基于农行客户价值分析的客户关系管理研究毕业论文(编辑修改稿)

基于农行客户价值分析的客户关系管理研究毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

户 2 户，入池资金 亿元。 全行 2020 年国际业务总体发展较好，主要依靠利付通、国内信用证项下买方代付等业务的快速发展。 表 313 全省农行人民币业务发展情况 行别 人民币质押项下 其中： 表外（以国内信用证项下买方代付为主） 贷付宝 跨境融易通 利付通 累计 保证金 累计 保证金 累计 保证金 累计 保证金 （亿美元） （亿元人民币） （亿美元） （亿元人民币） （亿元人民币） （亿元人民币） （亿美元） （亿元人民币） 全省 5 33 9.11 6 1 8.69 3 2 2 南京 5.68 37.6 1.41 9.1 0.7 0 3.16 2 0.34 苏州 2 16 5.44 3 2.2 2.2 1 9 8 无锡 7.93 51.65 1.01 6.64 0.7 0 6.81 4 4 徐州 0.38 2.4 0 0 0.38 2.4 0.00 常州 0.85 5.6 0.85 5.6 3 南通 1.33 9.4 0.32 1.78 1.49 1.49 0.77 5.12 1 连云港 0.81 5.3 0.81 5.3 0.01 淮安 0.64 4.0 0.64 4.0 0.13 盐城 1.06 6.2 1.06 6.2 1 扬州 0.80 5.12 0.80 5.12 3 镇江 5.86 38.0 4.9 4.9 5.31 3 2 泰州 1.45 9.8 0.93 6 0.3 0.1 0.06 0.326 5.09 宿迁 0.05 0.4 1.03 但与系统内及同业先进行相比，全行国际业务仍存在不少弱势项目，不少细分市场领域竞争力明显不强，国内保理、“三宝产品”、跨境融易通、出口收汇通、 大宗商品贸易融资、跨境融易通、内保外贷等高价值产品至今尚未能实质突破，产品应用不全、深度不够，客户价值没有得到深度挖掘，贸易融资产品及业务创新能力总体仍较弱。 ⑤ 表外业务发展十分缓慢，亟需引起高度重视。 表 314 2020年法人客户或有资产业务 发展情况分析表 单位：亿元 行别 其中： 银行承兑汇票 信用证 保函 其他或有资产 余额 保证金 余额 保证金 余额 保证金 余额 保证金 全省 5 22 20 46.93 20 51.06 55 31 盐城 3.96 1.52 3.28 0.13 1.65 0.11 15.83 6.33 镇江 5 25.33 14.88 6.88 8.45 4.47 25.51 6.62 扬州 1 5.12 1.75 1.62 8.77 2.18 31.06 5.06 泰州 3 11.26 9.94 2.12 46.01 14.2 14.39 7.54 连云港 4.36 1.36 3.46 0.89 5.74 0.14 0.73 6.9 全行或有资产业务较长一段时间内几乎处于自然状态。 2020 年末，银票及保证金余额不足全省的 1%，明显低于镇江、扬州、泰州，发展水平与连云港相当，信用证、保函、其他或有资产业务与先进水平相比也有较大差距。 保证金存款余额分别比中行、江苏银行少 、 亿元。 全行信托融资、发债发券、上市顾问 等专项投行业务发展 2020年刚刚启动，十一家支行中，目前仅有中汇支行运作成功一笔票据质押信托融资业务。 （ 4）法人客户经理队伍与法人业务发展适配度分析 表 315 全行法人客户经理队伍数量和结构分析表 行别 总 数 年龄结构 学历结构 去年人员流失情 况 性质 类型 岗位 40岁以下 40岁以上 本科 其中全日制 大专 高中或中专 内部转移 外部流失 管户 非管户 产品型 营销型 内勤 网点 支行 合计 85 42 43 48 34 30 7 10 10 48 37 15 60 10 3 82 响水 3 1 2 2 1 1 1 2 1 3 1 2 滨海 6 3 3 5 4 2 1 5 1 5 1 2 4 阜宁 3 3 3 1 3 3 3 射阳 4 3 1 3 2 1 1 1 4 1 3 4 建湖 13 2 11 2 2 9 4 9 8 4 1 13 大丰 5 1 4 2 1 1 2 2 3 3 2 2 3 1 5 东台 14 4 10 7 5 5 2 2 1 6 8 1 9 3 14 盐都 7 5 2 4 4 3 1 4 3 1 6 7 瀛州 10 9 1 6 6 2 2 3 3 5 5 2 7 1 10 中汇 14 8 6 11 4 3 1 7 7 11 3 14 开发区 6 6 6 5 5 1 6 6 注：网点法人客户经理均为副主任兼职，分别为响水陈家港，滨海中心、滨 淮等三个网点。 ① 人数偏少。 2020年末，各支行共有法人客户经理 85 名，占全部员工数约%，远低于省分行 15%的要求，数量明显不足。 ② 年龄较大。 2020年末，法人客户经理中 40 岁以下 42人，占比 %；40岁以上 43人，占比 %。 业务骨干多为 40 岁上下的人员。 ③ 本科及以上人员较少。 2020 年末，法人客户经理中本科及以上 48 人，占比 %，其中全日制本科 34 人，占比 40%；大专 30 人，占比 %；高中或中专 7人，占比 %。 ④ 管户客户经理较少。 2020年末，法人客户经理中管户客户经理 48 人，占比 %；非管户 37人，占比 %。 ⑤ 网点客户经理偏 少。 从岗位来看，网点仅 3人，支行公司业务部（或国际部） 82 人，大部分集中在支行。 ⑥ 流失人员较多。 2020 年内部转移 10 人，外部流失 10 人，部分支行业务骨干流失现象较严重。 表 316 全行法人客户经理队伍与法人业务规模适配度分析 行别 2012年末10万元以上高价客户数 人均 法人信贷客户数 人均 法人贷款总额（万元） 人均 200 万元以上美元国际结算客户数 人均 上年国际业务结算额（万美元） 人均（万美元） 合计 3215 38 427 8.90 1059146 22066 106 2.21 157712 3286 响水 216 72 10 5.00 43287 21644 2 1.00 26180 13090 滨海 230 38 26 5.20 72936 14587 5 1.00 8450 1690 阜宁 209 70 24 8.00 79695 26565 3 1.00 4873 1624 射阳 252 63 26 6.50 62355 15589 17 4.25 16686 4172 建湖 329 25 64 1 79414 19854 9 2.25 12097 3024 大丰 185 37 26 8.67 78855 26285 12 4.00 6564 2188 东台 455 33 41 6.83 89869 14978 9 1.50 13600 2267 盐都 396 57 41 1 83450 20863 7 1.75 9481 2370 瀛州 340 34 38 7.60 54433 10887 11 2.20 8941 1788 中汇 498 36 107 1 370780 52969 22 3.14 43630 6233 开发区 105 18 24 4.80 44072 8814 9 1.80 7210 1442 注： 10 万元以上高价值客户人均数以全部客户经理数量为基数，其余以管户客户经理数量为基数。 ① 从 10万元以上高价客户数量上看，最高的行人均 72 户，最低的18 户 ； ② 从法人信贷客户数来看，最高的行人均 16 户，最低的 户 ； ③ 从法人贷款总额来看，最高的人均 52969 万元，最低的 8814 万元 ； ④ 从 200 万元以上美元国际 结算客户数来看，最高的行人均 户，最低的仅 1 户 ； ⑤ 从上年国际业务结算额来看，最高的行人均 13090 万美元，最低的人均 1442 万美元。 总体来看，全行法人客户经理队伍存在数量不多、结构不优、工作量饱和度不均、稳定性不强等突出问题。 受上述问题的影响，一线客户经理，特别是管户客户经理日常管理负荷普遍较高，日复一日，容易滋生麻痹、应付思想，营销精力不集中，不容易准确领会上级行政策和发展战略，不容易准确把握、多角度发现客户需求，不容易做到精准营销和快速营销，一定程度上影响了客户维护和拓展效率。 （ 5）客户 优 势 分 析 ① 客户数量优势。 全行对公结算账户、法人客户数量近年虽然增长不快，但总量仍较大，有较大的客户价值潜力。 2020 年末，全行对公结算账户共 22413 户，占全省农行的%；法人客户总数 19385 户，占全省农行的 %，占全市法人注册企业数的 %。 ② 物理网点优势。 全行目前有 123 个网点，明显超过工、中、建行以及新进入盐城市场的股份制商业银行、外地农商行。 全市大多数经济开发区、港区、城区核心地段及经济强镇都有我行网点，既方便于我行迅速掌握市场情况，对当地客户就近开展服务，。