我国商业银行高端客户理财业务发展探究毕业论文(编辑修改稿)

我国商业银行高端客户理财业务发展探究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

地获得资金增值，会将大部分资金投入风险较高的品种。 高端客户中有一部分客户是专业投资人，他们较为倾向于“高风险就是高回报”。 在银行产品的选择上，他们更看重一些偏股型的产品。 因为他们对资金的大量需求，因此也比较看重个人和企业贷款。 他们具有一定的投资经验，需要随时掌握交易，因 本 科 毕 业 论 文 第 15 页 共 37 页 此在银行产品的选择上趋向于网银、电话银行和手机银行等便捷的服务。 对于非金融业务服务的期望较高，希望能够自由定制非金融服务。 还有部分企业主，也是属于风险偏好型，他们对于贷款的需求较为旺盛。 处于事业上升阶段的企业主，希望私人银行的投资顾问团队能在企业经营、合理避税以及资产传承等方案提供一些咨询服务。 而处于成熟阶段的企业主，更看重于产品组合配置为自己带来的较高投资收益，看重整个理财团队的专业性。 （ 2） 风险中性者的理则规划需求 风险中性的高端客户渴望有较高的投资收益，但又不愿意承受较大的风险。 可以承受一定的投资波动，但是希望自己的投资风险小于市场整体风险，因此希望投资收益长期、稳定增长。 如果认为有较大的赢的机会，会愿意寻找投资的机会。 高端客户中有部分客户是职业经理人，他们在中国企业高管中占 有较 大比重。 这部分高净值客户愿意承担一些风险，但更看重与风险相对应的收 益，他们的时间精力不如企业主那样灵活可自由支 配，因此他们更加依赖于专业的银行理财团队。 他们偏好产品的投资组合，比较看重理财产品的收益，因此在为他们制定理财规划时，应着重考虑产品的选择，即如何在风险较小的条件下尽可能的为客户提高投资收益。 风险中性的高净值人群中，还包括部分自由职业者，一般为文化产业人士、影视明星和收藏家等，这部分客户时间有限，没有过多精力投入到理财规划的研究上，因此也是比较依赖专业的银行投资团队，他们较为看重收益的稳定，对一些卡 业务需求比较大，也较为关注银行的一些高端主题活动和沙龙活动。 在理财规划中，愿意加入税收规划、养老规划和遗产传承等一些与法律有关的、与自身职业息息相关的规划问题。 （ 3） 风险厌恶者的理财规划需求 风险厌恶者首要考虑的因素是稳定，希望投资在保证本金安全的基础上能有一些增值收入。 希望投资有一定的收益，但常常因为回避风险而最终不会采取任何行动。 在有充分信息的条件下，才愿意尝试投资一下。 我们所划分的 高端客户中，有部分是全职太太。 他们以家庭为中心，掌握部分家庭财 产，她们理财的首要目的是保证资金的安全，尽可能的减少因投 资带来的风险。 因为她们的资产影响着整个家庭的开支，关系着每个家庭成员日常的生活开销，因此对资金的流动性有着较高的要求，不能将资产过多的投入到有风险的产品中去。 因此我们在制定这部分客户的理财规划时，更多的考虑日常现金的管理和子女的教育开支 本 科 毕 业 论 文 第 16 页 共 37 页 等问题。 在制定理财规划时，搭建较为稳妥的产品组合，保证资金的流动性，还要兼顾保证全职太太的养老及权益。 4 我国商业银行高端客户服务现状 长期以来，我国银行业对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等。 随着个人财富的增长、个人理财产品的丰富和金融市场的发展，逐渐出现了专 门针对高高净值人群的银行高端客户服务。 从 1997 年中信实业银行广州分行率先成立私人银行部以来，几 乎所有国有银行和股份制银行都先后推出了银行贵宾服务。 2020 年外资银行个人金融业务解禁以来，随着对外资金融机构管制的放开，外资银行也争先恐后地加入到高净值客 户的争夺战中来。 虽然在国内，中外资银行针对高端客户服务开始的时间 并不长，但各银行在利益的驱动下，竞争态势已日呈白热化。 4． 1 国内银行理财业务发展现状 根据 2020 年银行理财产品的统计数据，银行理财市场发展呈现出几个特点 :一是由于国家信贷管制更趋收紧，银行 理财产品销量增长迅速。 是短期和中期的理财产品销量占了很大的比重，期限在三个月以下的理财产品销量占到 60%，三个月到六个月的理财产品销量也有所上升，六个月至一年期的理财产品销量有下降趋势。 三是国有商业银行在理财市场拓展提速明显，股份制银行同样发展迅速。 四是理财产品的收益主要与利率期限结构相关，并且理财产品以组合类投资产品为主导。 