销售培训(编辑修改稿)

销售培训(编辑修改稿)内容摘要：

完整的销售过程 如何處理反對意見 完整的销售过程 • 1.「我要考慮、考慮」 • 2.「我們的預算已經用掉了」 • 3.「我得和我的夥伴 (妻子、律師、 • 會計師、外銷行銷部門 )商量」 • 4.「給我一點時間想想」 • 5.「我從來不會因為一時衝動而購 • 買東西，我總是 將問題留給時間」 • 6.「 我還沒準備要買」 • 7.「九十天後再來找我，那時候我們就有準備了」 ８ .「現在 生意不好 做 (不景氣 )」 ９ .「廣告由總公司負責」 1０ .「你們價格太高了」 這些都是典型的反對說法 完整的销售过程 a. 先對客戶的說法表示認同 避免引辯論及對立 不要好強地與客戶爭辯 , 尤其客戶認同其他對手時 „. 客戶有最后的簽約權，不要贏了辯論、輸了合同 ! 可利用重複客戶觀點的方式，取得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產生認同 有技巧的總結客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面 完整的销售过程 b. 多說“同時 ..” 少說“但是„” 以利婉轉的回答問題 您說的很有道理 ,同時 „. “ 接下來我們要談的內容正好能解決您現在的問題 „ “ 我們先來解答你這個問題 „” 有時反對意見不需回答 c、 事前防範是克服反對的最佳方法 完整的销售过程 ５ . 提出成交的要求 完整的销售过程 成 交 在下述情况下成交： • 在客户同意你大部分意见 • 你的产品满足客户的需求 • 客户了解你的产品的对他带来利益 成交信息 • 这个建议书挺好 • 看起来不错 • 其它都好，就是太贵 • 你能不能在 XXX之前完工 完整的销售过程 水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激 若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求 ,因為通常這時大多數的客戶也期待你提出成交 Closing 成交 提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉移話題 完整的销售过程 爭取合同決不猶豫 ! 為何有如此多的推銷者在最重要的節骨眼要求簽約的時後突然停滯下來 ? 為何相當能幹的 sales一想到開口要求簽約他的恐懼就油然而生 ? 照統計數字來說沒有人會因為開口要求簽約而被槍弊的 ! 想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋 , 不達目的決不放棄 , 這種 closing的精神是你與生俱來的 , 只是在成長過程被拒絕的經驗太多 , 接受了太多“不”的規則 ,導致你放棄開口要求 „ 完整的销售过程 如果你不把生意談成 你就是在為競爭對手工作 ! 這個世界不再有不勞而獲的事 ! 它的含意是什麼 ? 它表示主動說要簽約的客戶越來越少 ,他們期望推銷者去要求他們 . 如果你不開口 , 他們就讓你空手而歸 , 並等著更專業的推銷者上門 , 不費什麼力氣就簽到合同 , 只憑多問了一個問題 : “我可以拿到訂單了嗎 ?” “ 這麼說已成交了 ?” “ 我們可以進一步討論要放多少產品圖片了吧 ?” 完整的销售过程 每次拜訪客戶時，我都會簡單的表明我希望得到這筆生意 每次和客戶談話時我都向客戶表達我想要合作的強烈意願，同時也會適時的要求成交 時機未成熟時不要強迫客戶作決定 ，而是一再重申我希望和你共同合作的願望 客戶若拒絕，再試一次。 不行，再試一次 謹守滿足客戶需求的原則，確保對談持續進行，千萬不要強迫推銷產品 推銷過程中 , 成交的機會隨時會到來 ,要求成交不一定要擺在最後 你不能替顧客說好 , 也不能替客戶說不 完整的销售过程 销售培训第一单元 互动游戏 最快速一笔四条直线把 9点连接起来 最快速一笔四条直线把 9点连接起来 最快速一笔一条直线把 9点连接起来。 一笔 一条 直线把 9点连接起来 游戏的启示： 、前提， 束缚了我们。 2. 你尝试去改变。 另一角度看问题。 案例研究： 卖 10， 000把梳子给和尚。 第一把梳子如何卖出去。 如何卖 10把梳子。 如何卖 100把梳子。 10， 000把梳子就这样卖出去了。 信念重要。 方法同样重要。 案例的启示： 时刻坚守 1种信念 学习掌握 2大领域 深刻理解 3个概念 全力寻找 4类客户 抓住产品 5点特性 灵活展现 6重价值 巧妙运用多种方法 最后签下 N笔定订 如何快速进行快线销售 引言 当技术、管理、经营大量同质化时，就促使企业进入商业信息竞争的时代，信息时代竞争又因为互联网的出现，划分成了两个阵地，一是传统传播方式的竞争，比如：展览、报纸广告、电视广告、渠道促销、产品海报等方式。 二是网络传播的竞争，比如：搜索排名、网站会员服务、网络黄页、电子邮件传播、网络图文 /视频广告等等。 还有更重要的方式，就是现代企业都在使用但都或多或少的忽略的宣传手段。 这种手段就是通讯，通俗说就是。