平顶山华坤景山庄园住宅项目营销策划案(编辑修改稿)

平顶山华坤景山庄园住宅项目营销策划案(编辑修改稿)内容摘要：

设立展示点（公司已经在 八中附近设置有展示点） 购置看房直通车两辆 ●分区 售楼部拟高六个功能区间： 入口 —— 迎送看楼者 展示区 —— 模型展示、影音展示，其他资料系统展示 洽谈区 —— 服务区之一 休息区 —— 活动、娱乐场所 付款区 —— 客户交款的私密性 办公区 —— 管理人员办公室 ●售楼部门前 建议门前做一些绿化和景观，要有停车的小广场。 ●入口 入口直接面对前台，与展示区之一紧密相连 入口对面墙体设项目形象墙 ，布置项目 LOGO 等。 ●展示区 展示区分成几个部分。 第一部分：区域示意模型 —— 该模型将直观展示项目所在整个区域的环境与交通状况。 第二部分：项目单体模型 —— 纯粹为项目自身整体规划、建筑展示。 华坤 项目可行性操作思路 博宇地产顾问 21 此部分可设于洽谈区一侧。 第三部分：项目分解模型 —— 另行制作项目户型剖面模型、会所剖面模型等。 分布于其他各个区内。 第四部分：配套展示区 —— 仿真展示某些活动设施，如智能化设置等， ● 休息区 休息区不作集中处理，而是巧妙地分布于各个区域之中，作为启承、过渡之用。 休息区主要仍是以展示项目配套为主。 售楼处一隅，必须建一活水园林，以淙淙流泉带动售楼部整体的动感与微生机。 ● 自动式资料取阅 该功能设置于展示区及洽谈区内，更能体现一种自由、人本的精神。 ●售楼部内通过大量采用项目旗、 POP 等宣传资料，营造出销售氯围，并以大量的玻璃装修材料， 显一种独特、时尚的动感。 ●建议售楼部可利用错层式设计手法，将不同区间巧妙错开，增强其空间的立体与视觉功能，且区间之间互相独立，互不影响，又浑然一体。 售楼处建议选用女性保安，有更多的亲切感。 工地包装 工地是楼盘竣工前，给予消费者理性认识的第一触对象。 应该以展示项目的优势为主题的设计包装工地，如： ●在通往现场的道路两旁种上树木、花草， 插项目旗，美化现场环境。 ●建筑工地的外围宣传墙， 全部用铁板墙围合 ， 结合 华坤景山庄园的项目卖点，墙身喷绘有关休闲、度假的生活设施情景、项目 LOGO、公司组合华坤 项目可行性操作思路 博宇地产顾问 22 名录等。 ●楼体成型时，墙身悬挂巨型广告。 媒体组合策略 媒体总策略为 ———— 针对项目认知：采取围墙、道旗、导示牌、广告牌、售楼中心、营销广场、样板间包装、电视，直邮、公交车站广告、房展会或其它定点场所派发资料等形式 广告组合策略为 ———— 报纸广告： 以《平顶山晚报》为主，根据销售情况选择《大河报》夹带投放软硬广告。 电视广告： 多频道插播 30 秒 3D 动画广告 网络广告： 平顶山房产网、平顶山商都网、楼市网等 户外广告 ： 平声对面建设路大型户外 道旗广告： 姚电大道 、 开源路南段 、几个湛河桥 等几个重要路段。 公交广告： 经过项目的公交线路车体广告、 开源路 、 中兴路 等主干道公交站点广告 看房车广告 内部认购期 （蓄客期） 2020 年 9 月 — 2020 年 11 月 （本时间段仅供参考，届时因政府政策管理和工期变化等，据实际情况调整） 目的：利用现场包装、新闻缮稿、户外形象广告等媒体手段引发 社会各界高度关注。 在市场建立本项目的品牌形象，并充 华坤 项目可行性操作思路 博宇地产顾问 23 实品牌整体形象内涵。 全面形成项目的社会各界认同感， 吸引买家来到项 目现场并产生购买欲望。 内容： 户外形象广告位的购买全面到位。 （形象广告画面上挂） 报纸强势推出软文攻击。 （城市线系列软文） 新闻事件 平顶山 全面造势。 （ 爱心赞助、公益活动等 ） 新闻缮稿，全城 范围造势。 （城市线系列软文） 门户网站广告制作并全面上挂。 （ 商都网、楼市网等 ） 现场包装及营销中心进入收尾验收阶段。 成立 记者 俱乐部（选定各主流媒体主笔定期举办沙龙，向 市场发布项目通稿信息。 ） 强销 期（公开发售期） 2020 年 11 月 — 2020 年 1 月 目的：全面推广 “生态示范居住区 ”形象。 根据内部认购贵宾卡情况，公开发售主要树立独特个性形象及详实的硬性卖点充 实销售主张。 结合项目现场开盘活动，迅速直接创造销售热 潮与业绩。 内容： 全城范围立体式发布公开发售信息。 （报纸、电视、道旗、户外） 现场交通导视系统投入使用。 更换户外广告画面，并发布公开发售信息。 售楼处、样板房全面开放（现场气氛包装） 开盘仪式的策划、组织、执行。 重点买家专访并软文炒作。 持销期 2020 年 1 月 — 2020 年 12 月 华坤 项目可行性操作思路 博宇地产顾问 24 目的：作为强势销售阶段，应大量利用事件行销结合项目硬 性卖点，根据项目施工进度，销售进度安排，使强销 高潮迭起，顺利完成每个阶段销售任务，达到资金快 速回笼。 