划全国布局，力争在酒水 行业脱颖而出 ，成为酒水连锁品牌的领导者。 与华致酒行同为连锁酒类销售场所，地址选择多为华致酒行附近。 优势： （ 1） 产品种类丰富多样 （ 2） 实行源头 采购 （ 3） 完善的配送中心 （ 4） 系统的运营管理体系 （ 5） 拥有良好的口碑与 品牌形象 （ 6） 强大的后勤管理体系 （ 7） 直 营模式优势突出 （ 8） 员工内部 培训，促进门店管理水平 劣势： （ 1） 相对华致酒行，久加久进入杭州市场之后一年多。 （ 2） 作为华致酒行的下线经销商 ，产品种类不足。 （ 3） 相对 华致酒行，久加久只有直营模式，门店较少，影响较小。 （ 4） 因培训力度不足，营业员 服务意识不足。 （ 5） 没有自产品牌，不具备价格优势 ，转圜余地不足。 2． 传统 名烟名酒店 优势： 浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析 9 （ 1） 独立经营，价格转圜区间大，定价自由。 （ 2） 具有一定的本土优势。 （ 3） 覆盖 范围广， 数量多。 （ 4） 各类档次酒品繁多，种类齐全。 劣势： （ 1） 连锁扩张能力弱。 （ 2） 没有专业的酒品知识，服务水平低 （ 3） 没有明确的品牌定位。 （ 4） 经营思路陈旧，很少有新颖的营销方式。 小结： 虽然有着一定的品牌影响力和优质的产品，可以依靠本土优势吸引一定顾客，可是在产品定位 和连锁经营上显的后劲不足，很难适应新的市场变化，面对 华致酒行和久加久酒博汇连锁这种专注于精做高档酒 善于市场 运作的新型企业显的力不从心。 但若其调整企业营销策略，凭借本土优势 的这一先天优势，开展连锁经营这将也是一个有力的竞争对手。 3． 同 种模式模仿者 相同模式模仿者，即是指那些 同样装修高档化和产品高档化经营的小酒行 ，在杭州有： 卡斯特酒窖，绍兴酒行 、振元 酒行 等。 优势： （ 1） 多为个体户，只有单店不做连锁，产品 种类及价格 调整比较灵活。 浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析 10 （ 2） 个体经营， 管理成本低。 （ 3） 装修和环境高档化可以吸引一部分客户。 劣势： （ 1） 新品研发能力弱。 （ 2） 单店经营，难以形成规模效应，采购成本高。 （ 3） 个体经营对产品标准化把控能力弱，产品 质量难以统一。 （ 4） 卫生状况不理想。 （ 5） 难以形成品牌效应。 （ 6） 抢占市场能力弱。 小结： 这类竞争者主要是个 体经营，靠跟风模仿起家，虽然形似，却难以模仿其精髓所在，即：不断创新的产品研发能力、连锁经营的规模效应、现代化企业运作带来的品牌效应，所以即使外表模仿再像，却也难以得到精髓难以形成一种内在的良性循环。 虽然现在能如游击队一样占领一定的小市场，但在这一市场慢慢发展后，在一次次的市场洗牌中也一定会慢慢被淘汰。 4． 其他 酒水销售场所 这类竞争对手包括 商场超市、西餐厅、酒吧、会所，这类竞争对手因为经营定位与酒行 并不相同 ， 不能互为替代品 ，所以导致顾客的选择不同。 虽然没有正面竞争，但是却会有一定的影响。 而面对这一类的竞争对手时，针对 高档酒 市场最关健的还是体现出 华致酒行 的特色“ 真品、精品，环境、服务”在这四 因素的影响下才能强化竞争力。 浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析 11 3 杭州华致酒行新客户开发的步骤与策略 定位目标客户 1． 熟悉产品信息 杭州华致酒行在招聘新员工后，都会对新员工进行两个月的系统培训，让新员工充分了解酒品信息 ，华致酒行认为 只有在熟悉产品信息之后才能正确定位目标客户，找到客户的所在。 华致酒行的 产品信息培训主要包括以下内容： 高端白酒：主要包括 茅台、茅台陈酿年份酒、五粮 液、五粮液陈酿年份酒、特供专用酒（五粮液公司为华致酒行订制生产）、福酒中国红以及“珍酒”系列酒、“湘窖”系列酒等酒品的香型、年份、原料、产地、口感、品鉴、酿造七部分内容。 高端黄酒：主要包括古越龙山、古越龙山陈酿年份酒、绍兴女儿红、绍兴花雕等酒品的年份、产地、口感，历史文化、品鉴五部分。 高端红酒：主要包括“香格里拉高原”系列干红葡萄酒、法国名庄葡萄酒，“新世界 ” 葡萄酒，意大利“上帝之手”干白葡萄酒系列等酒品的产区、国家、酿造工艺、口感，原料，品鉴，商标识别七部分内容。 浙江水利水电学院毕业论文 杭州华致酒行新客户开发与维护策略浅析 12 图 2 华致酒品 2． 目 标客户定位 在熟悉本企业产品信息之后，就需要对目标客户定位。 杭州华致酒行在新员工正式工作之后都会对其分配工作岗位，在销售岗位上分为运营与初级团购两大块，运营主要负责商超，名烟名酒店等场所；初级团购主要负责 企业，机关单位等地。 作为初级团购经理，我 定位本公司的目标客户 为 ： 图 3 定位目标客户 所有客户 企业客户负责人 需要什么酒品的客户 对酒品有需求的企业客户 筛选 筛选 细分 浙江水利水电学院毕业论。