从各机构的统计数据来看，银行理财业务的发展可谓参差不齐，其中以工商银行的银行理财业务在个人业务中占比达到 60%为最高，招商银行占到 40%。 而其他股份制银行业务这个比例只是 5%左右，与外 资银行相比依然存在一定的差距。 目前，我国商业银行理财业务发展过程中存在以下几个主要问题： 理财产品法律关系难以界定 由于金融创新的超前性、金融监管的滞后性，对理财产品的法律性质，理论界和实践界均有不同认识。 根据办法的规定，商业银行个人理财业务按照管理运作方式的不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。 一般将理财顾问的法律性质定性为委托关系，在实践中没有太多的争议 ； 但是对于综合理财的法律性质没有相关法律法规予以明确，在实践中存在较大争议，主要有委托说、信托说、存款关系说等几种认识。 之 本 科 毕 业 论 文 第 17 页 共 37 页 所以出现对理财产 品法律性质不同的理解，是理财产品的交易结构和交易类型的多 样化和复杂性所决定的，尤其是保证收益和保本 型理财计划的出现给理财产品的法律性质带来了一定的困扰。 从理财产品的参与人、交易结构来看，大部分理财产品都具有委托合同关系的特征，但是对于保本 或保证收益型的理财产品，其法律定性出现了一定的困难。 既然委托理财从法 律上属委托代理关系，受托人在权限范围内的行为后果不论是盈利还是亏损均应由委托人承担，而保本 或保收益条款则与此项原则不符，也因此导致法律定性的困难，造成 学界和司法界对保本 或保收益型理财合同有效性的争议。 专业理财人员匾乏 理财服务是一项综合金融服务，对相关服务人员的要求非常高，不仅要求其掌握全而娴熟的银行业务和恰当有效的营销服务技巧，而且要求具备证券、保险、信托、税收、房地产、收藏品鉴赏等领域的专业知识。 但是，目前我国国有商业银行的理财人员多数从前台柜员中选拔产生，经过简单的相关知识培训就走上工作岗位，专业素质有待提高。 在国外进入理财服务行业要经过严格的资格认证，在获得金融理财师服务资格证书后，才能被允许执业。 商业银行对产品信息标注不明确，对投资者造成误导 商业银行对产品信息标注不 明确，这主要指的是在商业银行的理财产品中通常只是标注一大堆的数据，而没有明确的提示顾客可能预期所遭受的风险等级，即使有标注，也在很隐蔽的位置，作为投资者很难发现。 不但如此不少银行的 理财销售人员给投资者介绍产品时直接避重就轻，重点强调产品的本 金相对安全以及预期收益率可以达到“ XX%，而对产品存在的风险以及最终收益可能为零却只字不提。 这种银行对理财产品的风险揭示不足很容易给投资者带来认识障碍。 银行对客户的风险评估过于形式化 目前中国各商业银行没有统一的风险评估体系，各自为政，有些商业银行风险评估过于简单，评估工作通常流于形式，没有做到准确了解客户的 财务状况 、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力，甚至出现各商业银行对同一客户风险评估结果大相径庭。 不但如此，一些商业银行为了吸引客户投资，扩大理财产品的销售量，在为投资者办理理财产品业务时，直接省略了对投资者的风险评估这一环节，直接与投资者签订合同，在很多投资者缺乏风险意识的情况下，他们并不知道自己的利益受到了 本 科 毕 业 论 文 第 18 页 共 37 页 损害。 而 2020 年银监会颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》中明确规定了商业银行向投资者提供投资服务时应对投资者进行评估和分析，且评估 和分析都应包括相应的风险揭示内容。 风险管理整体上滞后 个人理财业务作为一项新型的银行业务，其中暗藏养诸多风险，主要包括操作风险、声誉风险、法律风险、客户关系风险和信用风险。 国际银行业个人理财业务成熟经验 表明风险管理在个人理财业务发展中占据着 核心的位置，外资银行往往把理财业务从资产负债表中单列，放在表外运营，并指定专门的机构依照一套严密规范的风险管理流程进行管理。 相比之下，我国诸多商业银行个人理财业务仍处于粗放型管理阶段，对风险疏于管理甚至漠视其中存在的风险。 4． 2 国内银行 高端理财产品现 状 由于我国资本市场不健全、商业银行只能分业经营，加之我国目前尚未实行利率市场化，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制。 