内容： “养生科技生态住宅全新体验周 ” 售楼处现场进行亲身体验活动，届时水果节、音乐会、名车汇、海南双飞游、新婚基金派送等活动结合软文炒作，再度引爆市场热点。 尾盘期 2020 年 目的：做好售后服务工作 ，协助开发商做好清盘工作，签订合同， 办理按揭，顺利验房交房；做好遗留问题的处理工作，使 得开发商顺利交房，收回尾款。 内容： 客服人员做好签订合同、办理按揭、回收尾款工作。 举办盛大交房仪式，利用报纸软文广告以及户外媒体， 做好后期品牌保养提升工作。 项目营销策略 华坤 项目可行性操作思路 博宇地产顾问 25 总体策略 ： 多 积 累 、深挖掘、闪电战 ●多 积 累 ：在正式开盘之前要多累积客户，意向客户的累积量要是所推出房源数量的二倍方可开盘。 ●深挖掘：依托项目自身的地理优势，最大限度打造和演绎项 目氛围、品位和个性，深度挖掘项目卖点。 ●闪电战：一旦开盘要在短时间内使项目达到 70%以上的销售率。 □ 目的市场力和形象力 我们确立的模式是：现场销售力（市场力） +品牌偏好率（形象力） =市场占有率 因此，具体的工作将包括： ●增加“拉”的力量：以宣传、广告的传播手段消除项目与目标消费者之间的“心理”距离，实现销售。 ●加强“推”的力量：以销售机构、人员的工作清除项目与目标消费者之间的“物理”距离，实现销售。 ●确立个性化、整合统一的形象并通过多元化的传播手段提高目标消费者对本项目的注意力和品牌偏好（知名度） □项目在“商品力、市场力和形象力”的几点策略： 我们认为：在当前的市场环境中，项目必须具有较高的知名度和品牌形象，才能有效地进行成功的开发和市场运营。 ●策略设计 策略的强势之处，投入 20%的精力可以处理好，策略的弱势之处，投入 80%华坤 项目可行性操作思路 博宇地产顾问 26 的精力仍须倍加关注。 →“产品因素”基本饱满，项目的产品方案“差异性”较强 →“非产品因素”的积累不够（客户保养系统还不具备，公司品牌传播力还不够）。 因此，公司管理层的注意力、营销团队的重点工作，应放在非产品因素方面。 ●用“创新精神”制造产品 ●用“概念创新”引导市场 在市场 方面，注重“概念创新”和强化“非产品因素”，包括“卖场营造、包装推广、销售管理、客户保养”等，还要关注竞争对手的优势和不正当的竞争手段。 整合营销战略组合： 整合营销战略组合包括广告战略、促销战略及关系传播战略。 整合营销的“概念、主题的设计”，我们遵循“创造第一”、“差异化营销”的原则，选择系列广告的策略。 ●广告战略 :主要包括大众媒体的表现策略及传播策略 ●促销战略 :主要包括新闻话题策划及销售促销策略 ●关系传播策略 :主要包括平面媒体、相关公关活动等有效营销传播策略 项目营销策略战略部署 □ 策略 A：内部 认购期重在造势 一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。 房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项华坤 项目可行性操作思路 博宇地产顾问 27 目再有前景，也可能难以为继，中途夭折。 所以，我们强调房地产销售短期内的大量成交，强调以快打慢。 这需要通过造势来实现。 入市的价格也是决定因素之一。 我公司建议采用低价入市，即选择项目中景观、位置等较逊一线的单位，在入市时以较低价位强攻市场，吸引买家注意，形成开盘旺势。 □ 策略 B：销售中期掌握节奏 销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在最大获利阶段。 此时的策划重点在于掌 握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进功。 操作的重点，在于一要借住于开盘的势，趁热打铁。 二是注意购买的积蓄与释放周期，采用波次进玫策略。 三是自始至终要强调快速、灵活的销售原则，以快打慢。 □ 策略 C： 持续 期间保持知名度 长达数个月的封盘对势头正旺的销售势必造成影响，但不等于停滞不前。 这段时期一方面利用形象广告、新闻炒作，针对业主的公关活动等传播手段，保持消费者对楼盘的记忆度。 另一方面为重新开盘进行部署。 □ 策略 D：尾盘促销期 销售后期要勇于让利，出清存货。 其策划重点在于促销 技巧的组合，以强有力的销售保证销售零库存。 在促销技巧的组合上，应把握几点原则：一是不直接降价，以其它方式体现让利，二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况度身打造。 三是促销不应只着眼于手头存货的销售，要为整个项华坤 项目可行性操作思路 博宇地产顾问 28 目的推广造势。 项目销售体系建设与提升： CS 体系 以顾客满意为核心的销售理念，应该贯穿始终。 环节 A：售前 —— 提供准确的模型 ●严格按照比例制作沙盘。