这在很大程度上制约了金融交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间，使得金融机构可供投资的渠道有限，且无法有效地选择金融产品进行投资，也不具备为客户带来超出银行利率收益的增值功能。 同时也由于经济发展水平和金融发展的历史背景不同，国内商业银行的个人理财业务起点较低，范围有限，特别是受传统体制和传统观念的影响，还处于较低的水平上。 个人理财业务的品种单一，创新缓慢，基本局限于传统业务范 围内，地区之间、行与行之间发展也不平衡。 这与社会经济发展对银行个人理财业务的要求，与西方商业银行发达的个人理财业务相比，无论在规模上还是在质量上都有较大的差距。 经过几年的发展，各家银行均已建立了自己在个人富裕客户市场的品牌。 目前，招商银行的“金葵花理财”知晓率较高，并具有一定美誉度。 工商银行的“理财金账户”也具有较高知晓率，但美誉度较低，正在调整定位 ； 建行“乐当家”品牌推出较早，但品位与实际定位不完全相符。 本 科 毕 业 论 文 第 19 页 共 37 页 表 1 部分中资银行贵宾服务品牌 表 （根据网上各银行资料整理所得） 由于初始察赋、市场定位等不同 ，各家银行在个人高 端客户业务的发展策略方面也不尽相同，基本形成了各自的竞争模式。 四大商业银行重在全面提高综合竞争实力，采取“以守为攻”的策略，加强对现有优质客户的识别维护和巩固 ， 中小股份制商业银行将创新理财产品、提供高价值增值服务作为争夺客户、树立品牌的主要战略手段，急速扩大市场份额。 4． 3 国内银行 高端客户理财规划现状 随着我国经济的不断发展，新富阶层的不断涌现，高端客户对于理财的需求愈发旺盛，对理财规划知识的了解也 越来越多，对银行理财业务的要求也越来越高。 但由于高端客户的理财 业务在我国发展也就 十 几 年 时间，属于新兴产业，无论是高端客户本身的认识方面，还是银行的业务发展水平方面，都存在着较多的问题。 我们只有深刻的认识这些问题，并对其进行分析研究，找出解决的方法，才能真正的服务高端客户，做好高净值客户维护的同时增加银行的中间业务收入。 我们主要从以下几 个方面阐述我国商业银行现阶段高端客户理财规划业务中所存在的问题： 客户对资产配置的认识不足 随着近几年人们财富的不断增加，客户对于理财的需求呈现逐渐增强的趋势，但 本 科 毕 业 论 文 第 20 页 共 37 页 整体而一言，客户对于理财的认识还是不够的。 目前 我国商业 银行的高端客户理财现状呈现出投资 产品单一的问题，整体规划较少，没有形成理财规划体系。 （ 1） 将大量资产投资于 股市一类的 高风险市场 据统计数据显示， 有 24%的人将大部分资金投资于股市，客户并没有了解股市的风险， 只 一味的看到少数人的高额投资回报，因此盲目追随，将可用资金的绝大部分投入到股市，意欲获得超额的投资收益。 人们只是将资金投入到股市中，并没有在选股、板块的选择上花费大的精力，没有了解股票的运行状况，没有意识到股票投资的高风险性。 这些导致了在 2020 年股市进入“熊市”后，所投入资产的大量缩水。 没有及时的止损，面对中国股市这样一个尚不完善的 市场，束手无策，只能深套其中，到目前为止，因为本金损失严重，解套的可能微乎其微，因此这部分资金成为不可用的沉淀资金。 还有部分客户将资产的多数投资于基金，由于对基金公司的认识不足，盲目依赖，导致资金深陷基金投资，虽然风险较股票较小，但依然造成了本金的亏损，无法从中获利。 表 2 投资风险与投资搭配 表 （根据网上各银行资料整理所得） （ 2） 将大多数或全部资金投入储蓄定期或固定收益类理财产品 也是受股市不景气的影响，很多高端客户意识到股市的高风险，因此不愿将资金投入到任何有风 险的产品中去，将资金全部投入到储蓄存 款或固定收益类理财产品。 宁 可获得较低的投资收益，哪怕收益率都抵消不了每年的通货膨胀率。 这部分客户过分害怕风险，对于整体理财规划可适当规避风险的重要属性了解不多，因此产品的选 本 科 毕 业 论 文 第 21 页 共 37 页 择范围较小，没有产生可以抵御通货膨胀的收益。 表 3 风险属性与投资期限表（根据网上各银行资料整理所得） （ 3） 将资金投资于黄金、保险等其他产品 这部分高端客户面临的同样问题就是产品的投资的单一，黄金近几年长势良好，但黄金也是属于有较高风险的产品之一，单一配置黄金也不能规避风险。 投资于保险的这部分客户，资金变现能力差，一旦发生状况继续 资金时会产生较大的问题。 综上几种投资类型，高端客户的理财投资品种过于单一，将大量资金专注于某一类。